商業(yè)模式真正跑通，還需要從10到100。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》見習(xí)記者 施思羽

記者 王怡潔

編輯｜馬吉英

圖片來源｜受訪者

5月20日，全場(chǎng)景L4級(jí)自動(dòng)駕駛企業(yè)馭勢(shì)科技（01511.HK）正式在港交所掛牌上市。

創(chuàng)始人兼CEO吳甘沙身著深藍(lán)色西裝，標(biāo)志性的花白頭發(fā)，胸前一束粉紅襟花，敲響銅鑼。馭勢(shì)科技港股定價(jià)60.30港元/股，市值達(dá)97.98億港元。開盤后，馭勢(shì)科技股價(jià)破發(fā)，跌幅一度達(dá)13.68%，隨后股價(jià)有所起伏。

這不是一次輕松的上市。公開信息顯示，2025年5月馭勢(shì)科技首次遞表，6個(gè)月后失效，12月更新，2026年4月才通過聆訊。

對(duì)吳甘沙而言，這一刻等了十年。

如何止損仍是擺在吳甘沙（右二）面前的難題。

2000年，吳甘沙加入英特爾中國(guó)研究院，從研究員做到院長(zhǎng)兼首席工程師，是該院首位獲此頭銜的研究員。2016年，他離開英特爾創(chuàng)辦馭勢(shì)科技。

對(duì)吳甘沙而言，從科學(xué)家到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變，是從“把錢變成創(chuàng)意”到“把創(chuàng)意變成錢”。就前者而言，1萬次突破1次就算成功，而后者在1萬次當(dāng)中失敗1次，公司可能就會(huì)消失——這是兩種完全不同的生存邏輯。

在英特爾的十六年里，他見過太多創(chuàng)新項(xiàng)目倒在實(shí)驗(yàn)室到產(chǎn)品化的路上——內(nèi)部有一條“死亡谷”，絕大多數(shù)項(xiàng)目跨不過去。這段經(jīng)歷讓他創(chuàng)業(yè)十年來一直抱有一種認(rèn)知：保下限。

在過去十年，自動(dòng)駕駛行業(yè)經(jīng)歷了幾次起伏，馭勢(shì)科技也在實(shí)現(xiàn)“把創(chuàng)意變成錢”的蛻變。從招股書看，2023年至2025年，公司營(yíng)收從1.61億元增至3.28億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率42.7%；毛利率在43.7%至51.1%之間波動(dòng)。同期，凈虧損分別為2.13億元、2.12億元、2.30億元，三年累計(jì)虧損6.55億元。研發(fā)投入分別為1.84億元、1.96億元、2.34億元，占營(yíng)收比重從71.2%到114.3%不等。

吳甘沙告訴《中國(guó)企業(yè)家》，馭勢(shì)前十年做了不少非共識(shí)的選擇，“現(xiàn)在看不是最優(yōu)解，但一定是最安全的機(jī)會(huì)”。比如，馭勢(shì)科技把機(jī)場(chǎng)和廠區(qū)作為自動(dòng)駕駛技術(shù)落地核心場(chǎng)景，按2025年收入計(jì)算，馭勢(shì)科技在大中華區(qū)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)景L4級(jí)自動(dòng)駕駛解決方案市場(chǎng)的份額為90.5%，廠區(qū)場(chǎng)景為31.7%，均排名第一。

在一位行業(yè)人士看來，馭勢(shì)的上市也是整個(gè)智駕賽道在資本市場(chǎng)維持熱度的一個(gè)縮影。今年智駕細(xì)分賽道仍被二級(jí)市場(chǎng)關(guān)注，除了馭勢(shì)科技，聚焦礦山場(chǎng)景的希迪智駕也于2025年底登陸港股。

通過此次上市，馭勢(shì)科技募資8.72億港元。這在一定程度上可以緩解公司現(xiàn)金流壓力。據(jù)招股書，公司應(yīng)收賬款及票據(jù)占營(yíng)收比例從87%攀升至96.3%，流動(dòng)比率從3.8連續(xù)下跌到1.5，現(xiàn)金比率從2.6暴跌到0.3，現(xiàn)金流緊張狀況可見一斑。

從保住下限到可持續(xù)盈利——接下來，馭勢(shì)科技能走通這條路嗎？

“地牢”行動(dòng)

在2016年，國(guó)內(nèi)幾乎所有的自動(dòng)駕駛創(chuàng)業(yè)公司都涌向乘用車賽道，Robotaxi被視為最具想象力的市場(chǎng)。但馭勢(shì)科技選擇的是機(jī)場(chǎng)和封閉場(chǎng)景這類并不主流的細(xì)分領(lǐng)域。

2017年，廣州白云機(jī)場(chǎng)T1航站樓P4停車場(chǎng)需要擺渡車服務(wù)，馭勢(shì)科技承接了示范項(xiàng)目。項(xiàng)目規(guī)模不大，但新聞報(bào)道被香港機(jī)場(chǎng)管理局看到。當(dāng)時(shí)香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)正在建設(shè)第三跑道系統(tǒng)，面臨嚴(yán)重的司機(jī)短缺問題——按照規(guī)劃，第三跑道啟用后，每天需要從珠海運(yùn)輸約2000名司機(jī)到機(jī)場(chǎng)作業(yè)。香港機(jī)場(chǎng)管理局開始在全球范圍內(nèi)尋找無人駕駛解決方案供應(yīng)商。

馭勢(shì)科技參與了競(jìng)標(biāo)。競(jìng)標(biāo)方中有歐洲和美國(guó)公司，馭勢(shì)科技的方案并非技術(shù)最先進(jìn)的一家，但團(tuán)隊(duì)最終打動(dòng)了客戶——在深圳專門組建了團(tuán)隊(duì)，帶客戶看車、找主機(jī)廠、制定安全標(biāo)準(zhǔn)。最終，馭勢(shì)科技從多家歐洲、美國(guó)及中國(guó)本土競(jìng)爭(zhēng)者中勝出。

2018年，首臺(tái)樣機(jī)運(yùn)抵香港機(jī)場(chǎng)。夏天的停機(jī)坪溫度高達(dá)70攝氏度，車輛頻繁宕機(jī)，工程師只能用電風(fēng)扇對(duì)著吹來降溫。當(dāng)時(shí)的車輛并非車規(guī)級(jí)產(chǎn)品，沒有水冷系統(tǒng)，環(huán)境可靠性（防水、防震、防塵、高低溫等）一項(xiàng)都沒達(dá)標(biāo)。吳甘沙回憶，第一年的主要工作就是處理這些問題。

2019年初，香港機(jī)場(chǎng)方面提出一個(gè)關(guān)鍵疑問：能不能去掉安全員。

這幾乎是所有無人駕駛項(xiàng)目的分水嶺——有安全員的演示和無安全員的運(yùn)營(yíng)之間存在本質(zhì)區(qū)別。馭勢(shì)科技在凌晨時(shí)段，一條車流較少的道路上完成了首次無安全員測(cè)試，車輛空載。測(cè)試通過后，機(jī)場(chǎng)方面明確了量產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的方向，留給團(tuán)隊(duì)不到10個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間。

“哪怕是肝顫，也得去迎接挑戰(zhàn)，不然這個(gè)項(xiàng)目就完了。”吳甘沙說。

為此，馭勢(shì)內(nèi)部發(fā)起了三次代號(hào)為“地牢”的集中攻關(guān)行動(dòng)，地點(diǎn)選在浙江嘉善。每次“地牢”行動(dòng)時(shí)，數(shù)十名研發(fā)人員和測(cè)試工程師被“關(guān)”進(jìn)一個(gè)場(chǎng)地，白天開發(fā)代碼，晚上十二點(diǎn)后由測(cè)試工程師接力進(jìn)行實(shí)車測(cè)試。研發(fā)按功能和Bug清單逐項(xiàng)推進(jìn)，測(cè)試工程師對(duì)照清單逐項(xiàng)驗(yàn)證。兩周左右當(dāng)期問題清零，隨即進(jìn)入疲勞測(cè)試，持續(xù)運(yùn)行以暴露隱性缺陷。過了一個(gè)月，“地牢二”啟動(dòng)，同樣的節(jié)奏再來一輪。

測(cè)試覆蓋了機(jī)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)可能遇到的各種場(chǎng)景。據(jù)吳甘沙回憶，那段時(shí)間恰逢長(zhǎng)三角梅雨季節(jié)，連續(xù)陰雨對(duì)傳感器精度構(gòu)成持續(xù)考驗(yàn)。路線中包含上坡、下坡、環(huán)島等多種地形，隧道內(nèi)GPS信號(hào)完全丟失，系統(tǒng)需依賴多傳感器融合完成定位導(dǎo)航。團(tuán)隊(duì)還使用機(jī)器人模擬行人突然穿行。車輛配置方面，牽引車拖掛從3個(gè)到6個(gè)拖斗不等，負(fù)載從10噸、20噸到30噸逐級(jí)遞增。

攻堅(jiān)從3月持續(xù)到12月30日——香港民航處與機(jī)場(chǎng)管理局聯(lián)合批復(fù)，同意車輛無人化運(yùn)行。這是全球首個(gè)在實(shí)際機(jī)場(chǎng)環(huán)境下獲批無人化運(yùn)行的L4級(jí)自動(dòng)駕駛物流車項(xiàng)目。吳甘沙表示，“這只是萬里長(zhǎng)征第一步，在一個(gè)設(shè)定的相對(duì)簡(jiǎn)單的環(huán)境里，達(dá)到了基本的安全要求?！?/p>

博世創(chuàng)投是馭勢(shì)的B輪投資人之一。博世創(chuàng)投中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人孫曉光在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)解釋投資邏輯：戶外環(huán)境惡劣，年輕人不愿意在停機(jī)坪上風(fēng)吹日曬開卡車，新跑道啟用后缺口只會(huì)更大——這是真實(shí)存在的需求。但需求只是入場(chǎng)券，能不能拿到訂單要看技術(shù)過不過硬。借助博世在自動(dòng)駕駛和相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)積累，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為馭勢(shì)的通用自動(dòng)駕駛底層技術(shù)是當(dāng)時(shí)最頂尖的，在各個(gè)場(chǎng)景都可以應(yīng)用。有技術(shù)打底，有場(chǎng)景買單——這是博世投資的原因，也是馭勢(shì)選擇機(jī)場(chǎng)的邏輯。

真正的考驗(yàn)在2020年才正式開始。當(dāng)時(shí)疫情暴發(fā)，香港實(shí)施嚴(yán)格的出入境管控，內(nèi)地工程師過不去、回不來。第一批8臺(tái)行李牽引車正式投入運(yùn)營(yíng)，但僅讓這8臺(tái)車在一條路線上穩(wěn)定持續(xù)地跑起來，就花了一年時(shí)間。馭勢(shì)員工在內(nèi)地和香港之間往返困難，有人半年沒回過家，修硬件、改軟件，測(cè)試保養(yǎng)什么都得干。

從2020年到2023年，團(tuán)隊(duì)發(fā)布了超過100個(gè)軟件版本，增加了數(shù)百項(xiàng)功能。迭代圍繞三個(gè)維度展開：安全、效率、全天候。一開始為了安全開得太慢、太保守，后來逐步加速，但加速不能損失安全。

近兩年，馭勢(shì)科技的工作重心進(jìn)一步延伸至成本和服務(wù)。香港機(jī)場(chǎng)制定了一份詳盡的考核清單，涵蓋運(yùn)營(yíng)可靠性、響應(yīng)速度、故障處理、系統(tǒng)可用率等指標(biāo)，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)即扣分，直接影響服務(wù)費(fèi)結(jié)算。馭勢(shì)科技逐項(xiàng)攻克自動(dòng)掛鉤脫鉤、自動(dòng)充電、行李自動(dòng)搬運(yùn)等技術(shù)難點(diǎn)，將每一個(gè)環(huán)節(jié)的人工逐步替代。一開始只是實(shí)現(xiàn)A點(diǎn)到B點(diǎn)的無人駕駛，現(xiàn)在要完成全流程的降本增效。

香港機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目的成功產(chǎn)生了“樣板間效應(yīng)”。此后，馭勢(shì)科技逐步將業(yè)務(wù)復(fù)制到新加坡、卡塔爾等海外機(jī)場(chǎng)，以及國(guó)內(nèi)多個(gè)大型機(jī)場(chǎng)。截至目前，馭勢(shì)科技已與17個(gè)中國(guó)機(jī)場(chǎng)和3個(gè)海外機(jī)場(chǎng)達(dá)成合作，服務(wù)覆蓋行李牽引、貨物牽引、接駁和巡邏四大場(chǎng)景。

吳甘沙告訴《中國(guó)企業(yè)家》，在機(jī)場(chǎng)物流這個(gè)場(chǎng)景里，馭勢(shì)科技之所以能夠做到90%以上的市場(chǎng)份額，不是因?yàn)楸葎e人聰明，而是“投入比別人更多的資源，做別人不愿意做的事”。

“無知者無畏”

2017年1月，馭勢(shì)科技剛成立一年，就帶著第一款產(chǎn)品出現(xiàn)在CES上。那是一款沒有方向盤、油門和剎車的概念車，乳白色車身配上半環(huán)形沙發(fā)座椅，外觀設(shè)計(jì)獲得了紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。

吳甘沙回憶，當(dāng)時(shí)的自動(dòng)駕駛行業(yè)面臨一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施層面的困境——線控底盤。傳統(tǒng)汽車通過機(jī)械連接傳遞駕駛指令，但自動(dòng)駕駛需要電子信號(hào)直接控制車輛的轉(zhuǎn)向、制動(dòng)和驅(qū)動(dòng)。這種被稱為“線控”的技術(shù)，相當(dāng)于給車裝上一個(gè)“小腦”，是自動(dòng)駕駛車輛的基礎(chǔ)能力。

馭勢(shì)科技沒有找到高質(zhì)量的線控車供應(yīng)商?！暗珓?chuàng)業(yè)公司不會(huì)被一個(gè)東西卡住，沒有沒關(guān)系，我們自己干?！眳歉噬痴f。

剛開始，馭勢(shì)科技的工程師也只能用土辦法解決：在方向盤上裝電機(jī)，用電機(jī)拉一根線來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)向；在制動(dòng)踏板上同樣用電機(jī)拉線來實(shí)現(xiàn)剎車。從2016年到2018年，馭勢(shì)科技投入大量資金持續(xù)造車。

在5月中旬接受《中國(guó)企業(yè)家》專訪時(shí)，吳甘沙稱當(dāng)時(shí)的造車決定是典型的“無知者無畏”。

轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2018年。博鰲亞洲論壇籌備期間需要無人巴士用于展示和接待，宇通客車和一汽集團(tuán)找上門來，希望馭勢(shì)提供AI司機(jī)技術(shù)，而非整車。擺在吳甘沙面前的是一個(gè)戰(zhàn)略抉擇：繼續(xù)造車，與宇通、一汽這樣的大型車企成為競(jìng)爭(zhēng)者；放棄造車，做一個(gè)AI司機(jī)提供商。

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有過分歧。支持繼續(xù)造車的認(rèn)為，項(xiàng)目已經(jīng)取得顯著成果，積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，放棄太可惜，而且自己造車能更好地控制整車系統(tǒng)、實(shí)現(xiàn)技術(shù)閉環(huán)。反對(duì)者認(rèn)為，造車是極其復(fù)雜的系統(tǒng)工程，會(huì)分散公司在自動(dòng)駕駛核心技術(shù)上的精力，創(chuàng)業(yè)公司不具備與傳統(tǒng)車企競(jìng)爭(zhēng)的基因和資源。吳甘沙分析了造車所需的資金、時(shí)間、人才投入，以及與公司核心使命的匹配度，強(qiáng)調(diào)公司的初心是做自動(dòng)駕駛技術(shù)，而不是造車，決定放棄。

2019年初的博鰲論壇上，三款無人巴士投入運(yùn)營(yíng)，其中兩款搭載馭勢(shì)科技的技術(shù)，另一款來自百度。吳甘沙認(rèn)為，博鰲論壇驗(yàn)證了模式的可行性——馭勢(shì)提供AI司機(jī)系統(tǒng)，車企提供車輛平臺(tái)。

吳甘沙向《中國(guó)企業(yè)家》回憶：“每一次放棄都是痛苦的，雖然你知道它是一個(gè)好東西，確實(shí)也非常努力把它做出來，獲得業(yè)界認(rèn)可。但你知道，這個(gè)東西三年以后會(huì)變成公司發(fā)展道路上的一個(gè)瓶頸?！彼麖?qiáng)調(diào)，“我們是因?yàn)闆]有車才去造車，并不是基因就是造車，或者擅長(zhǎng)造車?！?/p>

現(xiàn)金流計(jì)劃

真正的考驗(yàn)在2020年到來。新冠疫情暴發(fā)，資本市場(chǎng)凍結(jié)，馭勢(shì)科技的現(xiàn)金流一度只夠維持6至12個(gè)月。

沖擊是多方面的，也包括業(yè)務(wù)進(jìn)展。孫曉光回憶，當(dāng)時(shí)本來有一個(gè)與德國(guó)斯圖加特機(jī)場(chǎng)的潛在合作項(xiàng)目剛剛推進(jìn)，疫情就發(fā)生了，導(dǎo)致條件發(fā)生變化，項(xiàng)目沒有推進(jìn)。在他看來，如果沒有疫情，馭勢(shì)科技的發(fā)展可能要快2年。

吳甘沙告訴《中國(guó)企業(yè)家》，那段時(shí)間他第一次感覺到“離死亡非常近”。團(tuán)隊(duì)緊急做出“現(xiàn)金流計(jì)劃”，砍掉非必要支出，能延的延、能省的省。部分員工選擇以薪資換股的方式與公司共渡難關(guān)。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在同年——特斯拉股價(jià)的暴漲重新點(diǎn)燃了資本市場(chǎng)對(duì)自動(dòng)駕駛的熱情，一級(jí)市場(chǎng)逐漸恢復(fù)活力，馭勢(shì)科技也憑機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展獲得了訂單回流。此后，公司始終確保賬上的現(xiàn)金至少夠花12個(gè)月——這是吳甘沙給自己劃的底線，也是公司的生命線。

但如何止損仍是擺在吳甘沙面前的難題。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，2022年至2025年，馭勢(shì)科技的收入持續(xù)增長(zhǎng)（從6548萬元到3.28億元），但虧損始終維持在2.1億至2.3億元之間，沒有收窄的跡象。

錢虧在哪里？

首先是研發(fā)。2023年至2025年，馭勢(shì)科技的研發(fā)投入占營(yíng)收的比重從114.3%下降到71.2%，但絕對(duì)金額逐年上升——1.84億元、1.96億元、2.34億元。孫曉光認(rèn)為，技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的成熟需要時(shí)間，而在這個(gè)發(fā)展期內(nèi)，公司必須持續(xù)投入研發(fā)來引領(lǐng)技術(shù)迭代?！翱萍及l(fā)展有它的規(guī)律，需要時(shí)間。馭勢(shì)走到今天，非常穩(wěn)，不容易，但前景非常光明?！睂O曉光說。

其次是項(xiàng)目。“機(jī)場(chǎng)業(yè)務(wù)門檻比較高，包含技術(shù)門檻和商務(wù)門檻。”一位行業(yè)人士向《中國(guó)企業(yè)家》表示。

光是香港機(jī)場(chǎng)這個(gè)客戶，馭勢(shì)科技就“死磕”了七年。七年時(shí)間可以大致分為三個(gè)階段：兩年解決簡(jiǎn)單測(cè)試環(huán)境的安全問題；三年攻克真實(shí)運(yùn)營(yíng)環(huán)境中的安全、效率與全天候挑戰(zhàn)；后兩年解決全生命周期成本和服務(wù)水平的問題。吳甘沙表示，“團(tuán)隊(duì)是十年如一日地去做一個(gè)沒有盈利、投入非常大，又很難的事業(yè)?！?/p>

第三是商業(yè)模式。一位行業(yè)人士向《中國(guó)企業(yè)家》指出，機(jī)場(chǎng)場(chǎng)景大部分是“一次性買斷”模式——賣車、裝系統(tǒng)、做集成，客戶一次性付費(fèi)，后續(xù)靠維護(hù)和軟件升級(jí)產(chǎn)生收入。這和Robotaxi的運(yùn)營(yíng)收租模式不同，后者可以持續(xù)產(chǎn)生現(xiàn)金流，一次性買斷則意味著每做一個(gè)客戶都要重新投入大量資源，難以靠規(guī)模效應(yīng)攤薄成本。

三方面疊加，形成了“高研發(fā)投入+高項(xiàng)目定制成本+一次性買斷收入”的結(jié)構(gòu)性虧損。

吳甘沙將上市定義為一個(gè)節(jié)點(diǎn)的結(jié)束——“end of beginning”（開始的結(jié)束），完成了0到1、1到10的發(fā)展階段，但商業(yè)模式真正跑通，還需要從10到100。

規(guī)模效應(yīng)能否兌現(xiàn)，從封閉場(chǎng)景向開放場(chǎng)景拓展時(shí)方法論是否依然有效，還要留給時(shí)間驗(yàn)證。