批發(fā)市場實地見聞

文 | 微酒團隊

白酒批發(fā)商處在流通渠道中下游，“賺差價”是他們最直白的生存方式。但隨著信息差被打破，他們的生存狀態(tài)已然大不如前，淡季低迷成為市場常態(tài)。

在那些“賣不動”的吐槽背后，淡季里堅守的批發(fā)商，究竟在掙扎什么、探索什么？

帶著疑問，微酒再度走訪了全國多個批發(fā)市場，觸摸批發(fā)市場最真實的市場形態(tài)。

01

淡季實景，

量/價/假酒案……

再訪市場，落差感撲面而來。就門店密度來說，如今白酒批發(fā)門店的數(shù)量相比三年前近乎減半。取而代之的是婚慶喜糖、節(jié)日禮品等。

業(yè)態(tài)變化的背后，批發(fā)市場的老板們持續(xù)承壓。吳老板的門店內(nèi)，酒水品類豐富卻鮮有顧客上門?！艾F(xiàn)在生意太難做，價格完全亂套了?！闭劶爱斚碌氖袌隼Ь?，他表示，“五糧液賣到770至780元/瓶已經(jīng)不賺錢了，可電商618補貼過后直接壓到750元，我們毫無優(yōu)勢。”

他還提到，“外面不少人都靠大酒搭小酒沖量，總價壓得很低。我們想要小酒引流，得單獨給廠家付費采購，成本一高，價格根本打不下來?！?/p>

品類上也是進退兩難。在批發(fā)市場扎根多年的陳老板表示，現(xiàn)在沒有哪個產(chǎn)品好賣，基本都只能零星走單。“名酒是價格上不去，系列酒價格倒是上漲，但走不起量。”此外，他指著貨架上的成義燒坊說道，“這款酒是朋友寄賣的，但沒人問，而且價格太高了，基本沒有市場?！?/p>

市場的低迷不止于銷量，假酒的存在更擾亂了市場。

聽老板講起，去年發(fā)生了一起驚動整個食品城的假酒案。涉案公司正是筆者此前實地探訪過的“云朵酒業(yè)”。

彼時，聽說在西部食品城有家只做線上的公司每天有都有大批量出貨，筆者便只身前往采訪。但在與員工交流過程中，被匆匆趕來的老板驅(qū)離。

而今再提起來，陳老板立即講起了后續(xù)。他說，“那是賣假酒的，當時大家都羨慕他能出貨，結(jié)果后面被查出來了，被帶走銷毀的假酒裝了幾個貨車，現(xiàn)在已經(jīng)人去樓空了。”

據(jù)說事件發(fā)酵后，十余家名酒企業(yè)工作人員扎堆趕來，烏泱泱走遍整個市場，逐店排查陳列、庫存、庫房貨品，樓上樓下都逃不過核驗。

顯然，價格內(nèi)卷、銷量遇冷、假貨整治疊加業(yè)態(tài)更迭，構(gòu)成了白酒批發(fā)市場的淡季真實圖景。

02

逆勢求索，

如果不躺平還能干什么？

雖然不少商戶黯然退場，但那些仍在堅持的老板們，選擇在淡季里繼續(xù)“折騰”。

有人深耕線上，致力于打破門店局限。

走訪當天，筆者走進吳老板的門店時，他的妻子正伏案忙碌，桌上攤著幾頁手寫筆記。她在研究直播帶貨腳本、同城配送搭建方案和淘寶店鋪入駐。曾經(jīng)因平臺費而止步線上的他們，已經(jīng)意識到通過線上運營為傳統(tǒng)批發(fā)門店尋找新的增量，是不可避免的了。

有人依靠積累的資源，做起了散酒的買賣。

深耕行業(yè)二十年的李老板，早早就買下了多個門面，因此現(xiàn)在的他沒有房租壓力，心態(tài)更加平和。與別家不同的是，他店里有散酒。

他提到，一位技藝精湛的資深釀酒老師傅與之相熟。早年老師傅修繕老釀酒作坊時，李老板主動出資入股。如今他拿貨僅需支付幾塊錢/斤的加工費，成本極低。這些散酒經(jīng)品控分裝后，定價30元、50元、100元多個檔位，性價比突出，成為店鋪淡季突圍的探索。

還有人在淡季全力探索年輕化、多元化新路徑。

年輕的楊老板家里就是做酒水批發(fā)生意的。憑著一股子勁兒，他不愿固守傳統(tǒng)模式，為打造新的產(chǎn)品，他自費數(shù)萬元學習專業(yè)白酒勾調(diào)技術(shù)，專程奔赴邛崍酒廠實地選品、親自勾調(diào)，自研的定制白酒已試制完成，靜待合適時機上市。

同時，楊老板徹底打破傳統(tǒng)批發(fā)的品類局限，主動引入藍莓酒、本土葡萄酒、年輕化小酒等新潮品類，精準貼合年輕消費群體喜好。同時，他持續(xù)布局數(shù)字化賽道，自主搭建線上小程序，打通線上線下營銷鏈路，在一眾固守傳統(tǒng)的老商戶中，走出了一條全新的突圍之路。

此外，筆者注意到，市場一隅還有一處懸念鋪面，一位福建商戶自春節(jié)便開始裝修，耗時數(shù)月仍未開業(yè)，在冷清的市場里顯得格外神秘。

不同年齡段的商戶，在淡季開啟差異化自救，他們正在經(jīng)歷著市場的殘酷洗牌與新生。

03

角色轉(zhuǎn)變

“批發(fā)商”已經(jīng)不足以描述他們

那些批發(fā)商是迭代轉(zhuǎn)型的縮影。透過商戶們的差異化生存狀態(tài)，能看見白酒流通渠道的變革。重新思考，當代批發(fā)商的生存價值過后，或許“批發(fā)商”已經(jīng)不足以描述他們。

傳統(tǒng)差價模式徹底崩塌，批發(fā)商不再能“躺賺紅利”，必須依靠精細化經(jīng)營立足，推動渠道價格體系規(guī)范化。

一方面，他們由坐商轉(zhuǎn)向全域行商。

線下客流銳減，傳統(tǒng)守店模式難以為繼，吳老板夫婦布局直播、電商、同城配送，楊老板搭建私域小程序，成為商戶自救的主流選擇。他們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型打破正在地域局限、拓寬獲客渠道，重構(gòu)批發(fā)市場價值。

同時假酒商家出局、品牌方全面排查，肅清行業(yè)亂象，推動市場走向正品化、標準化發(fā)展。

另一方面，他們也在扮演著“開發(fā)商”的角色。

李老板依托獨家供應鏈、深耕老客私域穩(wěn)住基本盤的同時引入散酒品類；楊老板主打年輕化、多元化、定制化創(chuàng)新?lián)屨夹率袌觥６咛鰝鹘y(tǒng)，推動批發(fā)商從單純“倒貨中間商”，向做產(chǎn)品、做服務、做用戶的價值服務商轉(zhuǎn)型。

在行業(yè)調(diào)整期，有人退場淘汰，有人堅守創(chuàng)新。這群扎根終端的批發(fā)商，正在努力適配行業(yè)變局，在低谷中尋找機會，為白酒流通渠道的升級變革貢獻個體的力量。

您對此有何看法，歡迎下面評論區(qū)留言分享。