南方財經(jīng)記者 孫靜芳

2015年，何建志的孩子出生了。作為一名老電商人，他像所有初為人父者一樣，開始為孩子的輔食安全而焦慮，“這口吃的，到底安不安全？”這個樸素的疑問，最終演變?yōu)橐粓鲫P(guān)于信任的實驗：他發(fā)動身邊的朋友和電商同行，一起尋找真正健康安全的食品。九年后，這個始于“私心”的舉動，長成了擁有千萬級用戶的遠(yuǎn)方好物。

從廣州出發(fā)，遠(yuǎn)方好物扎根于粵港澳大灣區(qū)這片改革開放的熱土，這里有著“千年商都”的深厚底蘊。珠三角密集的食品工業(yè)帶、敢為人先的創(chuàng)新氛圍、務(wù)實挑剔的消費人群，共同孕育了這家靠“死磕品質(zhì)”生存的信任電商平臺。

在遠(yuǎn)方好物，有一條鐵律從未動搖：“這個產(chǎn)品，你愿不愿意給自家孩子吃？”為了這條鐵律，平臺每年投入數(shù)千萬檢測費，讓SGS等第三方機構(gòu)的檢測報告透明公開；要求核心工廠安裝7×24小時監(jiān)控，把生產(chǎn)車間變成“透明工廠”。從潮汕牛肉丸的90%肉含量攻堅，到新豐佛手瓜“從瓜到面”的13次版配方調(diào)試，遠(yuǎn)方好物正用市場化的高標(biāo)準(zhǔn)，倒逼“廣貨”食品的品質(zhì)革命。

近日，遠(yuǎn)方好物創(chuàng)始人兼CEO何建志接受南方財經(jīng)《新粵商》專訪，分享了他對“信任電商”的實踐思考，以及一個發(fā)軔于廣州、成長于大灣區(qū)的好物平臺如何通過模式創(chuàng)新、科技賦能、產(chǎn)業(yè)深耕，推動“廣貨”品質(zhì)升級與品牌出圈。

南方財經(jīng)：遠(yuǎn)方好物從最初的小范圍“買手”分享，到如今做到年銷數(shù)十億、擁有千萬級用戶的平臺，這中間最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點是什么？

何建志：遠(yuǎn)方好物能做起來，最核心的轉(zhuǎn)折點就是“回歸常識”與“透明公開”，把最簡單的道理做到了極致。最初的契機很私人，2015年我孩子出生，作為一名老電商人，我開始糾結(jié)孩子入口的輔食是否真的安全。后來我發(fā)動身邊的朋友和電商同行一起找好東西，發(fā)現(xiàn)大家都有同樣的焦慮。我意識到，篩選成本與信任溯源是消費者最大的堵點。我們在內(nèi)部立下了一條鐵律：“這個產(chǎn)品，你愿不愿意給自家孩子吃？”如果不愿意，利潤再高也不做。

為了讓這份初心落地，我們建立了一套堪稱“笨重”的硬核機制：首先是死磕檢測，我們每年投入數(shù)千萬元檢測費，委托SGS、中國中檢等機構(gòu)進行農(nóng)殘、獸殘及非法添加物的檢測，報告全部透明公開，消費者可以在購買前查詢檢測的頻次與檢測的具體項目結(jié)果；其次是透明，我們要求核心工廠安裝7×24小時監(jiān)控，把生產(chǎn)車間變成全天候開放的“透明工廠”；最后是高頻抽檢，從周檢到月檢，一旦發(fā)現(xiàn)問題，立馬下架整改。我們用這套高成本的“過濾器”，把“初心”變成了可量化、可驗證的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

為了讓消費者認(rèn)可，我們帶領(lǐng)平臺的會員一起溯源產(chǎn)地，從種植到加工，從生產(chǎn)設(shè)備到加工工藝，從質(zhì)量檢測到認(rèn)證，我們讓消費者真真切切看到供應(yīng)鏈的透明公開化。并且我們也邀請供應(yīng)鏈創(chuàng)始人與大家面對面，從創(chuàng)業(yè)故事到產(chǎn)品理念，讓大家感受到企業(yè)的堅守。

說到底，遠(yuǎn)方好物怎么破局的？沒捷徑，就是“用笨功夫，換真心話”。

我們與供應(yīng)商的關(guān)系，并非簡單的企業(yè)入駐平臺，而是共融共創(chuàng)的信任生態(tài)。作為平臺，我們通過消費趨勢與市場需求，與供應(yīng)商一同共創(chuàng)產(chǎn)品，交給核心消費者代表不斷測試，打磨產(chǎn)品。真誠與利他、長期主義成就了現(xiàn)在的遠(yuǎn)方好物。

南方財經(jīng)：遠(yuǎn)方好物是一家發(fā)軔于廣州、成長于大灣區(qū)的企業(yè)。當(dāng)初為何選擇在廣州創(chuàng)業(yè)？

何建志：廣州是我們的福地，也是遠(yuǎn)方好物無法割裂的基因。當(dāng)初選擇在這里扎根，現(xiàn)在回頭看，真的是選對了。廣東是“千年商都+世界工廠”的結(jié)合體，這里有全國完整的供應(yīng)鏈、開放的營商環(huán)境和懂消費的數(shù)字化生態(tài)。另外也得益于廣東“百千萬工程”，這給了我們深度參與鄉(xiāng)村振興的機會。例如我們與新豐縣的聯(lián)動，政府牽線、平臺運營、檢測認(rèn)證背書、企業(yè)生產(chǎn)的“四方聯(lián)動”的模式得到了很好的驗證。

此外，大灣區(qū)消費者對新鮮事物的接受度極高，且對生活品質(zhì)有追求，他們正是遠(yuǎn)方好物最核心的“種子用戶”?？梢哉f，是大灣區(qū)這片沃土，孕育了我們這種靠“死磕品質(zhì)”生存的信任電商。

目前，“廣貨”在我們平臺的銷售額占比正在穩(wěn)步提升。在平臺上大賣的廣東好物，往往兼具“地道風(fēng)味”和“健康升級”。比如我們廣州本地的雪山青梅酒、河源的霸王花米線，這些帶著濃濃嶺南水果與糧食氣息的產(chǎn)品，一經(jīng)上線就收獲了消費者的喜愛。我們用互聯(lián)網(wǎng)的手段，讓傳統(tǒng)的“廣貨”穿上了新衣，重新流行起來。

南方財經(jīng)：遠(yuǎn)方好物在新豐佛手瓜等案例中探索出“消費驅(qū)動產(chǎn)業(yè)升級”的市場化路徑，請問這種模式如何系統(tǒng)性地復(fù)制到更多廣東的縣域？

何建志：我們一直有個理念：“打造一個爆品，帶旺一個產(chǎn)業(yè)，造福一方百姓?！毙仑S佛手瓜面是我們踐行“百千萬工程”的一個縮影。我們希望用市場化的“造血式”賦能，推動產(chǎn)品革新迭代。

這個模式其實可以提煉為“四方聯(lián)動”和“反向定制”。以佛手瓜為例，我們不是等產(chǎn)品做出來再去賣，而是團隊基于大城市消費者對“輕食、便捷、0添加”的需求，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)共創(chuàng)，前后打版13次，才做出了這款面。

在推廣上，我們積極聯(lián)動政府。比如在廣交會展館里，我們承辦了多場“消費幫扶”展銷會，把全國各地的縣長、鎮(zhèn)長請來，現(xiàn)場推介。我們還引入了“灣區(qū)認(rèn)證”這種高標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量監(jiān)管機制。這套“需求端（平臺）+加工端（企業(yè)）+種植端（農(nóng)戶）+監(jiān)管端（政府與認(rèn)證機構(gòu)）”的閉環(huán)模式是可復(fù)制的。接下來，我們會繼續(xù)用這套打法，深入廣東更多的縣域，把廣東地標(biāo)產(chǎn)品挖掘出來，推向全國。

“溯源+直播+知識分享”的模式

南方財經(jīng)：遠(yuǎn)方好物對供應(yīng)商有一套嚴(yán)格的選品標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)如何反向推動廣東食品企業(yè)進行品質(zhì)升級和技術(shù)創(chuàng)新？

何建志：我們希望基于遠(yuǎn)方好物理念，與商家用市場化的高標(biāo)準(zhǔn)倒逼自身的技術(shù)升級和品牌建設(shè)。例如，潮汕牛肉丸是廣東很具代表性的傳統(tǒng)食品之一，但長期以來，行業(yè)內(nèi)為了追求Q彈口感和保鮮效果，個別商家使用保水劑、卡拉膠等添加劑，甚至在牛肉含量上造假。我們聯(lián)合企業(yè)，決心做一款“能讓全家放心吃”的正宗潮汕牛肉丸。為了滿足遠(yuǎn)方的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)必須進行技術(shù)創(chuàng)新——不使用保水劑，就意味著必須充分激活牛肉自身的蛋白質(zhì)凝膠體系，通過捶打工藝和溫度控制，讓天然蛋白網(wǎng)絡(luò)替代化學(xué)功能，從而在不添加保水劑的前提下實現(xiàn)口感的改良。最終我們做出來的牛肉丸，牛肉含量高達90%以上，配料表干凈，產(chǎn)品通過了116項獸藥殘留、308項農(nóng)藥殘留、11項防腐劑、2項重金屬檢測。

南方財經(jīng)：私域會員制是遠(yuǎn)方好物的核心模式，這種“會員制+社群分享”模式如何幫助“廣貨”等產(chǎn)品降低營銷成本、提升復(fù)購率？在您看來，這是否代表了“新廣貨”零售的未來趨勢？

何建志：傳統(tǒng)的電商模式是“流量漏斗”，商家推廣產(chǎn)品基于公域流量運營來推廣產(chǎn)品。而我們的“會員制+社群分享”模式，通過私域的信任鏈條疏通流通環(huán)節(jié)，讓消費者感知產(chǎn)品品質(zhì)。遠(yuǎn)方好物希望通過不同的信任場景，搭建產(chǎn)地與餐桌、消費者與供應(yīng)鏈的信任鏈條。比如，我們定期開展線下展銷會，讓消費者近距離體驗產(chǎn)品，也讓廠家了解消費者需求與市場趨勢；我們搭建遠(yuǎn)方會客廳，創(chuàng)始人及核心負(fù)責(zé)人做客直播間，介紹產(chǎn)品特點與開發(fā)故事，現(xiàn)場解答消費者的疑問。

“新廣貨”甚至新消費的未來，一定是建立在品質(zhì)上。現(xiàn)在的消費者不缺商品，缺的是“確定性”和“人情味”。我們一邊用嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)把好物篩選出來，另一邊通過社群把人與人、人與貨重新連接起來。買賣不再是冷冰冰的點擊，而是基于信任的推薦?！坝谜嫘膿Q真心”，永遠(yuǎn)是零售界最稀缺、也最有效的武器。

南方財經(jīng)：“遠(yuǎn)方會客廳——伊春白樺樹專場”單場GMV刷新紀(jì)錄，這種“溯源+直播+知識分享”的模式，能否復(fù)制到廣東本土特色產(chǎn)品的推廣中？

何建志：我們已經(jīng)在廣東本土產(chǎn)品中開始實踐了。很多人問我，為什么一場在東北森林里的直播能賣幾千萬元？其實秘訣不在于主播喊得多大聲，而在于我們通過“溯源+知識分享”，賦予了產(chǎn)品極高的情緒價值和信任背書。當(dāng)消費者了解了白樺樹汁的采集難度、營養(yǎng)價值，看到了純凈的自然環(huán)境，他們的購買過程就變成了一種“產(chǎn)品文化”的愉悅體驗。

對于廣東本土的好物，這種模式同樣適用。廣東有深厚的文化底蘊和豐富的地標(biāo)產(chǎn)品，但它們往往缺乏“會講故事”的能力。接下來，我們計劃把“遠(yuǎn)方會客廳”搬進廣東的陳皮村、荔枝園甚至老字號的點心工廠。我們會通過直播，帶全國的用戶“云游”廣東，一邊展示產(chǎn)品的原產(chǎn)地風(fēng)貌，一邊邀請非遺傳承人或廠長來科普背后的歷史文化。我們要讓全國的消費者知道，買一件“廣貨”，不僅是買了一件商品，更是帶回了一份嶺南文化的獨特體驗。

南方財經(jīng)：能否具體展開介紹一下AI在選品、供應(yīng)鏈管理、用戶運營等環(huán)節(jié)的應(yīng)用？

何建志：在亞布力論壇上分享我們的AI化轉(zhuǎn)型，其實是想告訴大家，遠(yuǎn)方好物雖然做的是很傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)和食品零售，但我們的內(nèi)核是一家徹徹底底的科技公司。

在選品環(huán)節(jié)，我們利用AI大模型去全網(wǎng)抓取和分析消費趨勢。比如，AI發(fā)現(xiàn)近期“輕食”“健康”的搜索量飆升，我們就會迅速通過數(shù)據(jù)模型去匹配供應(yīng)鏈，甚至直接指導(dǎo)工廠研發(fā)新品。像之前大賣的刺梨原漿，就是我們敏銳捕捉到市場對天然維C飲品的需求后，迅速去貴州找到產(chǎn)地定向開發(fā)的。

在供應(yīng)鏈管理上，AI輔助我們實現(xiàn)了“以銷定產(chǎn)”的柔性供應(yīng)。通過預(yù)測銷量，我們可以提前指導(dǎo)工廠排期生產(chǎn)，大大降低了庫存損耗。同時，我們的智能物流系統(tǒng)能根據(jù)訂單自動匹配最近的倉庫，既環(huán)保又高效。

南方財經(jīng)：您近期提出的“雙萬億計劃”（一萬億元銷售額、一萬億元市值）引起廣泛關(guān)注。支撐這一增長的核心邏輯是什么？

何建志：這是我們基于“信任經(jīng)濟”的長期判斷。從用戶端來看，中產(chǎn)家庭對“安心消費”的需求遠(yuǎn)未被滿足，我們300多萬會員的復(fù)購率節(jié)節(jié)攀升，說明信任一旦建立，消費潛力巨大。從供給側(cè)來看，中國有太多堅守品質(zhì)但缺乏品牌通道的中小企業(yè)，遠(yuǎn)方好物可以成為他們的“信任出口”。另外，遠(yuǎn)方好物開放供應(yīng)鏈，免費賦能線下實體門店，通過供應(yīng)鏈品牌授權(quán)能讓單店價值倍增，這是互聯(lián)網(wǎng)助力實體經(jīng)濟的新增量。我們相信，當(dāng)“信任”成為可量化、可復(fù)制的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，規(guī)模增長是自然而然的結(jié)果。