浙江一位燃油車4S店銷售曬出工資條，收入從1月的2.6萬元一路跌到3月的700元。這份過山車式的薪資記錄，不是某一個門店的困境，而是整個傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)性變化的微觀切片。不是從業(yè)者不夠努力，是整個舊生態(tài)的盈利邏輯正在被重構(gòu)，11萬從業(yè)者已經(jīng)用腳做出了選擇。為什么曾經(jīng)穩(wěn)定的4S店模式，會在短短五年時間里走到這樣的境地？

收入納稅明細(xì)截圖 · 顯示3月工資薪金收入731元等信息

這場人員流失，不是短期寒冬而是長期出清

很多人把現(xiàn)在的4S店困境歸因?yàn)檐囀姓w遇冷，可數(shù)據(jù)告訴我們，這是一場持續(xù)五年的單向流出。從2021年到2025年，國內(nèi)百強(qiáng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的員工總數(shù)從42.4萬降到了31.7萬，整整減少了近11萬人。

一線銷售的離職率更是接近七成，也就是說，每三個還在崗的銷售里，就有兩個已經(jīng)在過去五年里選擇離開。售后技師的流失率也超過半數(shù)，連豪華品牌的售后崗位都留不住人。

這樣的流失規(guī)模，絕對不是一句“行業(yè)淡季”就能解釋的。汽車之家的調(diào)研顯示，現(xiàn)在全國每天都有4到5家傳統(tǒng)燃油車4S店悄然關(guān)停，上海滬太路原來的上汽大眾和寶馬門店，已經(jīng)換成了零跑汽車的招牌。

多輛停放在一起的汽車 · 多輛不同顏色的汽車整齊排列

留下來的人，收入也在持續(xù)縮水。百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)2025年的薪酬福利總額，已經(jīng)不到2021年的六成，超過半數(shù)合資品牌的一線銷售，月均到手薪資還不到5000元。部分門店底薪只有800元，甚至出現(xiàn)了賣車之后還要倒貼公司的情況。

當(dāng)一個行業(yè)持續(xù)五年凈流出人才，本質(zhì)就是舊模式正在被市場出清，不是周期性調(diào)整，而是結(jié)構(gòu)性替代。

現(xiàn)在討論4S店的困境，很多人第一反應(yīng)是新能源搶了燃油車的市場，但這個解釋還是太表面了。真正殺死傳統(tǒng)4S店盈利模式的，是價格倒掛+利潤來源枯竭的雙重?cái)D壓。

目前超八成燃油車型都出現(xiàn)了價格倒掛，也就是說，經(jīng)銷商進(jìn)貨的價格，比賣給用戶的終端成交價還要高。2025年的數(shù)據(jù)顯示，新車銷售整體毛利貢獻(xiàn)已經(jīng)跌到了-25.5%，相當(dāng)于賣一輛車就虧一輛車的錢。

奧迪A6L（參數(shù)丨圖片）從2023年的42萬元以上，降到了現(xiàn)在的26萬元左右，東風(fēng)日產(chǎn)天籟從早年的20-30萬，降到了現(xiàn)在11-12萬的區(qū)間，終端價和批發(fā)價的差額，只能由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。

柱狀統(tǒng)計(jì)圖 · 2021-2025年百強(qiáng)4S集團(tuán)單店員工數(shù)變化

原來支撐4S店盈利的售后和附加業(yè)務(wù)，也在不斷縮水?，F(xiàn)在用戶的保養(yǎng)維修越來越傾向于第三方門店，金融保險(xiǎn)的返點(diǎn)也越來越透明，原來的利潤護(hù)城河基本已經(jīng)被填平。

更關(guān)鍵的是，廠家的返利政策反而越來越嚴(yán)苛，壓庫的要求只增不減。經(jīng)銷商賣車虧、售后賺不到、返利拿不滿，還要承擔(dān)壓庫的資金成本，整個財(cái)務(wù)模型其實(shí)已經(jīng)轉(zhuǎn)不動了。

2025年的數(shù)據(jù)印證了這個結(jié)論：全年有55.7%的汽車4S店陷入虧損，能實(shí)現(xiàn)盈利的門店僅占23.5%。這個數(shù)字已經(jīng)說明了一切，不是經(jīng)營能力問題，是模式本身走到了終點(diǎn)。

人才流向早已給出答案，新生態(tài)正在替代舊生態(tài)

從傳統(tǒng)4S店流出的從業(yè)者，其實(shí)已經(jīng)用腳投票給出了行業(yè)未來的方向。絕大多數(shù)一線銷售都直接轉(zhuǎn)向了新能源車企，剩下的售后技師大多選擇自主創(chuàng)業(yè)，少數(shù)年齡偏大的從業(yè)者才陷入待業(yè)。

為什么銷售都愿意去新能源品牌？核心原因并不復(fù)雜，新能源品牌普遍給出更優(yōu)厚的底薪，銷售流程透明，提成體系也清晰可控，不會出現(xiàn)賣車還要倒貼的情況。法定節(jié)假日的三倍工資，在新勢力門店是常態(tài)，在傳統(tǒng)4S店反而成了奢望。

柱狀統(tǒng)計(jì)圖 · 2021-2025年百強(qiáng)4S集團(tuán)員工總?cè)藬?shù)變化

這種對比，本質(zhì)是兩種商業(yè)模式的差異。傳統(tǒng)4S店是“壓庫+返利”的廠家主導(dǎo)模式，經(jīng)銷商承擔(dān)了全部的庫存和市場風(fēng)險(xiǎn)，利潤分配權(quán)完全掌握在主機(jī)廠手里。

而新能源品牌的直營或半直營模式，門店不需要壓庫，銷售只需要負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化，風(fēng)險(xiǎn)由品牌方承擔(dān)，從業(yè)者的收益自然更穩(wěn)定。這種模式對人才的吸引力，本來就比傳統(tǒng)4S店強(qiáng)得多。

• 傳統(tǒng)模式：主機(jī)廠壓庫→經(jīng)銷商虧賣沖量→靠售后返利填缺口→用戶流失后缺口填不上→關(guān)店走人

• 新模式：品牌統(tǒng)一庫存→門店負(fù)責(zé)體驗(yàn)轉(zhuǎn)化→銷售人員拿穩(wěn)定收益→規(guī)模擴(kuò)張持續(xù)吸引人才

不難看出，兩種模式的優(yōu)劣其實(shí)已經(jīng)非常明顯。人才持續(xù)流向新模式，本身就是市場選擇的結(jié)果。

行業(yè)換血不是終點(diǎn)，適配新市場的模式才剛剛開始

現(xiàn)在很多文章都在說“傳統(tǒng)4S店徹底涼了”，但我反而覺得，這不是終點(diǎn)，而是行業(yè)正常的換血過程。新能源滲透率已經(jīng)超過60%，市場結(jié)構(gòu)變了，渠道模式當(dāng)然要跟著變。

我們不需要為舊模式的淘汰感到悲傷，這本來就是產(chǎn)業(yè)升級的正常過程。當(dāng)年線下電腦城被電商替代的時候，也有大量從業(yè)者轉(zhuǎn)行，但現(xiàn)在看，反而給更多人創(chuàng)造了新的工作機(jī)會。

真正值得思考的問題從來不是“傳統(tǒng)4S店會不會死”，而是那些還在堅(jiān)守的經(jīng)銷商，能不能找到適配新市場的生存方式。

現(xiàn)在不少傳統(tǒng)經(jīng)銷商都在嘗試布局新能源業(yè)務(wù)，但短期內(nèi)還沒有形成穩(wěn)定盈利。這個過程需要時間，也需要試錯，不可能一蹴而就。

回頭看這五年減少的11萬從業(yè)者，其實(shí)是行業(yè)轉(zhuǎn)型的第一批擺渡人。他們從舊模式流向新模式，用自己的選擇加速了整個產(chǎn)業(yè)的升級。下一個十年，汽車渠道的新格局，其實(shí)就是這些人一步步走出來的。

當(dāng)我們習(xí)慣了新能源汽車的技術(shù)迭代，也該接受渠道層面的新陳代謝。沒有永遠(yuǎn)不變的模式，只有跟不上市場變化的玩家，這本來就是商業(yè)世界最基本的規(guī)律。