▍來(lái)源：賽柏藍(lán)藥店 作者：孫躍武

作者簡(jiǎn)介：孫躍武，配方顆粒行業(yè)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)，知名醫(yī)藥營(yíng)銷專家，華北制藥、瑞康股份、南微醫(yī)學(xué)、康恩貝等企業(yè)顧問(wèn)/專家，為賽柏藍(lán)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)等多家媒體特約撰稿人。

一、創(chuàng)新藥的市場(chǎng)準(zhǔn)入困局

隨著國(guó)家醫(yī)改政策的持續(xù)頒布與實(shí)施，創(chuàng)新藥的市場(chǎng)發(fā)展，已經(jīng)成為了越來(lái)越多企業(yè)的共識(shí)。同時(shí)國(guó)家以“支持真創(chuàng)新，真支持創(chuàng)新”為宗旨，為創(chuàng)新藥的研發(fā)與上市，持續(xù)提供支持。其中針對(duì)創(chuàng)新藥的醫(yī)保國(guó)談，也是在幫助企業(yè)解決創(chuàng)新藥上市后的市場(chǎng)準(zhǔn)入。但目前創(chuàng)新藥的市場(chǎng)準(zhǔn)入開展得如何呢？

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至 2025 年第三季度，2024 版醫(yī)保談判藥品在全國(guó)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)平均配備率82%，定點(diǎn)零售藥店平均配備率僅56%。國(guó)談新藥 “進(jìn)院難、落地慢、覆蓋不均”，已經(jīng)成為政策落地 “最后一公里” 的突出堵點(diǎn)。

通過(guò)國(guó)談的創(chuàng)新藥多為治療效果顯著，或急救類的品種，該種產(chǎn)品在臨床端的缺失，也在影響著部分重癥病人的疾病治療與生活質(zhì)量。

目前國(guó)談品種的期限一般為兩年，如果抓不住這個(gè)時(shí)間窗口，量?jī)r(jià)齊跌將會(huì)成為必然，醫(yī)保國(guó)談品種的價(jià)值，也會(huì)大打折扣。因此我們講，國(guó)談品種的準(zhǔn)入，也將成為該產(chǎn)品是否市場(chǎng)成功的關(guān)鍵一環(huán)。但受困于醫(yī)院DRG/DIP等政策的實(shí)施，國(guó)談品種的醫(yī)院準(zhǔn)入，也是始終困擾創(chuàng)新藥企業(yè)的一個(gè)難題。

2021年，國(guó)家頒布的雙通道政策，則是為了更好地解決這樣的問(wèn)題?！半p通道政策”是國(guó)家醫(yī)保局為保障國(guó)談藥（醫(yī)保談判藥品）供應(yīng)推出的機(jī)制，指通過(guò)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和定點(diǎn)零售藥店兩個(gè)渠道同步供應(yīng)國(guó)談藥，并執(zhí)行統(tǒng)一醫(yī)保報(bào)銷政策。

該機(jī)制主要覆蓋臨床價(jià)值高、患者急需、替代性不強(qiáng)的藥品，如抗癌藥、罕見病用藥等，患者憑醫(yī)生處方可在指定藥店享受與醫(yī)院相同的報(bào)銷待遇。

截至2026年，全國(guó)31個(gè)省份均實(shí)施該政策，藥品數(shù)量從300余種到700余種不等，報(bào)銷比例普遍為職工70%、居民60%。

政策還要求電子處方流轉(zhuǎn)、藥店動(dòng)態(tài)管理，并推動(dòng)向縣域下沉，解決基層藥品可及性問(wèn)題。而雙通道政策在藥房端的核心承接主體，就是DTP藥房。

二、DTP藥房的發(fā)展現(xiàn)狀與核心價(jià)值梳理

從第一家國(guó)內(nèi)的DTP藥房出現(xiàn)，已經(jīng)有近30年的時(shí)間了。1999 年，京衛(wèi)大藥房與諾華等藥企合作，首次在國(guó)內(nèi)采用“會(huì)員制 + 高端特藥直送” 模式。這也是中國(guó)院外市場(chǎng)的開始。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)DTP藥房市場(chǎng)規(guī)模約為530億元，2023年增長(zhǎng)至780億元，2025年突破900億元。在門店數(shù)量方面，2020年全國(guó)DTP藥房不足3000家，2023年增至5500家，2025年末已超過(guò)7000家，其中獲得“雙通道”資質(zhì)的藥房占比超過(guò)60%，主要分布在三甲醫(yī)院周邊、及區(qū)域醫(yī)療中心附近。

從藥品結(jié)構(gòu)來(lái)看，DTP藥房經(jīng)營(yíng)品種以腫瘤藥、自身免疫病用藥、罕見病藥、糖尿病用藥、心腦血管用藥等高值特藥和慢病藥為主，其中腫瘤藥占比超過(guò)40%，創(chuàng)新藥、生物制劑、靶向藥占比逐年提升，與傳統(tǒng)零售藥店形成明顯差異化競(jìng)爭(zhēng)格局。

作為處方流轉(zhuǎn)的承接端，各大商業(yè)與連鎖也非常重視DTP藥房與院外市場(chǎng)的建設(shè)。

國(guó)藥控股：2025 年，公司 "雙通道" 藥房達(dá) 1211 家，覆蓋 30 個(gè)省、297 個(gè)城市。公司依托 "SPS + 專業(yè)藥房"，打造形成 9 類零售診療中心，加速構(gòu)建以患者為中心的健康服務(wù)平臺(tái)。

華潤(rùn)醫(yī)藥：截至2024 年底，公司 DTP 藥房數(shù)量約 680 家，其中 70% 位于華東、華南等高支付能力區(qū)域，DTP 業(yè)務(wù)年?duì)I收約 135 億元，市場(chǎng)份額約 15.9%。2024 年 DTP 藥房收入增長(zhǎng) 17%，服務(wù)范疇從藥品配送擴(kuò)展至患者教育、保險(xiǎn)支付等增值服務(wù)。

上海醫(yī)藥旗下上藥云健康：擁有 200 + 家 DTP 專業(yè)藥房及授權(quán)院邊店，其中獲批雙通道資質(zhì)的數(shù)量超百家。DTP 藥房單患者年均消費(fèi)增長(zhǎng) 18%，衍生健康管理服務(wù)收入占比提升至 5%。

九州通：在零售業(yè)務(wù)方面，九州通推進(jìn)好藥師 "萬(wàn)店加盟" 戰(zhàn)略，門店數(shù)量已超過(guò) 3 萬(wàn)家。通過(guò)搭建藥九九 B2B 互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)、好藥師 B2C 網(wǎng)上藥店，開展即時(shí)零售（O2O）業(yè)務(wù)，整合各大流量平臺(tái)接單，賦能藥店網(wǎng)訂店送的電商能力。目前DTP藥房，也已經(jīng)成為了好藥師發(fā)展的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

但是在DTP市場(chǎng)發(fā)展的背后，也存在著一系列的問(wèn)題需要去解決。

第一：醫(yī)院對(duì)處方外流的態(tài)度。DTP的處方來(lái)源醫(yī)院，來(lái)源于醫(yī)生的處方流轉(zhuǎn)，因此醫(yī)生和醫(yī)院的態(tài)度成為了關(guān)鍵。部分地區(qū)對(duì)處方流轉(zhuǎn)的支持力度不夠，比如藥房收益、患者管理等因素考量，從而出現(xiàn)DTP藥房有藥，但處方稀少，這也影響了創(chuàng)新藥在院外市場(chǎng)的布局。

第二：專業(yè)人才匱乏，影響DTP藥房的運(yùn)營(yíng)。DTP藥房需要配備執(zhí)業(yè)藥師，專業(yè)程度要求高，比如需要具備腫瘤、生物制劑、罕見病等領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)。但目前行業(yè)內(nèi)高端?？扑帋煍?shù)量稀缺，且藥師專業(yè)能力參差不齊，服務(wù)流于形式等問(wèn)題。如果無(wú)法提供藥事的專業(yè)服務(wù)，DTP藥房也就變成了“購(gòu)藥窗口”，失去了存在的大部分價(jià)值。

第三：DTP藥品的供應(yīng)鏈管理要求高，難度大。DTP品種引進(jìn)壁壘高，創(chuàng)新藥、獨(dú)家特藥主要集中在頭部藥企，中小藥房難以獲得經(jīng)銷授權(quán)；二是庫(kù)存管理難度大，容易造成患者流失；三是冷鏈配送質(zhì)量管控嚴(yán)格，部分區(qū)域會(huì)出現(xiàn)藥品溫濕度超標(biāo)等質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

第四：醫(yī)保結(jié)算的效率低。雖然“雙通道”政策已全面落地，部分地區(qū)的醫(yī)保結(jié)算周期過(guò)長(zhǎng)，回款周期甚至長(zhǎng)達(dá)半年，造成DTP藥房的現(xiàn)金流壓力巨大；二是異地醫(yī)保報(bào)銷不暢，外地患者購(gòu)藥報(bào)銷流程繁瑣；三是“雙通道”資質(zhì)較高，造成部分中小藥房難以獲得資質(zhì)，無(wú)法享受醫(yī)保支付政策，從而也減弱了DTP藥房對(duì)病患帶來(lái)的幫助。

第五：DTP藥房的合規(guī)運(yùn)營(yíng)要求。隨著國(guó)家醫(yī)療反腐工作的持續(xù)開展，合規(guī)運(yùn)營(yíng)要求增高，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也持續(xù)攀升。例如DTP藥房在處方審核、醫(yī)保結(jié)算、藥品經(jīng)營(yíng)、數(shù)據(jù)安全、廣告宣傳等環(huán)節(jié)的合規(guī)要求不斷提高。一旦出現(xiàn)違規(guī)行為，將面臨罰款、停業(yè)、取消醫(yī)保資質(zhì)等嚴(yán)厲處罰，合規(guī)成本與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)同步上升。

綜上所述，巨大的市場(chǎng)紅利機(jī)會(huì)，與軟硬件實(shí)力的缺失，形成了當(dāng)今DTP藥房的發(fā)展現(xiàn)狀。但我們對(duì)此的判斷，則是任何事務(wù)，也都是在發(fā)展中不斷完善，DTP藥房也是如此。同時(shí)作為院外市場(chǎng)發(fā)展的核心環(huán)節(jié)，創(chuàng)新藥企業(yè)和DTP藥房間的相互助力，將會(huì)造就整體院外市場(chǎng)的發(fā)展。

三、創(chuàng)新藥企與DTP藥房的合作共贏

“建立清晰的服務(wù)能力標(biāo)準(zhǔn)，是DTP行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的前提?！陛x瑞中國(guó)商務(wù)負(fù)責(zé)人將“分級(jí)管理”作為DTP管理的核心因素。輝瑞構(gòu)建的分級(jí)管理體系通過(guò)統(tǒng)一的量化標(biāo)準(zhǔn)對(duì)合作的DTP藥房進(jìn)行評(píng)估和動(dòng)態(tài)分級(jí)，并將資源與激勵(lì)政策與評(píng)級(jí)結(jié)果掛鉤。

并在此基礎(chǔ)上，持續(xù)開展與DTP藥房的合作。結(jié)合多家成功企業(yè)與DTP藥房合作的經(jīng)驗(yàn)，我們列出了五點(diǎn)創(chuàng)新藥企業(yè)與院外DTP藥房的合作五個(gè)關(guān)鍵因素。

第一：建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，為創(chuàng)新藥布局全國(guó)市場(chǎng)。

國(guó)家重視創(chuàng)新藥的開發(fā)，但真正要讓創(chuàng)新藥的開發(fā)成為閉環(huán)，需要在市場(chǎng)落地，而DTP藥房則是創(chuàng)新藥營(yíng)銷落地的核心陣地。因此在創(chuàng)新藥沒(méi)有上市之前，需要企業(yè)和作為承接端的DTP藥房，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，布局終端市場(chǎng)，為產(chǎn)品最終的應(yīng)用，提前做好準(zhǔn)備。

作為戰(zhàn)略合作，需要二者之間對(duì)產(chǎn)品的充分信任，匹配的業(yè)務(wù)實(shí)力，和對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

第二：賦能DTP藥房建設(shè)，藥企為DTP藥房提供專業(yè)化支持。

創(chuàng)新藥作為最新一代的治療藥，往往具有最新的治療理念和獨(dú)特的治療機(jī)制，因此需要企業(yè)做好產(chǎn)品的宣傳，和學(xué)術(shù)項(xiàng)目的打造。這不僅是針對(duì)醫(yī)院端的處方醫(yī)生，對(duì)于DTP藥房的執(zhí)業(yè)藥師，同樣需要產(chǎn)品的教育，并為藥師提供疾病治療的解決方案。

輝瑞等外資企業(yè)在DTP藥房端開展針對(duì)職業(yè)藥師的產(chǎn)品學(xué)習(xí)和病人管理項(xiàng)目，都為創(chuàng)新藥企業(yè)，在藥房端的專業(yè)化支持，提供了很好的思路。

第三：信息共享，為病人提供全方位的健康管理。

創(chuàng)新藥的市場(chǎng)開發(fā)，最終是要讓病人獲益。因此病人的疾病治療和健康服務(wù)，就是DTP藥房工作的核心。

一張?zhí)幏接捎诮痤~限制，可能只有一到兩周的治療期限，因此后期的病人管理，需要執(zhí)業(yè)藥師建立病患檔案，定期和病人溝通疾病治療，并提出治療建議，同時(shí)提醒病人需要持續(xù)用藥進(jìn)行治療。

所以我們常講，DTP藥房的工作，不是在獲取一張治療處方，而是獲取一個(gè)病人，并為這個(gè)病人提供長(zhǎng)期的健康服務(wù)，這才是DTP藥房的價(jià)值所在。

第四：藥企與DTP藥房的資源互補(bǔ)，打通創(chuàng)新藥在市場(chǎng)的最后一公里。

由于我國(guó)的DTP藥房建設(shè)，現(xiàn)在還處于初期的發(fā)展階段，全國(guó)布局還不很健全，因此對(duì)于一些二線和三線城市，病患對(duì)于創(chuàng)新藥的應(yīng)用，還不能得到滿足。

在這種現(xiàn)狀之下，需要藥企與多家DTP藥房開展合作，同時(shí)建立物流網(wǎng)絡(luò)，與具備冷鏈資質(zhì)的配送商業(yè)建立合作關(guān)系。在有用藥需求的前提下，通過(guò)快速的物流培訓(xùn)體系，把藥品配送至指定的終端，從而打通創(chuàng)新藥在市場(chǎng)的最后一公里。

第五：建立風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，為病人提供安全用藥的服務(wù)。

目前國(guó)家出臺(tái)的藥品管理法規(guī)，對(duì)藥品的使用，特別是創(chuàng)新藥，都提出了非常高的標(biāo)準(zhǔn)，包括醫(yī)生處方的要求，指定電子平臺(tái)的處方流轉(zhuǎn)，藥品的冷鏈運(yùn)輸?shù)?，而?yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，就是最好的風(fēng)險(xiǎn)管控。

同時(shí)作為創(chuàng)新藥，如何使用醫(yī)保資金進(jìn)行結(jié)算，如何運(yùn)用商保為病人進(jìn)行報(bào)銷支付，國(guó)家也都有嚴(yán)格的流程標(biāo)準(zhǔn)。DTP藥房不能因?yàn)槔骊P(guān)系，而鋌而走險(xiǎn)，觸犯國(guó)家的法規(guī)和政策要求。

DTP市場(chǎng)在今年的發(fā)展，已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。但DTP藥房絕不是簡(jiǎn)單的銷售終端，而是創(chuàng)新藥在市場(chǎng)落地、患者全周期健康管理、院外醫(yī)療服務(wù)體系構(gòu)建的關(guān)鍵點(diǎn)，也是創(chuàng)新藥實(shí)現(xiàn)治療價(jià)值的關(guān)鍵一環(huán)。

總結(jié)

DTP的價(jià)值不僅在于實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新藥的營(yíng)銷落地，同時(shí)也打造了院外體系的生態(tài)閉環(huán)，包括政策推動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)值，處方流轉(zhuǎn)，DTP承接，病患管理，和醫(yī)保支付等六個(gè)方面，以實(shí)現(xiàn)多方共贏與價(jià)值體現(xiàn)。

從DTP行業(yè)的未來(lái)發(fā)展來(lái)看，將會(huì)從從渠道管理轉(zhuǎn)向治療方案提供，從藥品銷售轉(zhuǎn)向健康管理，才能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中立足。為創(chuàng)新藥的發(fā)展，提供專業(yè)化的支持，為病人的健康，提供有力的保障。