2006年，上海張江，瑞柯恩成立。此后幾年，公司經(jīng)營(yíng)逐漸陷入困境。到2013年，當(dāng)李會(huì)永決定全盤接手時(shí)，這家公司“無(wú)技術(shù)、無(wú)團(tuán)隊(duì)、無(wú)品牌”，幾乎是一具空殼。

彼時(shí)國(guó)內(nèi)泌尿外科激光市場(chǎng)，結(jié)石治療用的鈥激光主要被外資品牌把持。國(guó)產(chǎn)品牌沒(méi)有領(lǐng)軍者，質(zhì)量、性能、口碑都差得遠(yuǎn)。

李會(huì)永并非醫(yī)療背景出身，他畢業(yè)于天津大學(xué)工業(yè)化學(xué)專業(yè)，做過(guò)華北制藥的技術(shù)員，也曾在證券和石油公司負(fù)責(zé)投資業(yè)務(wù)。就是這樣一個(gè)跨界化工與資本的“門外漢”，帶著“試一試”的想法，一頭扎進(jìn)了這條硬核賽道。

重組之后，瑞柯恩花了不到一年時(shí)間攻克了國(guó)產(chǎn)鈥激光兩大痛點(diǎn)——設(shè)備功率衰減嚴(yán)重、無(wú)法適配軟鏡手術(shù)。產(chǎn)品性能迅速與同行拉開(kāi)差距，成為國(guó)內(nèi)首家通過(guò)EMC檢驗(yàn)的激光設(shè)備廠商。

此后十余年，瑞柯恩又陸續(xù)推出連續(xù)波光纖銩激光、融合波光纖銩激光、超脈沖光纖銩激光等多款產(chǎn)品，逐步從單一的設(shè)備制造商，轉(zhuǎn)型為覆蓋激光設(shè)備、光纖耗材、配套器械的整體解決方案提供商。

如今，瑞柯恩的用戶遍布全國(guó)31個(gè)省區(qū)市的3500多家醫(yī)院，北上廣三級(jí)甲等標(biāo)桿醫(yī)院覆蓋率超80%。自2019年起，瑞柯恩已連續(xù)七年位居全國(guó)泌尿外科激光治療機(jī)市場(chǎng)占有率第一，2025年市場(chǎng)占有率達(dá)50.21%。

企業(yè)先后獲評(píng)國(guó)家重點(diǎn)“專精特新”小巨人、國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，累計(jì)申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)490多項(xiàng)。在核心技術(shù)層面，瑞柯恩已將原本高度依賴進(jìn)口的鈥激光核心部件從100%進(jìn)口做到100%國(guó)產(chǎn)化，實(shí)現(xiàn)了從激光器、激光電源到整機(jī)控制系統(tǒng)的全面自主可控。

2026年，恰逢瑞柯恩銩激光上市十周年。國(guó)產(chǎn)醫(yī)療激光的上半場(chǎng)——“進(jìn)口替代”，基本打完。下半場(chǎng)怎么打？動(dòng)脈網(wǎng)獨(dú)家專訪瑞柯恩創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)李會(huì)永，聽(tīng)他復(fù)盤這場(chǎng)從“廢墟”中重建的逆襲。

瑞柯恩創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)李會(huì)永

01

在沒(méi)人看好時(shí)跨界破局

動(dòng)脈網(wǎng)：2013年您接手瑞柯恩時(shí)，它是什么狀態(tài)？您為什么入局？

李會(huì)永：當(dāng)時(shí)泌尿外科激光領(lǐng)域，尤其是治療結(jié)石的鈥激光，基本被外資品牌主導(dǎo)，國(guó)產(chǎn)品牌沒(méi)有領(lǐng)軍企業(yè)，質(zhì)量、性能、品牌口碑都不行。

我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)其實(shí)是機(jī)緣巧合——瑞柯恩原來(lái)的公司經(jīng)營(yíng)不善，瀕臨倒閉。我的合伙人總經(jīng)理張敬申女士之前在泌尿外科做過(guò)藥品銷售，對(duì)這個(gè)科室的臨床需求和賽道前景有一定了解，雖然我和團(tuán)隊(duì)之前沒(méi)有深耕過(guò)激光領(lǐng)域，但綜合整個(gè)行業(yè)的空白現(xiàn)狀和市場(chǎng)剛需，我們覺(jué)得這條賽道有機(jī)會(huì)、有價(jià)值，就果斷入局嘗試了。

動(dòng)脈網(wǎng)：重組初期，企業(yè)面臨的最大瓶頸是什么？又是如何快速破局、站穩(wěn)市場(chǎng)的？

李會(huì)永：剛接手的時(shí)候，我們確實(shí)是全方位的薄弱，沒(méi)有成熟研發(fā)團(tuán)隊(duì)、沒(méi)有核心技術(shù)，原來(lái)的銷售渠道和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也基本斷層了，可以說(shuō)是從零開(kāi)始。想要突圍，只能實(shí)打?qū)嵖杏补穷^，我們主要抓了三件最核心的事。

第一，死磕核心技術(shù)。國(guó)產(chǎn)鈥激光當(dāng)時(shí)有兩個(gè)十幾年解決不了的通病，一是沒(méi)法適配軟鏡手術(shù)，二是設(shè)備功率衰減嚴(yán)重。我們沉下心全力研發(fā)，只用一年不到的時(shí)間就攻克了這兩大行業(yè)難題，實(shí)現(xiàn)小規(guī)格光纖傳輸高功率，徹底解決功率衰減問(wèn)題，產(chǎn)品性能一下子和同行拉開(kāi)了差距。

第二，堅(jiān)持做學(xué)術(shù)推廣。我們敢于和外資品牌“同臺(tái)競(jìng)技”，主動(dòng)參與各類國(guó)家級(jí)、省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議，和進(jìn)口產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比展示。很多醫(yī)生看完實(shí)測(cè)效果，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品性能、穩(wěn)定性完全不輸進(jìn)口，甚至部分場(chǎng)景更適配國(guó)內(nèi)臨床，慢慢就積累起了行業(yè)專業(yè)認(rèn)可度，打破了外資的學(xué)術(shù)壟斷。

第三，從售后服務(wù)入手。早年行業(yè)亂象很普遍，很多廠商低價(jià)賣設(shè)備，后續(xù)靠維修售后賺錢。我們直接摒棄這個(gè)模式，不以售后盈利為目的，只專注提升服務(wù)質(zhì)量，持續(xù)擴(kuò)充售后團(tuán)隊(duì)。到現(xiàn)在，瑞柯恩的售后服務(wù)口碑在行業(yè)里一直穩(wěn)居前列，這也是我們積累市場(chǎng)信任的關(guān)鍵。

02

從“卡脖子”到“國(guó)產(chǎn)化100%”

動(dòng)脈網(wǎng)：醫(yī)療激光真正的“卡脖子”環(huán)節(jié)集中在哪？瑞柯恩又是如何一步步實(shí)現(xiàn)鈥激光核心部件100%國(guó)產(chǎn)化的？

李會(huì)永：醫(yī)療激光最核心的兩個(gè)部件是激光器和激光電源。我們剛接手時(shí)，激光器里的核心部件全部依賴進(jìn)口，占整機(jī)成本超過(guò)50%。一個(gè)樸素的理念是：我們絕不能受制于人。同時(shí)，我們的產(chǎn)品無(wú)論是質(zhì)量還是性能，都要做到國(guó)內(nèi)第一、國(guó)際領(lǐng)先。

基于這個(gè)理念，我們持續(xù)投入核心技術(shù)。2020年，我們開(kāi)始使用國(guó)產(chǎn)核心部件，同年聚光腔自主研發(fā)成功；2024年，激光電源也實(shí)現(xiàn)了自研。攻克之后，產(chǎn)品性能大幅提升，成本得到有效控制，供應(yīng)鏈安全也有了保障。

動(dòng)脈網(wǎng)：核心技術(shù)全面國(guó)產(chǎn)化之后，給醫(yī)院、醫(yī)生、患者帶來(lái)了哪些實(shí)實(shí)在在的改變？

李會(huì)永：改變是非常直觀的。對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，我們產(chǎn)品定價(jià)較進(jìn)口便宜 30%~50%，直接降低采購(gòu)與設(shè)備投入成本。對(duì)行業(yè)服務(wù)而言，核心部件自研后，售后響應(yīng)、維修效率大幅提升，設(shè)備故障率明顯下降。

在患者層面，最直接的利好就是微創(chuàng)治療費(fèi)用更加親民，不用再為進(jìn)口設(shè)備的高成本買單，基層患者也能就近享受高品質(zhì)微創(chuàng)診療，真正實(shí)現(xiàn)醫(yī)療普惠。

動(dòng)脈網(wǎng)：產(chǎn)品迭代的邏輯是以臨床需求為主，還是前瞻性技術(shù)布局？未來(lái)3-5年的技術(shù)研發(fā)重點(diǎn)是什么？

李會(huì)永：我們的定位，是從設(shè)備廠商轉(zhuǎn)型為泌尿外科整體解決方案提供商。一方面持續(xù)迭代現(xiàn)有激光設(shè)備，同步布局新的能量平臺(tái)、配套耗材，簡(jiǎn)化醫(yī)生臨床選擇；另一方面依托激光技術(shù)通用性，向呼吸、婦產(chǎn)、耳鼻喉、皮膚等多科室延伸，打開(kāi)新的應(yīng)用空間。

我們所有研發(fā)都源于臨床，立項(xiàng)前會(huì)大量收集一線醫(yī)生、售后團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)端的反饋，精準(zhǔn)梳理臨床痛點(diǎn)。解決真實(shí)臨床問(wèn)題，就是我們產(chǎn)品迭代的底層邏輯，也是最核心的差異化優(yōu)勢(shì)。

未來(lái)三到五年，一是持續(xù)做多科室場(chǎng)景拓展，挖掘激光技術(shù)的通用價(jià)值；二是深耕泌尿外科，打造全新能量平臺(tái)，完善整體解決方案；三是做智能化，比如用AI技術(shù)進(jìn)行組織和結(jié)石成分的識(shí)別，讓醫(yī)生更安全、更高效地手術(shù)。

動(dòng)脈網(wǎng)：站在2026年，瑞柯恩的激光技術(shù)儲(chǔ)備和歐美頭部品牌相比，處于什么水平？

李會(huì)永：現(xiàn)階段我們和歐美頭部品牌整體處于并跑狀態(tài)。

目前上市的鈥激光產(chǎn)品，性能和國(guó)際主流水平基本持平；我們?cè)谘?、預(yù)計(jì)2027到2028年上市的新一代產(chǎn)品，已經(jīng)達(dá)到全球領(lǐng)先水準(zhǔn)。銩激光方面，我們合作研發(fā)的產(chǎn)品目前已經(jīng)位居世界前列，后續(xù)還會(huì)推出自研高性價(jià)比版本。整體來(lái)看，泌尿激光領(lǐng)域我們即將全面領(lǐng)跑，其他細(xì)分品類也穩(wěn)居國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)。

03

用價(jià)值觀、品牌與技術(shù)跳出低價(jià)內(nèi)卷

動(dòng)脈網(wǎng)：瑞柯恩連續(xù)七年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一，三甲醫(yī)院覆蓋率超過(guò)80%。核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？最不可能被復(fù)制的壁壘是什么？

李會(huì)永：關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力，我的認(rèn)知也在不斷迭代。目前來(lái)看有三條。

第一，價(jià)值觀。我們堅(jiān)守“源于光，傳遞愛(ài)”的理念，經(jīng)營(yíng)企業(yè)、研發(fā)產(chǎn)品，不單純以營(yíng)利為目的，而是立足為行業(yè)提供更好設(shè)備、為臨床提供更優(yōu)解決方案、為患者帶去真實(shí)獲益。研發(fā)不僅要解決醫(yī)生操作痛點(diǎn)，也始終兼顧患者就醫(yī)體驗(yàn)，這是我們長(zhǎng)久不變的企業(yè)文化。

第二，品牌投入。我們從重組之初就定下一句話：“一個(gè)品牌就是一個(gè)市場(chǎng)，品牌不立市場(chǎng)艱難”。堅(jiān)持長(zhǎng)期學(xué)術(shù)建設(shè)和行業(yè)生態(tài)布局，2025年?duì)款^成立中非醫(yī)院泌尿外科聯(lián)盟，每月開(kāi)展非洲醫(yī)生線上培訓(xùn)。這類耗時(shí)費(fèi)力、回報(bào)周期長(zhǎng)的事，很多企業(yè)不愿做，但我們一直堅(jiān)持。

第三，核心技術(shù)攻關(guān)。任何產(chǎn)品都不愿被“卡脖子”，無(wú)論遇到什么困難都要想辦法解決。因?yàn)楣タ撕诵募夹g(shù)不僅是不受制于人，更是讓我們有能力為臨床和患者創(chuàng)造獲益。

動(dòng)脈網(wǎng)：隨著國(guó)產(chǎn)替代加速，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可避免。瑞柯恩的差異化策略是什么？

李會(huì)永：現(xiàn)在賽道內(nèi)卷確實(shí)很嚴(yán)重，尤其是銩激光熱門品類，涌入了大量玩家。但我們一直堅(jiān)持自己的節(jié)奏，堅(jiān)決不參與低價(jià)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

為什么能這樣做？因?yàn)檫@個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模是相對(duì)固定的——每年國(guó)內(nèi)泌尿外科激光設(shè)備也就1000多臺(tái)的體量。我們必須覆蓋所有層級(jí)的醫(yī)院，否則規(guī)模上不來(lái)。而不同醫(yī)院的需求差異很明顯：三甲醫(yī)院手術(shù)量大，對(duì)設(shè)備可靠性、穩(wěn)定性和售后服務(wù)的要求更高。針對(duì)這種情況，我們會(huì)提供不同型號(hào)的產(chǎn)品來(lái)適配不同醫(yī)院的具體需求。

未來(lái)兩三年，我們會(huì)從三個(gè)維度持續(xù)加固壁壘：一是持續(xù)提速技術(shù)迭代，守住我們的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；二是完善泌尿外科全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，打通設(shè)備、平臺(tái)、耗材一體化解決方案；三是牽頭引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，聯(lián)合臨床專家制定規(guī)范的手術(shù)流程和術(shù)式標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)為行業(yè)規(guī)則引領(lǐng)，徹底跳出低端內(nèi)卷。

04

下半場(chǎng)：出海

動(dòng)脈網(wǎng)：國(guó)產(chǎn)醫(yī)械的終極競(jìng)爭(zhēng)在全球化，瑞柯恩2023年開(kāi)啟出海布局，優(yōu)先選擇“一帶一路”國(guó)家突破，是出于什么戰(zhàn)略考量？目前出海進(jìn)展如何？

李會(huì)永：我們出海比較晚，2023年才組建專職外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，核心原因是想把核心技術(shù)先攻克到位。海外路途遠(yuǎn)、售后成本高，只有核心部件實(shí)現(xiàn)自研自產(chǎn)，我們才能給國(guó)外客戶提供可靠的服務(wù)——比如提供配件，讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自己就能更換，緩解他們的使用焦慮。最好的服務(wù)是沒(méi)有服務(wù)，品質(zhì)過(guò)硬才是根本。

選擇“一帶一路”國(guó)家作為突破口，是因?yàn)檫@些國(guó)家的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件相對(duì)靈活，對(duì)CE認(rèn)證不是硬性要求。我們當(dāng)時(shí)還沒(méi)拿到CE認(rèn)證，所以先從這些市場(chǎng)切入，積累海外臨床數(shù)據(jù)和品牌口碑。

目前我們海外業(yè)務(wù)增速很快。瑞柯恩的產(chǎn)品已覆蓋全球20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并持續(xù)向亞洲、歐洲、非洲等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)輻射。不過(guò)基數(shù)偏低，海外營(yíng)收占比還不到10%。我們的長(zhǎng)期目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)與海外營(yíng)收五五平分，在全球復(fù)刻國(guó)內(nèi)的龍頭地位。

動(dòng)脈網(wǎng)：您怎么定義國(guó)產(chǎn)替代的進(jìn)程？下半場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)是什么？

李會(huì)永：單看泌尿外科激光賽道，國(guó)產(chǎn)替代基本已經(jīng)完成，以瑞柯恩為代表的國(guó)產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。但放大到整個(gè)醫(yī)療激光行業(yè)，皮膚科等很多細(xì)分賽道，依然是外資主導(dǎo)，國(guó)產(chǎn)替代空間還非常大，這也是我們未來(lái)重點(diǎn)拓展的方向。

至于行業(yè)邏輯，我一直認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)替代的上半場(chǎng)是“國(guó)內(nèi)替換進(jìn)口”，解決的是“有沒(méi)有”的問(wèn)題；而下半場(chǎng)的核心，是中國(guó)品牌出海，實(shí)現(xiàn)全球替代，比拼的是“優(yōu)不優(yōu)、強(qiáng)不強(qiáng)”。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟只是基礎(chǔ)，國(guó)產(chǎn)高端醫(yī)械的終極出路，一定是走向全球、參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

動(dòng)脈網(wǎng)：今年恰逢銩激光上市十周年，瑞柯恩也完成了從技術(shù)追隨者到行業(yè)引領(lǐng)者的轉(zhuǎn)變。能否談?wù)勚纹髽I(yè)一路走來(lái)的核心成長(zhǎng)基因？站在當(dāng)下節(jié)點(diǎn)，您如何評(píng)價(jià)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展，以及對(duì)于瑞柯恩未來(lái)，有著怎樣的長(zhǎng)期發(fā)展愿景？

李會(huì)永：驅(qū)動(dòng)我們一路成長(zhǎng)的核心，是企業(yè)始終堅(jiān)守的愿景、使命與價(jià)值觀，我們一切努力都是為了減輕醫(yī)生的工作負(fù)擔(dān)、緩解患者的診療痛苦，也正因如此，我們始終要求產(chǎn)品向國(guó)內(nèi)頂尖、世界一流水準(zhǔn)看齊。

回首這十年，我很欣慰我們作為民營(yíng)中小企業(yè)，一步步培育賽道、推廣國(guó)產(chǎn)新技術(shù)。如今瑞柯恩的設(shè)備覆蓋各級(jí)醫(yī)院，不僅提升了基層醫(yī)生的微創(chuàng)診療能力，也推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的技術(shù)升級(jí)，順利完成了國(guó)產(chǎn)替代的目標(biāo)。不過(guò)我也認(rèn)為公司還有很大提升空間，不管是發(fā)展速度還是全球化布局，都可以再提速，讓我們的產(chǎn)品更快服務(wù)更多海內(nèi)外患者。

放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，我們希望將瑞柯恩打造為“中國(guó)著名、世界知名”的醫(yī)療器械品牌，憑借技術(shù)、品質(zhì)與責(zé)任擔(dān)當(dāng)，獲得全球行業(yè)與市場(chǎng)的認(rèn)可，成為中國(guó)醫(yī)療激光走向世界的標(biāo)桿企業(yè)。

文｜陳茂雨

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