第二次世界大戰(zhàn)時，美國軍方邀請統(tǒng)計學家亞伯拉罕·瓦爾德為其調(diào)查轟炸機需要加固機身的哪一個地方能夠提升生存率的課題，瓦爾德在機場統(tǒng)計中彈后飛回來的轟炸機機身上彈孔分布的數(shù)量，發(fā)現(xiàn)兩側(cè)機翼彈孔最多，而機腹和尾翼幾乎沒什么彈孔。

數(shù)據(jù)出來后，調(diào)查小組的其他成員提議加強機翼的防護，就可以提升飛機的生存率。

但瓦爾特得出了一個與其他成員截然相反的結(jié)論：返航飛機的彈孔多在機翼，說明機翼中彈仍可安全返回；而機尾和機腹中彈極少，是因為被擊中機尾的飛機大多直接墜毀，已經(jīng)回不來了，真正需要加固的是機尾等致命部位。

軍方采納建議后，戰(zhàn)機被擊落率大幅下降。

上面的這個案例，就是典型的幸存者偏差，所謂幸存者偏差，是大多數(shù)人只關(guān)注幸存下來的可見成功案例，而忽略了被篩選掉的大量的失敗樣本，最終得出與實際情況嚴重不符的結(jié)論，從而上當受騙。

而這種情況，在越來越難的汽車后市場尤為普遍。

特別是汽車服務(wù)市場的各種培訓機構(gòu)，簡直把幸存者偏差玩得爐火純青，大肆收割汽服門店的管理者。

本文，就來扒一扒某些汽服培訓機構(gòu)如何利用幸存者偏差割韭菜，以及鑒別能力不強的門店是如何一步一步地越陷越深的。

通常，他們有4個步驟，分別是小題大做，圈魚池，吹牛，造神。

財經(jīng)圈有一句話：在任何領(lǐng)域，最先獲利的往往是冒險家（參數(shù)丨圖片）與騙子，隨后才是真正的從業(yè)者。經(jīng)濟學家加爾布雷思也說過：“欺詐總是緊跟創(chuàng)新的步伐。”

這句話在汽車服務(wù)市場也是如此，汽后的從業(yè)者有兩個天生的特點注定他們會成為某些馬扁們垂涎三尺的待宰羔羊。

第一個特點是有錢，畢竟這行有半壟斷屬性，只要在過去汽車后市場20年高速發(fā)展紅利期中吃螃蟹開修理廠的從業(yè)者，但凡自己不作死，無一不賺得盆滿缽滿。

汽服由于從業(yè)者本身的素養(yǎng)不是很高，學習能力相對較弱，加上這行很難標準化，造就了大部分門店老板只能像一個農(nóng)民一樣守著自己的一畝三分地，獲取多維信息的渠道非常有限。

素養(yǎng)不高邏輯思維能力就弱，容易上頭，見識不廣就容易被新鮮事物吸引，特別是馬上來錢的方法。

有錢，頭腦簡單加見識不廣三重因素疊加，這不是妥妥的羔羊圣體么。

于是，一場有針對性的圍獵拉開序幕。

首先，不得不承認，馬扁們嗅覺很靈敏，一旦市場上有新的事物出現(xiàn)，馬上就會提前開始測試，但凡有一點作用，就迅速準備開始小題大做，當然，這些作用也是某些平臺放出來的鉤子，目的就是培養(yǎng)最初的一批鐵桿用戶。

馬扁們深知，只有比別人早先一步地把這些信息差加以包裝，并且快速擴散開來，才能避免競爭，收割到最新鮮最肥的韭菜，從燒機油到底盤，從抖音到現(xiàn)在炙手可熱的AI，無一不是如此。

哪怕是結(jié)果只賺了1塊錢，也要小題大做地包裝自己一年盈利幾百萬的致富故事，就比如說一個抖音投流，就能被他們吹得神乎其神，F(xiàn)BI警告。

故事包裝好后，接下來進行第二步：圈魚池。

所謂圈魚池，就是把自己的致（pian）富經(jīng)以極低的價格，比如說9塊9，19塊9等價格包裝成誘人的魚餌釣魚，并把這些已經(jīng)咬了鉤的魚轉(zhuǎn)移到各種類似魚池的群，接著開始下一步：吹牛。

其實到了這一步也還算正常，因為私域運營的邏輯也是這樣，如果圈了魚池后你提供的是貨真價實的產(chǎn)品，就比如說奶茶蛋糕漢堡，或者K12教育這些，其實也沒什么，問題是接下來馬扁們就開始吹牛了。

判斷是不是吹牛，只看兩點：

第一是絕對：汽修廠跟著我這樣做，絕對能年收入百萬，像我這么干，一個月新增目標客戶500個如同喝水一樣容易等等，都不能說是斬釘截鐵了，而是斬鋼截鈦。胸脯比大猩猩拍得都還響，時不時還來一個不跟我學就年虧百萬的痛心疾首表情。

第二是排他：別人都是垃圾，別人都不如我聰明，研究汽車生產(chǎn)一輩子的工程師在他面前都是黃口小兒，編寫代碼的APP團隊在他看來是個愣頭青，還不知道我了解該怎么用這個軟件。

信口雌黃，牛皮滿天飛，面不改色心不跳，你真別說，心理素質(zhì)差的人，要臉的人，還真吃不了這碗飯。

經(jīng)過以上三步，下一步就有魚開始咬鉤了，此時，就進入了造神階段，他們會把一些看上去有點二，又有點好面子的肥魚選擇出來。

因為心理學上有個概念叫認知失調(diào)+自我說服，就好比你女朋友在商場被銷售員一頓彩虹屁拍得鳳顏大悅，于是掏了1萬買了一件衣服，可回家一查淘寶才發(fā)現(xiàn)同樣的衣服才5000，此時她的第一反應(yīng)是不是上當了，到處求證，這就是認知失調(diào)，跟著她會承認自己傻嗎？

不會的，她會給自己找一個理由：肯定是實體店的質(zhì)量好，處處為馬扁開脫，這就是自我說服。

所以，你會發(fā)現(xiàn)當一個馬扁口碑開始崩塌時，總會有一兩個肥魚跳出來說什么：“老師很好的，你看不但是我，還有很多人也拿到了結(jié)果，說明不是老師教的問題，而是每個人執(zhí)行的問題?！钡鹊葹轳R扁開脫。

問題是你花了十幾萬上百萬的學費，拿到了幾萬的結(jié)果，這是正常的商業(yè)邏輯嗎？

若你再問下去，這些肥魚就會辯解：“雖然我結(jié)果拿得不大，但我還是學習到了很多知識，還是很感謝老師的?！?/p>

稀里糊涂做了幫兇，還認為自己品德高尚，令人無語凝噎。

前幾日就遇到這樣一個被洗腦的油品經(jīng)銷商，手里抓一堆馬扁項目，從AI到新能源不一而足，都是加盟費大幾萬乃至上十萬的那種，盈利模式也很簡單——他把他機油的客戶介紹給加盟商，然后收取高額的代理傭金和后續(xù)的產(chǎn)品分潤。

我經(jīng)過他的朋友介紹認識，本著理性客觀的思想，給他分析他代理的這些項目的風險和問題，可聽到他代理的項目有風險，會嚴重傷害他的汽修廠客戶利益時，便立刻如喪考妣，搬出一大堆利他思維，助人無私心等空話套話，好像被人扯下新裝一樣氣急敗壞。

我無語地想笑，嘴上說得高大無私，手里卻昧著良心干著損人利己的勾當，現(xiàn)在的汽修廠都難成什么樣子了，還想著榨干門店最后的一塊銅板，天下之大無奇不有。

在這行越久，越是看到人的復(fù)雜性和多樣性。

4月份的新能源乘用車已經(jīng)占到銷售市場的60%以上，現(xiàn)在汽服正處于油車與電車此消彼長的十字路口。

我作為從業(yè)者，也知道大家都很焦慮，但越是行情難，越是考驗從業(yè)者的精細化運營的能力，如何降低運營成本，提高效率，提升服務(wù)品質(zhì)是每一個從業(yè)者應(yīng)該認真思考并執(zhí)行的生死大事，而不是花巨資被收割后雙手一攤的無所作為。

其實被割韭菜實際上也不算什么大事，錢么，花了就能賺，門店被割韭菜后最大的問題是投入成本太高，而時代又變化太快，投入成本高就意味著一般的人根本無法面對所投入的沉沒成本永遠無法回本的事實。

于是他們要么會死守著過時的知識和技能不放，白白錯過了轉(zhuǎn)型的最佳時機，要么會自暴自棄，轉(zhuǎn)頭放棄了這個行業(yè)，這才是最可怕的！

要想在魚龍混雜的當下避免被馬扁，你一定要牢記以下兩點：

第一，少交學費，多交服務(wù)費。

許多汽服從業(yè)者問我培訓收費多少錢，我不止一次的糾正我從事的是輔導(dǎo)，而不是培訓，我也想人五人六的梳個公雞頭把錢掙了，誰又想做顛沛流離，穿州過省，隨時面臨員工的敵意和同行的不理解，內(nèi)容還辛苦繁雜的駐店輔導(dǎo)？

是因為培訓解決不了問題，培訓是通用性的模板，誰都是一套照搬扣過去，能不能落地老師不會為其負責，做不到都是你的問題，而說到和做到隔著十萬八千里。

在駐店輔導(dǎo)的過程中，我見過許多花了大把學費卻無法落地的門店老板，就困在一些在我看來簡單可笑的細節(jié)上功虧一簣。

駐店輔導(dǎo)是服務(wù)，圍繞著解決問題，不制造問題的理念進行。顧客付出錢，拿不到結(jié)果，就是你的問題，與顧客無關(guān)。解決不了就得想盡一切辦法，不然就只能退款，一手錢一手等價的商品，這是正常的商業(yè)模式。

在工作中，我也不止一次地對我的顧客講這一個基本概念，不管學的是什么，你只需要問培訓方兩個問題，他如果能夠得到有效地回答，那就會避免上很多當。

問題1：投入的學費能不能拿到結(jié)果？

問題2：拿不到結(jié)果，你會不會將款退給我？如果他們能夠承諾，就說明不是馬扁，至少還講正常的商業(yè)邏輯，至于后面會不會提桶跑路，那還要看運氣。

多交服務(wù)費，少交學費，是避免被馬扁的第一個關(guān)鍵。

第二，遇到天上掉餡餅的事先問為什么。

如果遇到讓你遇到什么只需要投入99，就可以讓周圍的客戶都找到你或者只需要像我這樣做，包你今年多賺百萬的超級大餡餅時，你一定要多問自己為什么？

問自己一下這樣的好事，我和他非親非故，他為什么只要這一點錢就愿意告訴我？

是不是我長得比較帥，又或者說我看上去比較好騙？

當你心中已經(jīng)有了答案，還是抵御不了年賺百萬的誘惑，那么你就要學著把培訓當作服務(wù)，直接告訴他，我把這一塊交給你做，你帶著你的牛皮和隊伍實現(xiàn)你說年賺100萬的目標，別的我也不要，分我10萬就行了，你看他會不會答應(yīng)，如果他不敢，就是標準的馬扁無疑。

遇到好事先冷靜思考，是避免被馬扁的第二個關(guān)鍵。

如果諸位從業(yè)者讀完了整篇文章還有其他的防馬扁心得，請將你的經(jīng)驗寫在評論區(qū)，感謝你的參與。

我是黃燦，在此祝諸位汽服從業(yè)者生意興隆，萬事如意！

作者簡介：黃燦，資深汽服門店咨詢輔導(dǎo)師

武漢的盧馬汽車服務(wù)有限公司經(jīng)理

小馬養(yǎng)車輕連鎖創(chuàng)始人