在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，“流量焦慮”正成為許多企業(yè)的通病。為了尋求破局，不少品牌方愿意斥巨資聘請第三方代運(yùn)營機(jī)構(gòu)，期望借助抖音等平臺的算法紅利實(shí)現(xiàn)銷量飛躍。然而，當(dāng)百萬級的營銷預(yù)算砸下去，換來的卻是連個水花都看不見的“空氣”時，這就不僅僅是商業(yè)冒險了，而是一場針對企業(yè)痛點(diǎn)的精準(zhǔn)“圍獵”。

500萬GMV的“保底”合同，交出0.069%的完成率

直播帶貨行業(yè)的“保底對賭”模式，正在暴露出越來越大的風(fēng)險敞口。

近日，一家品牌方將杭州書中自有文化傳媒有限責(zé)任公司（以下簡稱“書中自有傳媒”）及其母公司杭州知視云科技有限公司（以下簡稱“知視云科技”）訴至杭州市上城區(qū)人民法院，案由為服務(wù)合同糾紛。

根據(jù)起訴材料，雙方于2024年12月4日簽訂《品牌營銷推廣合作協(xié)議》及附件《業(yè)務(wù)執(zhí)行單》，約定被告書中自有傳媒為原告在抖音等平臺提供品牌推廣及銷售支持服務(wù)，執(zhí)行期為2024年12月4日至2025年12月31日，需完成商品總銷售額（GSV）人民幣500萬元。

原告按合同約定，于2024年12月20日全額預(yù)付了100萬元服務(wù)費(fèi)。

然而，合同履行期限屆滿后，被告實(shí)際完成的銷售額僅為3448元，不足約定目標(biāo)的0.069%。

合同到期，服務(wù)未交付

值得關(guān)注的是，品牌方在起訴材料中指出，被告不僅未完成銷售目標(biāo)，甚至連合同附件《業(yè)務(wù)執(zhí)行單》中約定的基礎(chǔ)服務(wù)內(nèi)容也完全沒有履行。

《業(yè)務(wù)執(zhí)行單》明確列出的交付內(nèi)容包括：達(dá)人“于小惠”（抖音ID：YWBJZCX）星圖短視頻植入2條；于小惠直播綜藝植入2次（不掛單）；贈送一名粉絲量不少于100萬的達(dá)人（達(dá)人待定）星圖短視頻植入1條；于小惠及其他達(dá)人信息流授權(quán)3個月；于小惠產(chǎn)品腳本拍攝不少于5次；品牌方產(chǎn)品矩陣分發(fā)掛車視頻不少于1000條。

其中，《業(yè)務(wù)執(zhí)行單》明確達(dá)人“于小惠”相關(guān)內(nèi)容有4項(xiàng)。

品牌方稱，書中自有傳媒未按案涉合同約定交付任何短視頻植入、達(dá)人直播推廣、矩陣分發(fā)掛車視頻等服務(wù)內(nèi)容，完全未履行核心合同義務(wù)。

2025年7月，品牌方曾就履約問題與被告書中自有傳媒溝通。其法定代表人管暉承認(rèn)違約事實(shí)，并同意結(jié)算退款。但此后，被告采取“全面失聯(lián)”狀態(tài)，既不繼續(xù)履行合同義務(wù)，也不辦理退款結(jié)算。

根據(jù)企查查公開信息，書中自有傳媒及其母公司知視云科技目前均已被列為失信被執(zhí)行人，同時伴有被執(zhí)行人及限制高消費(fèi)記錄。其中一則服務(wù)合同糾紛顯示，兩家公司因《品牌抖音招商代運(yùn)營服務(wù)協(xié)議》被何某某起訴。原告支付10萬元合作金后，兩家公司未按協(xié)議約定履約，并以各種理由推脫、拒絕履行。2022年11月7日，管暉將原告微信拉黑并拒接電話，直接導(dǎo)致原告聲稱經(jīng)濟(jì)損失超過20萬元。不過，法院最終并未采納該損失主張，僅裁定知視云科技退還基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)9萬元。

484粉絲網(wǎng)紅于小慧是否知情？

品牌方提供的《達(dá)人入駐書中自有APP內(nèi)容分發(fā)合作協(xié)議》顯示，書中自有傳媒與于偉博持股90%的吉林于小惠文化傳媒有限公司（以下簡稱“于小惠文化傳媒”）在2024年10月24日簽訂了《直播合作合同》。

合同約定，于小惠文化傳媒授權(quán)書中自有傳媒在抖音直播、全網(wǎng)切片分發(fā)領(lǐng)域的合作伙伴，甲方為乙方提供直播推廣產(chǎn)品的招商洽談等服務(wù)。

其中，合同明確約定于小惠文化傳媒向書中自有傳媒提供合作達(dá)人【于小慧】（抖音號：YWBJZXC）的相關(guān)肖像權(quán)授權(quán)，由乙方達(dá)人入駐甲方“書中自有”旗下APP，以供甲方于“書中自有”旗下APP、抖音、快手、視頻號使用。雙方分成比例各占50%。

此外，雙方還約定合作期限為2024年10月24日至2025年10月23日。次年度合作指標(biāo)雙方另行設(shè)定，若甲方三年累計(jì)為乙方創(chuàng)收超2000萬，合作期限屆滿前，甲方享有乙方該業(yè)務(wù)優(yōu)先合作權(quán)，如合作期限屆滿雙方有繼續(xù)合作的意愿，雙方應(yīng)另行簽署合作協(xié)議。

抖音數(shù)據(jù)顯示，于小惠擁有484.9萬粉絲，獲得1.6億點(diǎn)贊。于小惠的抖音櫥窗顯示，已售8萬件產(chǎn)品。

值得說明的是，盡管品牌方與網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司書中自有傳媒簽定了《品牌營銷推廣合作協(xié)議》，后者與于小惠文化傳媒也簽訂了《直播合作合同》，但擁有484.9萬粉絲的于小惠是否知曉此事，尚不可知。

對此，清揚(yáng)君輿情分析中心曾嘗試聯(lián)系于小惠，但截至發(fā)稿，尚未收到任何回復(fù)。

“費(fèi)用前置”模式的風(fēng)險暴露

品牌方與經(jīng)紀(jì)人之間存在著顯著的信息不對稱。經(jīng)紀(jì)人掌握著達(dá)人資源、分發(fā)渠道、數(shù)據(jù)后臺等核心信息，而品牌方往往只能依賴對方提供的“數(shù)據(jù)截圖”和“進(jìn)度匯報”。

對于品牌來講，最大風(fēng)險是“費(fèi)用前置”的付款安排。

品牌方在服務(wù)尚未實(shí)質(zhì)性開展之前，即全額預(yù)付100萬元服務(wù)費(fèi)。這種模式在直播帶貨、達(dá)人分銷等領(lǐng)域并不罕見，但其風(fēng)險在于：一旦服務(wù)方履約能力不足或履約意愿缺失，品牌方將失去“以尾款制約履約質(zhì)量”的基本商業(yè)杠桿。

合同中雖約定了“未完成業(yè)績等比例退款”的條款，但從本案情況看，當(dāng)服務(wù)方采取失聯(lián)狀態(tài)時，品牌方只能通過訴訟途徑追索款項(xiàng)，時間成本和訴訟成本均不低。

此外，合同約定的違約金基數(shù)為“合同總金額”——即500萬元，而非實(shí)際收取的服務(wù)費(fèi)100萬元。按30%計(jì)算得出150萬元違約金。這一條款對品牌方有利，但在司法實(shí)踐中，法院是否會全額支持，仍需結(jié)合被告的實(shí)際過錯程度、原告的實(shí)際損失等因素綜合判斷。

需要說明的是，品牌方雖可要求經(jīng)紀(jì)公司提供其與網(wǎng)紅之間的合作協(xié)議，但作為合同外第三方，品牌方并無有效渠道核實(shí)該合同的真實(shí)性，也無法追蹤經(jīng)紀(jì)公司與網(wǎng)紅之間的實(shí)際履約情況。

清揚(yáng)銳評：

直播帶貨行業(yè)的“保底對賭”模式，本質(zhì)上是一種將經(jīng)營風(fēng)險從品牌方轉(zhuǎn)移至服務(wù)方的安排。但當(dāng)服務(wù)方本身缺乏足夠的履約能力和履約保障時，這種風(fēng)險轉(zhuǎn)移可能只是一紙空談。

一份承諾500萬銷售的合同，最終只完成了3448元。這個極端案例提醒市場參與者：在簽署類似“保底銷售”協(xié)議之前，除了看承諾數(shù)字，更需要考察服務(wù)方的歷史履約記錄、資金實(shí)力和違約救濟(jì)能力。

目前該案已進(jìn)入司法程序。管暉及其控制的兩家公司是否會承擔(dān)連帶責(zé)任，150萬違約金能否得到法院支持，有待后續(xù)審理結(jié)果。

圖源：網(wǎng)友、企查查、抖音