“520”，一個從網(wǎng)絡(luò)諧音梗走紅的節(jié)日，如今已成為多數(shù)餐廳繞不開的營銷節(jié)點。近日，WBO對成都、上海、昆明、深圳等多地餐飲終端及上游供貨商進行了采訪，發(fā)現(xiàn)今年520期間，餐廳葡萄酒動銷雖仍高于平日，但增長趨勢已減弱，杯賣逐漸取代整瓶動銷。

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套餐標(biāo)配杯賣酒，品類多元且價格下行

從整體業(yè)績看，多數(shù)餐廳在520期間的葡萄酒銷量較日常有增長，但并不如往年。為應(yīng)對非周末的客流劣勢，WBO在大眾點評、美團等平臺觀察到，不少餐廳把營銷周期拉長至4-5天，從5月18日左右預(yù)熱，持續(xù)到5月21日。

昆明西弗喬絲餐廳負責(zé)人涂名栩坦言：“我們520活動集中在5月20-5月21日這兩天，葡萄酒的點單頻率和比例比平時高了至少50%。但動銷與往年相比有所下跌。另外，我們并未做套餐贈送，而是拿了兩款價值200元的紅、白葡萄酒做特價促銷。之前我們賣得最好的是紅葡萄酒，但是現(xiàn)在客人的消費更多元化，白葡萄酒、紅葡萄酒和起泡酒都會點到。”

深圳某連鎖音樂餐吧高管張華表示：“520 當(dāng)天我們的訂臺率是滿的，點歌率也是滿的，整體酒類動銷確實比平日好。葡萄酒的話，終端價在100元/瓶左右比較好，超過150元的葡萄酒基本沒什么銷量?！?/p>

從WBO在成都萬象城商圈、鐵像寺水街一帶的觀察來看，520當(dāng)天的西餐廳上座率和翻臺率都還不錯。以萬象城來看，基本每家餐廳都有人等位排號。其中bluefrog藍蛙萬象城店就推出了3款雙人套餐，其中有一款369元的520專屬雙人餐，酒水中就包含兩款進口紅、白葡萄酒，標(biāo)價為50元/杯。

其相關(guān)負責(zé)人坦言：“當(dāng)天的客流量還不錯且明顯高于平日，520專屬雙人餐在當(dāng)天賣得很好，選套餐中酒水的白葡萄酒偏多，另外部分客人還提前預(yù)定了有520氛圍的餐桌布置?！?/p>

而上海市場部分餐廳則相對平淡，上海某餐廳主理人顧嘉坦言：“今年520的氣氛比較淡薄，加上當(dāng)天下雨，我們餐廳的翻臺率不高。主要是因為不是周末，而且五一剛過，大家的消費熱情還沒恢復(fù)。整體不如往年。”

但他進一步表示：“今年520點杯的挺多，杯賣銷量比平時略高一點，但沒有明顯上升。整瓶開的就比較少了，大家對酒精越來越理性，增長主要來自杯賣酒的普及?！?/p>

另外，他指出其餐廳白葡萄酒的動銷表現(xiàn)優(yōu)于紅葡萄酒，低酒精度的葡萄酒雞尾酒也正在成為新的增長點?！坝闷樟_塞克（Prosecco）調(diào)制的各種葡萄酒雞尾酒開始起來了，這其實也間接帶動了基礎(chǔ)葡萄酒的消費?！鳖櫦伪硎?，這種口感清新、顏值高的飲品，恰好契合了年輕消費者對微醺和出片的雙重需求。

這種“杯賣+套餐”的打法并非個例，此前，WBO曾對餐飲終端進行調(diào)研，從渠道端的反饋來看，已成為提升葡萄酒動銷的普遍手段。

“我們供貨的餐廳很多現(xiàn)在都把葡萄酒作為杯賣放入菜品套餐團購，比單點或者整瓶都賣得好。”北京一位為餐廳渠道供貨的葡萄酒進口商汪鐸表示，“比如他們一個385元的套餐，里面包含了紅葡萄酒標(biāo)價35元/杯，可以選擇2杯，很多情侶來就是為了出片，要的就是氛圍感，520當(dāng)天應(yīng)該也吸引了很大的客流量?！?/p>

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客單價下移擠壓利潤，520已成固定節(jié)點，餐廳期望值降低

但對于上游葡萄酒供貨商而言，520這類節(jié)點活動帶來的實際拉動作用較為有限，且面臨利潤空間被擠壓的情況。汪鐸透露，給餐吧渠道供貨利潤很薄，一瓶進價50—80元的白葡萄酒，賣給餐廳的利潤只有8%—10%，而且餐廳普遍采取賣多少補多少的進貨策略，不會大批量囤貨，這增加了供貨商的物流和資金周轉(zhuǎn)成本。

另外四川一位葡萄酒供貨商反饋，現(xiàn)在餐廳客單價在普遍下調(diào)，520雙人套餐大多在200元左右，中高端也不過400元—500元，葡萄酒多以杯賣贈送形式進入套餐，整瓶銷量減少，并沒有為上游帶來明顯的動銷提升。

成都一位給餐廳供貨的葡萄酒商程希也表示：“最近給餐廳供勃艮第酒基本都是小批量走貨，有的新店一次只拿 3 瓶，連一箱都不到，我們也照樣配送。其實當(dāng)下餐廳渠道的餐酒供貨常態(tài)就是這種小單?！?/p>

盡管上游態(tài)度謹(jǐn)慎，餐飲終端仍看重520的節(jié)點價值。涂名栩認為，西餐與葡萄酒的儀式感和氛圍屬性，讓情侶套餐與葡萄酒成為天然組合，這種節(jié)點會長期做下去。

一位餐廳負責(zé)人指出：“通過這幾年的市場培育，大眾其實已經(jīng)認可了520作為一個情人節(jié)日活動的存在。對于餐廳來說，本身并沒有太多可以做活動的節(jié)點，520是可以長期去做的，它就跟2月14日的情人節(jié)、中國傳統(tǒng)的七夕一樣，屬于我們固定的節(jié)點營銷。不過，大家也都慢慢放下了過高的期待，更多是當(dāng)成一個常規(guī)的、有儀式感的服務(wù)日來做。”

汪鐸則強調(diào)，單純依賴一兩天的短期營銷遠遠不夠，“如果只是為了這一兩天送兩杯酒，意義不大。真正有價值的，是餐廳把套餐加兩杯葡萄酒變成長期操作，慢慢培養(yǎng)消費者的用餐配酒習(xí)慣?！?/p>

*部分圖源：小紅書APP