過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)證明，3/4月份小陽(yáng)春就是一年里最好的賣(mài)房時(shí)機(jī)——二手房成交快，買(mǎi)家壓價(jià)少，再加上新政加持，這種優(yōu)勢(shì)就更明顯了。

但不是所有房子都能借上這波東風(fēng)，尤其是那種自身有短板、還被鄰居“砸盤(pán)”的房子，想賣(mài)出理想價(jià)格，真得靠專業(yè)度和執(zhí)行力。

今天就給大家分享一個(gè)我們最近真實(shí)成交的案例：

虹口區(qū)一套133㎡的高層大兩房，一邊是暗衛(wèi)、房齡老、總價(jià)高（11xx萬(wàn)）的硬傷，一邊是鄰居低價(jià)搶客。

好在我們一步步破局，不光順利成交，還幫業(yè)主多掙了5萬(wàn)溢價(jià)。

先看這套房子，優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都特別明顯：

優(yōu)點(diǎn)：地處虹口臨平路核心地段，高層視野無(wú)敵，直看陸家嘴三件套，周邊交通商場(chǎng)學(xué)校這些配套，都是頂級(jí)的；

業(yè)主80萬(wàn)豪華裝修，拎包就能住。

但短板也很扎心：

133㎡的大戶型，只做了兩室兩廳，空間浪費(fèi)不少，得房率低，其中次臥才8-9㎡，住起來(lái)不太方便；主臥衛(wèi)生間還是暗衛(wèi)；

再加上房齡偏老，掛牌價(jià)要1100萬(wàn)以上，總價(jià)門(mén)檻不低。

小區(qū)在板塊內(nèi)屬冷門(mén)，成交少；

更麻煩的是，小區(qū)里同戶型的房子掛了五、六套，一套也沒(méi)有成交。

還有鄰居直接“砸盤(pán)”——同戶型的四樓房源，掛牌價(jià)才980萬(wàn)，900萬(wàn)就能成交，這給我們推廣和談價(jià)，帶來(lái)了不小的壓力。

業(yè)主賣(mài)房的目的很明確，為了置換。

我們2月5號(hào)接手這套房的時(shí)候，他就希望能在春節(jié)前賣(mài)掉，但節(jié)前客戶本來(lái)就少，再加上房子短板和競(jìng)品沖擊，難度可想而知。

1）臨危受命

接手賣(mài)房工作后，我們就直面現(xiàn)實(shí)難題：

北外灘、東外灘那邊新樓盤(pán)不少，分走了很多本來(lái)想買(mǎi)二手房的客戶，我們的客戶群體一下就被壓縮了；再加上春節(jié)前客戶本來(lái)就少。

這種情況下，坐等客戶上門(mén)肯定不行，我們多次去房源所在的板塊和周邊小區(qū)、中介門(mén)店，挨家挨戶找客戶、挖資源，就想幫業(yè)主抓住節(jié)前的最后機(jī)會(huì)。

雖然沒(méi)能在節(jié)前成交，但我們的主動(dòng)付出，也讓業(yè)主十分認(rèn)可。

2）線上線下齊發(fā)力，快速炒熱房源

春節(jié)過(guò)后，樓市小陽(yáng)春如期而至，我們趕緊調(diào)整了推廣策略——從兩個(gè)方面入手，很快就把房源的熱度提了起來(lái)。

一方面，聯(lián)動(dòng)優(yōu)質(zhì)渠道。

樓下鏈家的店經(jīng)理，是我們的老朋友，憑過(guò)往的信任，我們主動(dòng)找他溝通，成功把這套房列為他們門(mén)店的主推房源，曝光量一下就上去了，更多潛在客戶都能看到這套房，這也多虧了我們平時(shí)積累的人脈。

另一方面，建議業(yè)主設(shè)置帶看獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)中介的積極性。

中介帶一組真實(shí)客戶看房，就給一筆獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)主當(dāng)即就同意了。效果很明顯，只實(shí)施了兩個(gè)周末，每周帶看量就穩(wěn)定在10組以上。

每一組客戶看完房，我們都會(huì)第一時(shí)間問(wèn)清楚客戶的反饋，然后同步給業(yè)主，讓他及時(shí)知道市場(chǎng)對(duì)這套房的評(píng)價(jià)；

同時(shí)，我們也一直盯著小區(qū)里的競(jìng)品動(dòng)態(tài)，讓他全面了解市場(chǎng)情況，后續(xù)談價(jià)、做決策也更有底氣。

此外，我們團(tuán)隊(duì)還上門(mén)拍了房源視頻，重點(diǎn)拍80萬(wàn)豪裝和陸家嘴景觀優(yōu)勢(shì)，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推給精準(zhǔn)買(mǎi)家，雖然播放量不算特別高，但找到的買(mǎi)家都很對(duì)口，為后續(xù)成交打下了基礎(chǔ)。

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專業(yè)預(yù)判和談判

1）專業(yè)預(yù)判

房源熱度起來(lái)后，很快就有了意向客戶，出價(jià)1020萬(wàn)。

但之前跟業(yè)主溝通的中介，跟業(yè)主說(shuō)“客戶還有加價(jià)空間”，讓業(yè)主有了更高的期待。

可到了談判現(xiàn)場(chǎng)，客戶卻明確說(shuō)一分都不加，就按1020萬(wàn)成交。

業(yè)主心里落差大，再加上那段時(shí)間帶看量足，還有好幾組客戶復(fù)看，他就覺(jué)得后面會(huì)有出價(jià)更高的客戶，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)。

我們一看這情況，趕緊反復(fù)跟他分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：小區(qū)里同戶型的房子本來(lái)就多，隨時(shí)可能出現(xiàn)更優(yōu)質(zhì)、更便宜的競(jìng)品，現(xiàn)在拒絕合理報(bào)價(jià)，就跟賭博一樣，一旦有新的競(jìng)品出來(lái)，我們這套房就徹底沒(méi)優(yōu)勢(shì)了。

不管我們?cè)趺磩裾f(shuō)，業(yè)主都沒(méi)聽(tīng)，第一次談判就這么破裂了。

果不其然，才過(guò)了一周，小區(qū)里就新增了兩套同戶型房源，樓層、裝修都比我們這套好，我們的優(yōu)勢(shì)一下就沒(méi)了，業(yè)主這才慌了神，后悔沒(méi)聽(tīng)我們的提醒。

但我們并沒(méi)有因?yàn)樗暗莫q豫就松懈，還是繼續(xù)幫他找新的成交機(jī)會(huì)。

2）精準(zhǔn)談判，幫業(yè)主多掙5萬(wàn)溢價(jià)

就在業(yè)主焦慮不已的時(shí)候，轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)了：一位春節(jié)前看過(guò)房的老客戶，出現(xiàn)了。

這位客戶之前因?yàn)樽约旱姆孔記](méi)賣(mài)掉，手里沒(méi)資金，就只是隨便看看，現(xiàn)在他的房子成交了，拿到了房款，第一時(shí)間就回頭找我們。

而且他也沒(méi)去看小區(qū)新增的兩套競(jìng)品，就認(rèn)準(zhǔn)了我們這套房——看來(lái)我們之前的精準(zhǔn)推廣和優(yōu)勢(shì)展示，確實(shí)起到了作用。

我們趕緊組織談判，從晚上8點(diǎn)一直談到11點(diǎn)40分。

當(dāng)時(shí)業(yè)主正在出差，全程都由我們主導(dǎo)談判，我們拼盡全力，幫業(yè)主多爭(zhēng)取利益，不讓他再錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。

談判的時(shí)候，我們靈活調(diào)整策略：

一開(kāi)始，我們給客戶報(bào)了1050萬(wàn)的底價(jià)，客戶一開(kāi)始只出1000萬(wàn)。

通過(guò)觀察客戶的態(tài)度，我們能看出來(lái)，他是真心想買(mǎi)，而且還有加價(jià)空間，于是我們主動(dòng)讓價(jià)到1040萬(wàn)，慢慢拉鋸，試探他的真實(shí)出價(jià)底線。

當(dāng)客戶加到1020萬(wàn)的時(shí)候，業(yè)主其實(shí)已經(jīng)愿意成交了——畢竟有過(guò)一次錯(cuò)過(guò)的經(jīng)歷，這次不想再留遺憾。

但我們覺(jué)得，還能再幫業(yè)主多爭(zhēng)取一點(diǎn)，就沒(méi)有馬上答應(yīng)。

我們主動(dòng)跟對(duì)方中介說(shuō)，別再拉鋸了，我們報(bào)個(gè)一口價(jià)，要是客戶不能接受，咱們就到此為止。

本來(lái)我們計(jì)劃報(bào)1030萬(wàn)，對(duì)方中介卻說(shuō)，不如雙方各讓一步。

我們順勢(shì)退了一步，跟他說(shuō)：“給你個(gè)面子，不報(bào)1030萬(wàn)了，你去跟客戶談1029萬(wàn)?！?/p>

對(duì)方中介立馬去跟客戶溝通。半小時(shí)后，他回來(lái)跟我們說(shuō)，客戶愿意加到1025萬(wàn)。

這時(shí)候，我們沒(méi)有馬上答應(yīng)，而是故意裝作很為難的樣子，跟房東家屬說(shuō)“我們?cè)偕塘恳幌隆?，讓中介先出去?0分鐘——其實(shí)就是怕客戶看到我們太爽快，會(huì)覺(jué)得自己買(mǎi)貴了。

最終以1025萬(wàn)順利成交，比客戶一開(kāi)始的出價(jià)，多掙了5萬(wàn)溢價(jià)。

業(yè)主特別認(rèn)可我們的專業(yè)能力，直夸我們是“憑本事幫他掙回了這5萬(wàn)塊錢(qián)”。

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總結(jié)

這套房源的成交，并不容易。好在我們一路破局，最終結(jié)果還不錯(cuò)。

其實(shí)很多房東，尤其是平時(shí)工作忙的，面對(duì)中介壓價(jià)、市場(chǎng)波動(dòng)、競(jìng)品沖擊，往往會(huì)手足無(wú)措，情急之下就容易賤賣(mài)，白白損失。

而我們就是完全站在房東的立場(chǎng)，用專業(yè)的市場(chǎng)判斷、高效的推廣方法、精準(zhǔn)的談判技巧，幫房東守住價(jià)格底線，解決各種成交難題。

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市場(chǎng)好的時(shí)候，溢價(jià)賣(mài)；市場(chǎng)不好時(shí)候，加速賣(mài)。

我們的平均賣(mài)房周期是41天。

真想賣(mài)房的朋友，十分建議你聯(lián)系我們。

注：該篇文章僅代表個(gè)人見(jiàn)解，不構(gòu)成交易建議。

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