去洞察，去變革，不坐等。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 李欣

編輯｜米娜

頭圖攝影｜鄧攀

熟悉陳靈梅的人都知道，她是一個(gè)衣服特別多的人。

家里有兩個(gè)房間幾乎全給了衣柜。客廳邊上有一個(gè)，主臥衣帽間有一個(gè)，到處掛滿了各式各樣的衣服。公司里也專門(mén)騰出一間房放衣服。

每周，她都會(huì)提前把衣服搭好、配色配好，統(tǒng)一拍成照片發(fā)給家里的阿姨，還會(huì)叮囑一句：按這個(gè)順序掛，千萬(wàn)別弄亂。

陳靈梅是贏家服飾的創(chuàng)始人，集團(tuán)旗下?lián)碛戌嫒R蒂爾（Koradior）、娜爾思（NAERSI）、奈蔻（NEXY.CO）等多個(gè)知名女裝品牌，2014年公司在香港交易所主板上市。

2018年，72歲的她將公司完全交由大兒子金明來(lái)管理，自己轉(zhuǎn)身再創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了專注于線上渠道的服飾品牌“贏智尚”，主打職場(chǎng)時(shí)裝智能定制。到了2022年，當(dāng)所有人都以為她會(huì)退休時(shí)，陳靈梅再次跨界鞋履做了一個(gè)新品牌——LING MEI CHEN（靈梅陳）久站不累高光鞋。

為了做好品牌，陳靈梅加入打造創(chuàng)始人IP的隊(duì)伍，和那些年輕的時(shí)尚博主一樣，在鏡頭前展示穿搭、介紹鞋子。每次拍攝前，她都會(huì)花至少一個(gè)小時(shí)親自動(dòng)手穿搭——從項(xiàng)鏈、耳環(huán)到衣服、鞋子一一精心搭配，力求90%不重樣。她給自己定了個(gè)目標(biāo)：2026年，把賬號(hào)粉絲數(shù)做到100萬(wàn)，而且必須是女性用戶為主的有效粉絲。

不只是這件事。LING MEI CHEN高光鞋所有的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，陳靈梅仍會(huì)“親自下場(chǎng)”。

2025年，LING MEI CHEN高光鞋實(shí)現(xiàn)了4200萬(wàn)元的營(yíng)收，最近她親自帶著團(tuán)隊(duì)做了2026年的年度計(jì)劃，將營(yíng)收目標(biāo)設(shè)為1億元。她告訴《中國(guó)企業(yè)家》，在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上還有很大的改進(jìn)空間，售罄率不夠理想，首單量偏大等細(xì)節(jié)會(huì)著重優(yōu)化；工廠端也會(huì)有大的變革，過(guò)去跟著自己二三十年的骨干員工，也會(huì)有新的激勵(lì)方式。

她堅(jiān)持自己的判斷——當(dāng)大多數(shù)品牌都不再做高跟鞋的時(shí)候，恰恰是自己的機(jī)會(huì)?！敖衲?、2月，業(yè)績(jī)比去年同期翻了一倍，三八節(jié)也在漲，市場(chǎng)還在，只是需要有人繼續(xù)做?！标愳`梅說(shuō)。這是80歲的她，仍在創(chuàng)業(yè)路上的心態(tài)。

去洞察，去變革

創(chuàng)業(yè)幾十年，巡店是陳靈梅一直保持不變的習(xí)慣。

特別是商場(chǎng)做活動(dòng)、舉辦周年慶的時(shí)候，趁著顧客多，陳靈梅就會(huì)到店里去，過(guò)去是親自幫顧客搭配衣服，現(xiàn)在是擼起袖子親自為顧客試鞋。

有一次，她看著顧客的手說(shuō)，你的鞋碼是36碼吧？對(duì)方好奇問(wèn)：你怎么知道的？陳靈梅說(shuō)，不用量，看手就能猜到。一個(gè)人的手和腳，胖瘦是差不多的。面對(duì)面對(duì)話下來(lái)，讓顧客感受到專業(yè)性，信任就建立起來(lái)了。

每一次巡店結(jié)束，她都會(huì)和店員開(kāi)個(gè)小會(huì)，圍繞幾個(gè)細(xì)節(jié)聊一聊：進(jìn)店的顧客大概是什么畫(huà)像，哪些款式試得最多，最后實(shí)際買(mǎi)走的是哪些，試穿過(guò)程中有沒(méi)有提建議，顧客的心理價(jià)位和實(shí)際成交價(jià)分別是多少。把這些聊透了，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，她再帶著這些反饋返回總部。

日復(fù)一日巡店積累下的瑣碎經(jīng)驗(yàn)，在之后的創(chuàng)新中派上了用場(chǎng)。

2025年，LING MEI CHEN創(chuàng)新推出了全新商旅系列。這個(gè)創(chuàng)新源于陳靈梅巡店與顧客交流時(shí)的發(fā)現(xiàn)：她們中的大多數(shù)是企業(yè)家、高管或職業(yè)經(jīng)理人，會(huì)頻繁出差、走訪考察、參與商務(wù)談判，這些人真正需要的是一雙能穿著趕路不累，還能應(yīng)對(duì)商務(wù)場(chǎng)合的鞋子。

針對(duì)這一需求，陳靈梅推出商旅系列產(chǎn)品。這個(gè)系列的鞋跟比普通高跟鞋更粗，能同時(shí)兼顧挺拔與舒適?？紤]到旅途中的便利，她將鞋子設(shè)計(jì)成一腳蹬，省去彎腰系帶的麻煩，穿脫方便。

新系列一推出就打響了。發(fā)售僅三款，卻占到了品牌當(dāng)年下半年銷售額的25%?！暗浆F(xiàn)在它已經(jīng)是品牌的第二大系列了。”陳靈梅告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

自播渠道也跟著一起變了。團(tuán)隊(duì)的自播渠道在旗艦店賬號(hào)之外，另外開(kāi)設(shè)了主攻商旅系列和專注商務(wù)通勤系列的直播間，讓每個(gè)賬號(hào)更聚焦對(duì)應(yīng)的顧客群體，陳靈梅認(rèn)為，這就不會(huì)出現(xiàn)顧客進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)品類太雜、轉(zhuǎn)身就走的情況，流量就不會(huì)浪費(fèi)。

在線上渠道，一個(gè)繞不開(kāi)的坎則是退貨率。

陳靈梅坦言，目前品牌的退貨率大概在45%到50%之間。如果能降10個(gè)點(diǎn)，降到35%左右，利潤(rùn)就出來(lái)了，就能做到不虧。于是，這成了團(tuán)隊(duì)過(guò)去一年一直在“死磕”的事。

除了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上下功夫外，團(tuán)隊(duì)還嘗試給每雙鞋配上鞋拔、襪子，以及一張教顧客怎么判斷自己的腳型、怎么選鞋的圖紙?！霸嚧r(shí)會(huì)遇到的場(chǎng)景，能想得到的，都配上了?！彼f(shuō)。做這些，只為一個(gè)目的：讓顧客收到鞋子后，不想退。

去洞察，去變革，不坐等，這是陳靈梅創(chuàng)業(yè)這些年一直堅(jiān)守的準(zhǔn)則。

5年實(shí)現(xiàn)盈利，10年走出國(guó)門(mén)

她偶爾也會(huì)有一些焦慮的時(shí)刻。

今年是LING MEI CHEN成立的第4年，品牌仍處于需要持續(xù)投入的階段。人工與研發(fā)費(fèi)用占比高，試錯(cuò)成本加上售罄率只有百分之六七十，庫(kù)存時(shí)有積壓。到目前為止，品牌依然虧損。

來(lái)源：中企圖庫(kù)

線下消費(fèi)的水溫變化也很明顯，陳靈梅在巡店時(shí)就發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的顧客很少一次買(mǎi)兩三雙鞋，問(wèn)起來(lái)，往往是“家里好像有類似的”。大眾對(duì)價(jià)格、性價(jià)比的要求更高，反而不會(huì)在意鞋子的舒適度與其他附加服務(wù)。消費(fèi)在向著更理性的一面偏移。

價(jià)格戰(zhàn)也在行業(yè)內(nèi)蔓延開(kāi)來(lái)?！昂芏嗥放菩驴钜簧蟻?lái)就打5.5折?！标愳`梅說(shuō)，“我反對(duì)這種內(nèi)卷。如果一直這樣，中國(guó)永遠(yuǎn)都不會(huì)有真正的高端品牌?！庇谑?，這兩年，陳靈梅也一直在向行業(yè)協(xié)會(huì)呼吁拒絕內(nèi)卷，“誰(shuí)比誰(shuí)更便宜，卷到最后，商家都得垮臺(tái)，沒(méi)有利潤(rùn)，誰(shuí)也撐不住。”

當(dāng)記者問(wèn)LING MEI CHEN未來(lái)是否會(huì)選擇降價(jià)時(shí)，陳靈梅給出了否定回答。她觀察自己一手創(chuàng)立的贏家時(shí)尚集團(tuán)時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡管消費(fèi)更偏理性，但集團(tuán)旗下的高端品牌在近3年的表現(xiàn)，反而比價(jià)位稍低的品牌要好，利潤(rùn)和市場(chǎng)份額都在漲，風(fēng)一吹就倒的反而是定位更便宜的品牌。

“所以我不會(huì)降價(jià)，甚至可能每年保持5%到10%的漲價(jià)幅度。”她說(shuō)。她希望將LING MEI CHEN打造成中國(guó)第一品牌、世界知名的高端鞋履，想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)就得耐得住，她已做好了“5年以上才能盈利，10年才能走出國(guó)門(mén)”的心理準(zhǔn)備。

今年是陳靈梅創(chuàng)業(yè)的第34年。她說(shuō)，一個(gè)人的能力，不可能超脫她曾經(jīng)的經(jīng)歷。自己46歲下海創(chuàng)業(yè)，一路走過(guò)來(lái)，慢慢學(xué)會(huì)了如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)、如何耐得住。從服飾到鞋履一路打磨下來(lái)，她既柔軟又鋒利。

是鋒利的一面，讓她敢把洞察化為實(shí)踐，在創(chuàng)業(yè)的路上大膽轉(zhuǎn)彎；而柔軟的一面，則讓她更有韌性，不輕言放棄。

現(xiàn)在，陳靈梅每天依然打卡上班，一天工作10個(gè)小時(shí)左右。從月度計(jì)劃、績(jī)效考評(píng)到找人談話，她都親自上手。甚至每一雙鞋，她都會(huì)親自試穿。

她告訴《中國(guó)企業(yè)家》，未來(lái)3年，目標(biāo)是讓高跟鞋業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利，把規(guī)模做到3億到4億元。“到那時(shí)，團(tuán)隊(duì)一定也成熟起來(lái)，我就可以從總經(jīng)理的位置上退下來(lái)，只做把握規(guī)劃方向的董事長(zhǎng)。其余時(shí)間就去學(xué)唱歌、跳舞、畫(huà)畫(huà)，或者學(xué)一門(mén)樂(lè)器，這些都是我一直想做的事?！?/p>