很多律師搞案源，動(dòng)作很多，結(jié)果很少。

跑商會(huì)、搞地推，公眾號(hào)、視頻號(hào)什么的一個(gè)不落。

問題出在哪？

很多時(shí)候，不是這些動(dòng)作沒用，而是順序反了。

我們過去輔導(dǎo)了很多談下大案、拿到結(jié)果的律師，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很明顯的規(guī)律：年創(chuàng)收能做到7位數(shù)，甚至持續(xù)打開增量的律師，搞案源都不是拍腦袋拍出來的。

他們都有順序。

順序?qū)α?，這些案源拓展動(dòng)作，都會(huì)變成案源放大器；順序錯(cuò)了，動(dòng)作越多，反而越分散。

01找卡點(diǎn)：找出案源瓶頸

搞案源最怕的，是一邊沒有看清卡點(diǎn)，一邊繼續(xù)做更多動(dòng)作。

動(dòng)作越多，反而越容易分散。

所以，在此之前，最好先停下來問一句：我的案源到底卡在哪里？

有的律師卡在客單價(jià)上，咨詢不少，但客戶愿意付的錢不高；有的律師卡在復(fù)購上，客戶有事來問一下，問完就走；有的律師卡在差異化上，服務(wù)做得很認(rèn)真，但客戶聽完覺得和其他律師差不多。

不同卡點(diǎn)，對應(yīng)的解決方式不一樣。

如果是客單價(jià)卡住了，就不能只靠增加咨詢量，而是要增加自己的差異化競爭優(yōu)勢，讓客戶從一堆律師里分辨出你的獨(dú)特優(yōu)勢和價(jià)值。

如果是復(fù)購卡住了，就要思考自己能不能從單次咨詢，延伸到持續(xù)性的顧問服務(wù)。比如，企業(yè)真正需要的往往不是一次答案，而是有人能在合同、用工、資金、財(cái)稅這些問題交叉出現(xiàn)時(shí)，幫他提前把關(guān)。

找到卡點(diǎn)后，你就能判斷哪些動(dòng)作最可能帶來增量。

02聽問題：從客戶高頻咨詢里找入口

真正好的案源入口，很多時(shí)候不是律師自己想出來的，而是客戶反復(fù)問出來的。

企業(yè)客戶不會(huì)用很標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)語言告訴你：“我需要一個(gè)xx法律服務(wù)?！?/p>

他只會(huì)在日常經(jīng)營里，不斷拋出一些真正困擾他的剛需問題。

比如，稅的問題。

我們輔導(dǎo)的不少博研校友都發(fā)現(xiàn)，如果自己給客戶介紹自己是做刑事業(yè)務(wù)、做房地產(chǎn)，老板們可能說不上兩句，就沒興趣了。

但如果一提到稅，客戶的眼睛立馬就亮起來了。

因?yàn)槎悾P(guān)乎到老板的“錢袋子”，關(guān)乎到他們實(shí)打?qū)嵉恼娼鸢足y。

03找融合：在原來的業(yè)務(wù)里多看一層

對于很多律師來說，想要完全剝離出原有的業(yè)務(wù)和賽道，徹底轉(zhuǎn)化到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，是不現(xiàn)實(shí)也不明智的。

更現(xiàn)實(shí)的路徑，是從自己已經(jīng)熟悉的業(yè)務(wù)，融合一點(diǎn)新的、能帶來高價(jià)值的視角——法稅融合

《AI驅(qū)動(dòng)法稅實(shí)務(wù)必修課》LegalMVP法稅名師錢家發(fā)律師拆解合同涉稅審核要點(diǎn)

• 做公司業(yè)務(wù)，本來就會(huì)處理股權(quán)轉(zhuǎn)讓、投融資、公司治理。只是這些事項(xiàng)里，不能只看協(xié)議和程序，還要看到價(jià)格、稅負(fù)、資金路徑和歷史賬務(wù)對交易的影響。

• 做勞動(dòng)業(yè)務(wù)，本來就會(huì)處理入離職、解除、賠償和規(guī)章制度。只是社保入稅之后，用工結(jié)構(gòu)、薪酬設(shè)計(jì)和歷史社保問題，已經(jīng)不再只是勞動(dòng)法問題。

• 做常年顧問，更是如此。客戶日常問你的合同、用工、股權(quán)、回款問題，很多背后都藏著票、賬、稅、錢的問題。你能不能把這些線索連起來，決定了你只是一個(gè)“有問必答”的顧問，還是一個(gè)能提前發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的顧問。

懂稅不是推翻原來的業(yè)務(wù)，而是讓原來的法律服務(wù)多出一層價(jià)值，多一個(gè)解決問題的視角。

04打標(biāo)簽：讓客戶和同行知道你的專業(yè)

案源不僅靠能力，更靠別人知道你能解決什么問題。

所以，打造好你的律師專家標(biāo)簽非常重要。

如果你想做涉稅業(yè)務(wù)，那么你的目標(biāo)是就把你「法稅專家律師」的IP植入客戶和同行的心智里，當(dāng)遇到相關(guān)涉稅問題時(shí)，他們第一時(shí)間想到你。

具體做法很簡單，但要持續(xù)執(zhí)行：朋友圈、公眾號(hào)、視頻號(hào)、普法講課都是載體。

• 朋友圈可以每日普法，用AI生成漫畫普法九宮格，又好看又好動(dòng)；

• 公眾號(hào)和視頻號(hào)可以系統(tǒng)輸出你在日常學(xué)習(xí)和客戶咨詢時(shí)，遇到的高頻涉稅問題，把他們用文字和你口述的方式展現(xiàn)出來，給更多客戶看到你的專業(yè)；

• 普法講課則是最優(yōu)雅的獲客方式，以受人尊敬的講師的身份，面對老板、管理層，把復(fù)雜問題講透，讓你的專業(yè)形象深入記憶。

持續(xù)反復(fù)的刷存在感，讓客戶和同行形成清晰的認(rèn)知：你懂稅，有了涉稅的問題，可以來找你咨詢。

05做產(chǎn)品：讓服務(wù)價(jià)值可感知、可落地

拿到咨詢只是開始，如果想實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化，一定要讓你的服務(wù)可感知。

客戶關(guān)心的是實(shí)際價(jià)值能看得見、摸得著。這就需要產(chǎn)品化思維，把服務(wù)設(shè)計(jì)成清晰可交付的成果。

《AI驅(qū)動(dòng)法稅實(shí)務(wù)必修課》CoCo老師拆解22大涉稅法律服務(wù)產(chǎn)品化思路

比如：

• 合同、發(fā)票、賬務(wù)、資金流統(tǒng)一檢查，形成法稅同審合同架構(gòu)審查服務(wù)；

• 社保入稅后的用工風(fēng)險(xiǎn)排查，形成長期顧問方案；

• 股權(quán)轉(zhuǎn)讓前的稅負(fù)和資金鏈分析，形成結(jié)構(gòu)化咨詢報(bào)告。

客戶不會(huì)為“你懂稅”買單，而是為你能把復(fù)雜問題拆開、講清楚并提供可操作方案買單。

談案獲客時(shí)，讓客戶感知服務(wù)價(jià)值，是提高成交率和留存率的關(guān)鍵。

06結(jié)語

發(fā)現(xiàn)了嗎？

年創(chuàng)收7位數(shù)的律師，搞案源不是靠某一個(gè)單點(diǎn)動(dòng)作突然爆發(fā)，而是把順序走對了。

更重要的是，現(xiàn)在很多企業(yè)問題，已經(jīng)不再是單點(diǎn)問題。

一份合同背后，可能連著發(fā)票怎么開、成本怎么進(jìn)、錢怎么走；一次股權(quán)轉(zhuǎn)讓背后，可能連著稅負(fù)、估值、資金路徑和歷史賬務(wù)；一個(gè)用工方案背后，可能連著社保入稅、薪酬結(jié)構(gòu)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

客戶的問題越復(fù)雜，越需要律師有復(fù)合能力。

如果你也發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)越來越卷，客戶問題越來越綜合，過去只靠合同、訴訟、顧問服務(wù)的打法越來越難打，不妨從現(xiàn)在開始，認(rèn)真補(bǔ)上“法稅”這一課。