去年東北高溫引發(fā)的空調(diào)熱賣，卻在今年遭遇了“滑鐵盧”！每年的6月，本是北方市場空調(diào)傳統(tǒng)的銷售旺季，但今年市場遭遇雙重壓力：上游原材料價格大幅上漲推高經(jīng)營成本，北方地區(qū)持續(xù)陰雨、氣溫偏低又直接壓制終端消費。

彭陽 撰寫

當前，眾多北方市場的家電經(jīng)銷商們，集體陷入了“庫存高、客流少、利潤薄”的多難困境之中。那么，面對短期市場遇冷，家電圈認為，經(jīng)銷商們無需消極觀望，而應(yīng)該立足預(yù)判、主動布局，把淡季當成蓄力期，靜待盛夏高溫帶來的市場爆發(fā)。

當前的困難，擺在所有家電經(jīng)銷商的面前，原因很清晰。

一是成本端，空調(diào)核心原材料價格全線走高，2026年6月滬銅價格最高沖擊10.4萬元/噸，較去年同期大幅上漲；空調(diào)關(guān)鍵耗材R32制冷劑單價同比漲幅達50%至60%。受成本上漲預(yù)期影響，前幾個月，眾多家電代理商、經(jīng)銷商提前大量備貨，如今高額庫存占用大量流動資金。

二是銷售端，北方反常的低溫陰雨天氣打亂消費節(jié)奏，消費者購空調(diào)的意愿低迷，三四線的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尤為冷清，目前成交集中在1800-2000元低端價位，進一步壓縮利潤空間，門店客流稀疏，人員閑置現(xiàn)象普遍。

目前，除了空調(diào)，其他家電品類更是如此，偶爾會有壞了換新需求，而新居選購幾乎沒有。很多家電實體店的老板和員工，除了基本的送貨，大多無所事事。

從行業(yè)規(guī)律與氣象趨勢來看，短期降溫只是階段性現(xiàn)象，6月底至7月北方大概率迎來持續(xù)高溫，空調(diào)剛需會集中釋放。正所謂凡事預(yù)則立，當下家電經(jīng)銷商的核心經(jīng)營思路便是：以靜候變、以動蓄客，提前理順貨源、人員、營銷全流程，抓住旺季到來的第一波流量。

結(jié)合北方線下家電市場特點，筆者認為，可落地四大實操方向，盤活淡季資源。

一是耕老客圈層，打造低成本裂變渠道。用戶的老帶新很關(guān)鍵，老用戶是衣食父母。前幾年，有很多人只給自己的某個房間裝了一套空調(diào)，整個房子并沒裝完，或者身邊的親戚朋友沒裝空調(diào)，旺季前，找到你的老用戶，不要微信群發(fā)，點對點發(fā)，特別是要帶著稱謂發(fā)，讓老用戶知道你記得他，比如“張哥，最近忙嗎？旺季空調(diào)使用前注意事項……”，盡量用口語化的語言，甚至可以短信發(fā)，反其道而行之。

二是借力空閑時段，用短視頻打通同城流量。店內(nèi)無人，店員和老板都無聊，這個時候短視頻拍起來，每個人都可以算一下，你現(xiàn)在一天有多少時間是刷短視頻的？潛在用戶同樣也有多少時間是看短視頻的，一旦他們有需求，第一時間想到你。

筆者接觸的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，從五一之后開始拍短視頻，段子主要靠優(yōu)秀家電段子的模仿，甚至跨行業(yè)段子的模仿，以搞笑夸張無厘頭為主，而不是單純的講產(chǎn)品講功能，或者發(fā)布活動，視頻讓人能看得下去，具體操作其實并不難。這位商家主要從抖音、快手平臺學習和借鑒，很多跨行業(yè)的想法不錯，覺得好的記下來，組織店員一起拍攝，反正閑著也是閑著，平均一周出2、3個視頻，拍攝短視頻的這1個月增加了3筆銷售，2個本地的，1個外地的，本地的直接找上門來買家電。據(jù)了解，目前其僅僅開通了視頻號，抖音和快手平臺還沒有操作，相信隨著時間的累積以及多平臺的傳播，會有更好引流效果。

三是以售后服務(wù)為抓手，設(shè)計引流轉(zhuǎn)化閉環(huán)。通過低門檻引流活動，盤活自然客流，推出空調(diào)免費上門檢測、清洗、以售后引流到店，再轉(zhuǎn)化新機。

第一步精準邀約（主抓高轉(zhuǎn)化人群）：其中老客優(yōu)先，瞄準近3年購機用戶和去年維修/清洗用戶，以及老舊機型（6年以上）用戶，這類機器隱患多、轉(zhuǎn)化換新概率極高。同時布局社群/小區(qū)推廣，選擇與物業(yè)合作，小區(qū)群發(fā)、單元貼通知，主打”旺季安全免費體檢，避免三伏天停機罷工“等服務(wù)內(nèi)容；最后就是邀約話術(shù)的創(chuàng)新，比如“夏季空調(diào)旺季來臨，為避免機器久置不用制冷差、耗電高、突發(fā)故障停機，我們專屬售后免費上門給您做清洗和安全檢測，全程無隱形消費，查出問題給您專業(yè)方案，您可自由選擇是否處理?！?/p>

第二步則是上門標準化作業(yè)。統(tǒng)一工服、工牌、售后工具包，全程穿鞋套，規(guī)范操作；先做免費清洗檢測，現(xiàn)場展示：積灰、霉菌、溫差不足、外機散熱差等問題；關(guān)鍵動作很重要，要數(shù)據(jù)說話實測出風口溫度、記錄運行噪音、查看老化部件，手機拍照留存，讓用戶直觀看到機器問題。

第三步就是利用痛點鎖客。 輕度問題：引導(dǎo)購買深度清洗、殺菌保養(yǎng)套餐； 中度問題：電容老化、缺氟、管道堵塞，推薦專業(yè)維修，可預(yù)約到店/上門施工； 重度問題：機器超6年、壓縮機衰減、反復(fù)故障、耗電異常，專業(yè)評估。對于機器老化嚴重，推薦以舊換新，引導(dǎo)到店選新機、享官方補貼。

服務(wù)結(jié)束后，讓用戶加上員工的企業(yè)微信，或者進入企業(yè)微信群，沉淀用戶資源，也可同步了解別的家電需求。同時，不考核員工的清洗數(shù)量，只考核他們的上門加微率、到店預(yù)約率、置換轉(zhuǎn)化率等指標。

四是聚焦剛需，攻堅不受天氣影響的客群。優(yōu)先盯新房裝修、老房換新、商鋪/辦公室/民宿等剛性需求，這類客戶不受短期天氣影響，是當前核心成交群體，這個根據(jù)店主的社會關(guān)系，每個人有不同的打法，主要從身邊的社會關(guān)系入手。

眼下的市場低迷，很煎熬。但在家電圈看來，這只是暫時的行業(yè)陣痛，原材料漲價是全行業(yè)共同面對的挑戰(zhàn)，低溫天氣也終將被盛夏高溫取代。對于北方家電從業(yè)者而言，當下最關(guān)鍵的是放平心態(tài)，不焦慮、不躺平，利用淡季梳理庫存、打磨服務(wù)、搭建線上線下引流渠道、激活存量用戶。等待氣溫全面回升，旺季風口來臨，前期所有布局都會轉(zhuǎn)化為銷量優(yōu)勢，順利抓住全年空調(diào)銷售的黃金窗口期！

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