▍來源：賽柏藍(lán)藥店 作者：虞國慶

《醫(yī)藥代表管理辦法》已于2026年5月發(fā)布，將于2026年8月1日起施行，這是目前關(guān)于醫(yī)藥代表管理的最新法律法規(guī)。

這條新規(guī)取代了原有的試行辦法，對醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入、備案、學(xué)術(shù)推廣行為及違規(guī)懲戒都作了更嚴(yán)格的規(guī)定，旨在凈化行業(yè)風(fēng)氣、嚴(yán)禁商業(yè)賄賂。

新規(guī)發(fā)布后，大多數(shù)以做臨床藥品為主的藥廠，開始了為期一個(gè)月的自我檢查與整頓。根據(jù)新規(guī)，將有大批醫(yī)藥代表因文化素質(zhì)及專業(yè)知識的局限性，被迫放棄從事醫(yī)院的新品臨床促銷工作。

所以，這批醫(yī)藥代表直接面臨轉(zhuǎn)型，而這些醫(yī)藥代表又恰恰是有著20~30年的醫(yī)院產(chǎn)品臨床促銷經(jīng)驗(yàn)，有著比較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力及比較完善的人脈關(guān)系，很有可能不愿退出藥品銷售的行當(dāng)。

既然不愿退出，那就只有轉(zhuǎn)換銷售賽道——這批醫(yī)藥代表，或轉(zhuǎn)向連鎖藥店，或開拓個(gè)體診所，或進(jìn)入私域直播。

藥店行業(yè)也變天

醫(yī)藥代表，勿忘合規(guī)

需要注意的是，醫(yī)院臨床促銷與藥店促銷不是一回事，藥店的價(jià)格相比醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說要開放透明得多，可根據(jù)市場的現(xiàn)狀及客戶的需求，藥店可以適當(dāng)調(diào)價(jià)，最終以成交為目的。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)的開藥處方權(quán)在醫(yī)生，而藥店的買藥賣藥的決定權(quán)有時(shí)在患者或客戶，患者或客戶有藥店之間比價(jià)的自由，這是在醫(yī)療機(jī)構(gòu)所沒有的現(xiàn)象。

同樣是做藥品促銷，藥店渠道有自己的優(yōu)勢，醫(yī)藥代表可以完全放開，不用在醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣拘束。產(chǎn)品進(jìn)入藥店，怎么定價(jià)，怎么做促銷方案？既可根據(jù)廠家或產(chǎn)品代理商所制定的統(tǒng)一價(jià)格，也可以與藥店，尤其是跟一些規(guī)模較大、門店較多的連鎖藥店，簽訂價(jià)格政策。

當(dāng)然，藥店行業(yè)也存在“店大欺客”現(xiàn)象，有的大型連鎖藥店有自己定價(jià)權(quán)，不是廠家或產(chǎn)品代理商所能左右的。例如，在產(chǎn)品進(jìn)入藥店貨柜前，廠家或產(chǎn)品代理商嚴(yán)格規(guī)定，不能在自家網(wǎng)店銷售，即使要銷售也得嚴(yán)格按終端零售價(jià)。

試著猜測，醫(yī)藥代表進(jìn)入藥店，可能會改變藥店原有的銷售模式，相比OTC代表，醫(yī)藥代表的整體素質(zhì)和專業(yè)知識要高出一些。在制定產(chǎn)品銷售政策和運(yùn)營方式上可能會更科學(xué)一些，但也可能會死板一些，這是長期做醫(yī)藥代表所養(yǎng)成的職業(yè)習(xí)慣。在與OTC代表銷售思維相碰撞的過程中，可能會發(fā)生一些隔閡，各有各的優(yōu)勢與劣勢。

廠家及產(chǎn)品代理商，可以讓一些醫(yī)藥代表進(jìn)入藥店行業(yè)發(fā)展，但不能一蹴而就，任其發(fā)揮，同樣要做好培訓(xùn)工作，讓其全面了解藥店行業(yè)目前情況及未來趨勢。

而離開醫(yī)院的醫(yī)藥代表，不是被市場所淘汰，而是進(jìn)入藥品銷售的另一個(gè)戰(zhàn)場。往日在醫(yī)院做得風(fēng)生水起的人，只要擺正自己的位置，相信在藥店同樣能重現(xiàn)輝煌。

從醫(yī)療機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向零售藥店，雖說都是做藥品促銷，但都要秉承合法合規(guī)的原則。該用的費(fèi)用正常使用，不該用的費(fèi)用一分也不能使用，更不能把費(fèi)用打進(jìn)價(jià)格，抬高藥價(jià)，把高額溢價(jià)讓醫(yī)保基金、百姓錢包買單。

這樣的模式，還是沿用以前做醫(yī)院臨床品種那一套，只是把醫(yī)生換作了店員，把藥劑科換作了采購部，說白了還是重操舊業(yè)，披上了“帶金銷售”的外衣。

對此，醫(yī)藥代表應(yīng)趁早斷了這念想，因?yàn)檫@條路注定越走越窄，現(xiàn)在的藥店環(huán)境可不是從前了。藥店渠道很自由，但也不是法外之地，合法合規(guī)永遠(yuǎn)是做藥品銷售的前提。

總的來說，醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型，是改革之下的必然之路，而藥店或是大批醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型的新領(lǐng)域。從產(chǎn)品入手，以療效為切入點(diǎn)，自身合規(guī)經(jīng)營，醫(yī)藥代表才能真正地在行業(yè)立足。