唯爾鐘總（左）&方信電器孫總

2026年，房地產(chǎn)市場(chǎng)深度調(diào)整的余波仍在持續(xù)，與之緊密相連的暖通、凈水等家裝相關(guān)行業(yè)，正經(jīng)歷著前所未有的市場(chǎng)寒冬。

在市場(chǎng)整體下滑的大背景下，經(jīng)銷(xiāo)商如何在困境中求生存、謀發(fā)展？品牌方又該如何與經(jīng)銷(xiāo)商攜手，共同探尋破局之路？

帶著這些行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，唯爾科技總經(jīng)理鐘林峰攜營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)鄧新宇等核心團(tuán)隊(duì)成員，近日專(zhuān)訪(fǎng)了在浙江湖州家裝行業(yè)深耕二十余年的資深經(jīng)銷(xiāo)商孫總。孫總不僅分享了他對(duì)市場(chǎng)變化的深刻洞察，還詳細(xì)闡述了與唯爾合作五年間，在別墅大宅水環(huán)境領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與未來(lái)思考。

方信電器孫總&唯爾全球營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)鄧總

市場(chǎng)寒冬：客戶(hù)銳減，談單難度陡增

單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式難以為繼

孫總自1998年進(jìn)入空調(diào)安裝行業(yè)，從一線(xiàn)安裝師傅做起，憑借精湛的技術(shù)和真誠(chéng)的服務(wù)，積累了大量忠實(shí)客戶(hù)。如今，他經(jīng)營(yíng)約克空調(diào)已有五六年，同時(shí)也是唯爾的資深合作伙伴，在湖州當(dāng)?shù)卮笳孢m家居領(lǐng)域享有盛譽(yù)。

談及近兩年的市場(chǎng)變化，孫總感觸頗深：“從2024年開(kāi)始，市場(chǎng)下行趨勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，到2025年下半年，市場(chǎng)環(huán)境愈發(fā)嚴(yán)峻。以往客戶(hù)資源豐富，談單相對(duì)順利，如今客戶(hù)數(shù)量大幅減少，裝修公司之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，談單難度顯著提升?！?/p>

面對(duì)市場(chǎng)困境，孫總認(rèn)為，“生存”是當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商的首要任務(wù)。“廠家可能希望經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注于單一品類(lèi)，但在實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境中，單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)難以維持單店的盈利能力。為了保障員工生計(jì)和店面運(yùn)營(yíng)，經(jīng)銷(xiāo)商必須拓展經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/p>

這一觀點(diǎn)反映了當(dāng)前暖通經(jīng)銷(xiāo)商面臨的普遍困境：在用戶(hù)總量下滑的背景下，死守單一品牌和品類(lèi)，利潤(rùn)空間將被持續(xù)壓縮。因此，多品類(lèi)融合、提供一站式服務(wù)，成為經(jīng)銷(xiāo)商突破市場(chǎng)困境的關(guān)鍵策略。

這正是許多暖通經(jīng)銷(xiāo)商面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)：用戶(hù)總量下滑，如果還死守單一品牌、單一品類(lèi)，利潤(rùn)空間會(huì)被不斷壓縮。既然單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)早已難以適應(yīng)市場(chǎng)變化，那么多品類(lèi)融合、一站式服務(wù)或?qū)⒊蔀榻?jīng)銷(xiāo)商突圍的關(guān)鍵。

孫總采取的策略是，在經(jīng)營(yíng)約克空調(diào)的同時(shí)，搭配唯爾別墅水環(huán)境系統(tǒng)的凈水、水泵、熱水等產(chǎn)品?！拔柕漠a(chǎn)品線(xiàn)豐富，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求。如果只經(jīng)營(yíng)約克空調(diào)，無(wú)法為客戶(hù)提供全面的解決方案，市場(chǎng)推廣將面臨很大困難。”

唯爾模式：從單一凈水到別墅水環(huán)境系統(tǒng)

孫總的經(jīng)營(yíng)策略與唯爾品牌的發(fā)展方向高度契合。唯爾從專(zhuān)注凈水領(lǐng)域起步，逐步拓展至全屋用水解決方案，最終形成了集定制凈水、中央熱水、智泵水利于一體的唯爾別墅水環(huán)境系統(tǒng)，涵蓋了飲食、洗浴、凈化、排放等多個(gè)方面的用水需求，既滿(mǎn)足了經(jīng)銷(xiāo)商多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的需求，也為高端大宅用戶(hù)提供了一站式消費(fèi)解決方案。

孫總對(duì)唯爾的發(fā)展理念表示高度認(rèn)同。與唯爾合作近五年來(lái)，他見(jiàn)證了唯爾產(chǎn)品線(xiàn)的不斷完善。在他看來(lái)，高端別墅大宅業(yè)主對(duì)全屋凈水、熱水循環(huán)、污水提升、增壓泵等產(chǎn)品有著剛性需求?！袄?，雙排別墅業(yè)主通常需要配備污水泵、熱水循環(huán)泵、增壓泵等設(shè)備，這些已經(jīng)成為高端住宅的標(biāo)配?！?/p>

談及唯爾別墅水環(huán)境系統(tǒng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，孫總給予了高度評(píng)價(jià)：“唯爾最吸引我的地方是產(chǎn)品線(xiàn)齊全，能夠一站式解決用戶(hù)的所有用水需求。我經(jīng)營(yíng)約克空調(diào)時(shí)，很多高端客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)空調(diào)后，還需要增壓泵、凈水、熱水等配套產(chǎn)品。此時(shí)，我可以直接推薦唯爾的產(chǎn)品，無(wú)需對(duì)接其他品牌，既方便了自己，也為用戶(hù)提供了便捷的服務(wù)，同時(shí)避免了多品牌對(duì)接帶來(lái)的售后問(wèn)題?！?/p>

談及唯爾別墅水環(huán)境系統(tǒng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，孫總結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，給出了最直觀的評(píng)價(jià)：“最讓我認(rèn)可的就是唯爾的產(chǎn)品線(xiàn)齊全，能一站式解決用戶(hù)的需求。我做約克空調(diào)，很多高端客戶(hù)買(mǎi)了空調(diào)之后，還會(huì)需要增壓泵、凈水、熱水等配套產(chǎn)品，這時(shí)候我就可以直接推薦唯爾，不用再去對(duì)接其他品牌，既方便了我，也方便了用戶(hù)，還能避免多品牌對(duì)接帶來(lái)的售后不統(tǒng)一等隱患?！?/p>

消費(fèi)分化：高端市場(chǎng)仍具增長(zhǎng)潛力

盡管整體市場(chǎng)呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，但并非沒(méi)有機(jī)會(huì)。孫總觀察到，當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)呈現(xiàn)明顯的兩極分化態(tài)勢(shì)：剛需客戶(hù)更傾向于選擇性?xún)r(jià)比高的國(guó)產(chǎn)品牌，而高端客戶(hù)雖然數(shù)量有所減少，但對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求依然存在，且要求更為苛刻。

“如今，客戶(hù)可以通過(guò)小紅書(shū)、知乎等渠道獲取大量信息，但由于缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他們往往難以辨別信息的真?zhèn)?，也不知道如何選擇適合自己的產(chǎn)品。因此，他們會(huì)提出各種問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品的能耗、出水量、實(shí)體店體驗(yàn)等方面進(jìn)行詳細(xì)了解。”孫總表示，高端客戶(hù)的核心需求是品質(zhì)可靠、服務(wù)專(zhuān)業(yè)、方案全面，價(jià)格并非首要考慮因素。唯爾的產(chǎn)品和服務(wù)恰好滿(mǎn)足了這些需求，為孫總拓展高端市場(chǎng)提供了有力支持。

鐘林峰認(rèn)為，這正是唯爾的市場(chǎng)機(jī)遇所在。“高端大宅市場(chǎng)是未來(lái)家裝行業(yè)的藍(lán)海，唯爾別墅水環(huán)境系統(tǒng)精準(zhǔn)切入了這一細(xì)分領(lǐng)域。像約克這樣的大品牌，如果向下拓展低端市場(chǎng)，將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。因此，向上發(fā)展，聚焦高端市場(chǎng)，與唯爾別墅水環(huán)境系統(tǒng)形成互補(bǔ)，是必然的選擇?！?/p>

孫總對(duì)此表示贊同，并分享了一個(gè)成功案例：“安吉、長(zhǎng)興等地的高端住宅市場(chǎng)需求旺盛，別墅業(yè)主對(duì)高品質(zhì)家居產(chǎn)品的需求尤為突出。我最近與一位澳門(mén)老板合作，他在湖州開(kāi)設(shè)了一家1000多平方米的海鮮餐廳，需要為制冰機(jī)提供大流量純凈水。我推薦了唯爾商用中央凈水機(jī)，客戶(hù)使用后反饋良好?！?/p>

核心競(jìng)爭(zhēng)力：品質(zhì)與服務(wù)鑄就信任基石

孫總擁有二十多年的安裝技術(shù)背景，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有著極高的要求。他表示，之所以一直推廣唯爾的產(chǎn)品，最主要的原因是“品質(zhì)可靠”。

回憶起與唯爾的合作歷程，孫總記憶猶新：“2021年，國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期，我在尋找合適的合作品牌時(shí)，偶然發(fā)現(xiàn)了唯爾。唯爾專(zhuān)注于定制研發(fā)凈水系統(tǒng)的理念吸引了我，我通過(guò)官方渠道了解了更多信息，并與營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)鄧新宇取得了聯(lián)系。鄧總很快與我進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)溝通，他的專(zhuān)業(yè)和熱情讓我對(duì)唯爾品牌充滿(mǎn)信心?！?/p>

作為技術(shù)出身的從業(yè)者，孫總對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有著嚴(yán)格的要求，而唯爾的產(chǎn)品恰好滿(mǎn)足了他的期望。合作五年來(lái)，孫總推廣的唯爾產(chǎn)品未出現(xiàn)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題，用戶(hù)反饋良好，產(chǎn)品穩(wěn)定性高。例如，唯爾中央燃?xì)鉄崴髟谑袌?chǎng)上獲得了廣泛認(rèn)可，至今保持零投訴記錄。此外，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)鄧新宇與孫總保持著密切溝通，及時(shí)解決他在經(jīng)營(yíng)和推廣過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

唯爾始終堅(jiān)持“品質(zhì)為先、服務(wù)為本”的理念，為經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)提供可靠的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這也是孫總與唯爾建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要原因。

鐘林峰表示，品質(zhì)和服務(wù)是唯爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力。唯爾承諾“三年整機(jī)質(zhì)保，只換不修”，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，首先考慮的是穩(wěn)定性，其次是性能和能效，最后才是價(jià)格。

未來(lái)展望：聚焦高端市場(chǎng)，深化品牌合作

談及未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，孫總表示將繼續(xù)聚焦高端客戶(hù)群體?！笆袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我們的時(shí)間和精力有限。與其分散資源服務(wù)所有客戶(hù)，不如集中力量做好高端客戶(hù)的服務(wù)，提升單店盈利能力?！蔽杽e墅水環(huán)境系統(tǒng)將成為他拓展高端市場(chǎng)的重要支撐。

對(duì)于唯爾未來(lái)的發(fā)展，孫總提出了務(wù)實(shí)的建議：“我認(rèn)為唯爾應(yīng)繼續(xù)專(zhuān)注于產(chǎn)品和服務(wù)。在產(chǎn)品方面，要不斷進(jìn)行更新迭代和性能優(yōu)化，滿(mǎn)足江浙地區(qū)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品外觀和功能的需求，例如管線(xiàn)機(jī)的款式可以更加新穎。在服務(wù)方面，要保持現(xiàn)有的服務(wù)水準(zhǔn)，及時(shí)響應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，做好售后保障。只要做好這兩點(diǎn)，唯爾品牌必將取得更大的成功。”

鐘林峰表示，未來(lái)五年，唯爾將繼續(xù)加大產(chǎn)品研發(fā)投入，做好產(chǎn)品更新迭代和優(yōu)化，重點(diǎn)拓展長(zhǎng)三角、珠三角、京津冀等地區(qū)的中高端大宅用戶(hù)市場(chǎng)?！拔覀儗?duì)部分產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了優(yōu)化，對(duì)污水提升泵等大型設(shè)備進(jìn)行了調(diào)整。我們并非無(wú)法與低價(jià)品牌競(jìng)爭(zhēng)，而是選擇聚焦高端市場(chǎng)，為用戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)化解決方案。目前，這一領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，發(fā)展?jié)摿薮蟆！?/p>

鐘林峰表示，接下來(lái)五年，唯爾會(huì)繼續(xù)做好產(chǎn)品更新迭代和優(yōu)化，重點(diǎn)在長(zhǎng)三角、珠三角、京津冀打造中高端大宅用戶(hù)市場(chǎng)?！皟r(jià)格我們做了優(yōu)化，大一點(diǎn)的設(shè)備比如污水提升泵也做了調(diào)整。并不是說(shuō)我們做不過(guò)低價(jià)品牌，而是中低端需求有很多人在解決，但對(duì)大宅的系統(tǒng)化解決方案，目前很少有人做。”

孫總最后強(qiáng)調(diào)：“唯爾是目前市場(chǎng)上唯一能夠提供完整別墅水環(huán)境解決方案的品牌，這一優(yōu)勢(shì)將為其在高端市場(chǎng)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”

從一線(xiàn)安裝師傅到資深經(jīng)銷(xiāo)商，孫總在二十余年的行業(yè)生涯中，始終堅(jiān)持“品質(zhì)為先、服務(wù)為本”的理念。與唯爾合作的五年間，他見(jiàn)證了唯爾從單一凈水品牌到全屋水環(huán)境系統(tǒng)解決方案提供商的轉(zhuǎn)變，也共同探索了高端大宅市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇。

正如孫總所言，家裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終將回歸品質(zhì)和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。唯爾別墅水環(huán)境系統(tǒng)憑借其卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成為經(jīng)銷(xiāo)商突破市場(chǎng)困境的有力支撐，也為高端大宅用戶(hù)提供了專(zhuān)業(yè)、便捷的舒適家居解決方案。未來(lái)，唯爾將繼續(xù)與孫總等優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商攜手合作，共同開(kāi)拓高端大宅市場(chǎng)，共創(chuàng)行業(yè)美好未來(lái)。