一家主打“源頭直采、明碼標(biāo)價(jià)、現(xiàn)款現(xiàn)貨”的農(nóng)資超市，正在悄悄改寫鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意的游戲規(guī)則。

5月29日，農(nóng)資新零售品牌——豐收牛超級(jí)省錢農(nóng)資折扣倉(cāng)在山東曹縣邵莊鎮(zhèn)正式開業(yè)。這是豐收牛第六家直營(yíng)店，也是其在魯西南農(nóng)業(yè)核心區(qū)的重要落子。自首家直營(yíng)店開業(yè)以來，這個(gè)號(hào)稱“農(nóng)資界胖東來”的新零售品牌，正以直營(yíng)探路、授權(quán)復(fù)制的打法，快速在多個(gè)省份鋪開。截至目前，豐收牛已擁有6家直營(yíng)店、50余家授權(quán)運(yùn)營(yíng)商。這家以“幫農(nóng)民省錢，為豐收代言”為口號(hào)的企業(yè)，正以一種顛覆者的姿態(tài)，迅速切入中國(guó)廣闊的農(nóng)資零售市場(chǎng)。

又一新店開業(yè) 成熟標(biāo)志是什么

邵莊鎮(zhèn)享有“江北葉菜第一鎮(zhèn)”的美譽(yù)，是粵港澳大灣區(qū)“菜籃子”的重要供應(yīng)基地。據(jù)了解，當(dāng)?shù)厥卟朔N植面積已達(dá)6.5萬(wàn)畝，設(shè)施大棚3萬(wàn)個(gè)，輻射帶動(dòng)周邊種植規(guī)模約15萬(wàn)畝。其對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的需求可見不一般。在豐收牛開業(yè)當(dāng)天，就有絡(luò)繹不絕的種植戶前來購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品，店內(nèi)收銀臺(tái)排起了長(zhǎng)隊(duì)。

豐收牛店鋪內(nèi)整齊碼放著復(fù)合肥、水溶肥、農(nóng)藥、種子等產(chǎn)品，每件商品都貼著醒目的黃色價(jià)簽，價(jià)格一目了然。與傳統(tǒng)農(nóng)資店“面議”“看人要價(jià)”不同，這里明碼標(biāo)價(jià)、謝絕賒銷、不抹零頭。店內(nèi)還設(shè)有農(nóng)技咨詢臺(tái)，專職農(nóng)技服務(wù)師提供測(cè)土、配肥、病害診斷及為作物提供方案套餐服務(wù)。

當(dāng)被問及“農(nóng)資新零售成熟的標(biāo)志”，豐收牛創(chuàng)始人杜傳義總結(jié)為四點(diǎn)。

一是種植端在升級(jí)。職業(yè)農(nóng)民和農(nóng)業(yè)公司大量涌現(xiàn)，他們對(duì)農(nóng)業(yè)的要求更高。傳統(tǒng)農(nóng)資店的產(chǎn)品思維已經(jīng)滿足不了大戶，他們需要的是全程技術(shù)方案，確保作物優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)。

二是經(jīng)營(yíng)者換代。過去多是60后、70初的農(nóng)資人，技術(shù)和理念相對(duì)保守?，F(xiàn)在，農(nóng)校畢業(yè)生、農(nóng)二代、企業(yè)人員進(jìn)入行業(yè)，經(jīng)營(yíng)水平和技術(shù)能力明顯提升。

三是互聯(lián)網(wǎng)讓信息差急速縮小。產(chǎn)品價(jià)格透明，好產(chǎn)品、好方案能快速傳播，農(nóng)戶不再被“蒙著買”。

四是管理軟件成熟。多客戶、多門店的數(shù)字化管理成為可能，為連鎖化運(yùn)營(yíng)提供了工具支撐。

“這四個(gè)標(biāo)志正在逐一顯現(xiàn)，預(yù)示著農(nóng)資新零售模式的時(shí)代正在到來?！倍艂髁x說。

本質(zhì)之變：從“賣產(chǎn)品”到“賣方案”

在傳統(tǒng)農(nóng)資店普遍依賴賒銷、靠信息不透明賺差價(jià)的當(dāng)下，豐收牛的打法顯得格格不入：所有產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)、現(xiàn)款現(xiàn)貨、源頭直采，門店像超市一樣敞亮，工作人員統(tǒng)一著裝，店內(nèi)還常駐農(nóng)技服務(wù)老師。

“最本質(zhì)的區(qū)別，是關(guān)注點(diǎn)不同?！倍艂髁x開門見山。他認(rèn)為，傳統(tǒng)模式是“賣產(chǎn)品思維”，而新零售的核心是服務(wù)思維——服務(wù)于作物的全程管理，服務(wù)于客戶的實(shí)際痛點(diǎn)。為此，豐收牛每個(gè)直營(yíng)店或授權(quán)運(yùn)營(yíng)店都會(huì)配備農(nóng)技服務(wù)老師，聚焦當(dāng)?shù)?-3種主要作物，吃透其整個(gè)生育周期的管理方案。目前，豐收牛已在花生、西紅柿、豆角、葉菜、棉花、小麥等多個(gè)作物上形成了成熟的全程管理方案，其中花生方案的打磨時(shí)間長(zhǎng)達(dá)八年。

低價(jià)之謎：規(guī)模效應(yīng)是唯一答案

低價(jià)，是豐收牛最直接的“殺手锏”。但低價(jià)的同時(shí)還要保持技術(shù)服務(wù)，錢從哪里來？

“肯定是在產(chǎn)品盈利上?！倍艂髁x坦言，現(xiàn)階段農(nóng)戶知識(shí)付費(fèi)的時(shí)代尚未到來，“未來十年二十年，出現(xiàn)幾千畝的大農(nóng)場(chǎng)主，或許那時(shí)是為技術(shù)服務(wù)買單的年代?，F(xiàn)在，我們主要靠產(chǎn)品盈利來支撐服務(wù)?！?br/>

那么低價(jià)如何盈利？答案只有四個(gè)字：規(guī)模效應(yīng)。

通過源頭直采，省去中間層層加價(jià)環(huán)節(jié)，再疊加多店聯(lián)采的體量，豐收牛把綜合成本壓低?！皠e人賣十塊，我們賣八塊，種植戶省了兩塊，我們靠周轉(zhuǎn)率和復(fù)購(gòu)率賺錢?！倍艂髁x說，這不是虧本賺吆喝，而是一場(chǎng)供應(yīng)鏈效率的競(jìng)爭(zhēng)。

與廠家博弈：改變不可怕，就怕不改變

繞開代理商直連廠家，源頭直采之路并非一帆風(fēng)順。尤其是一線農(nóng)資品牌，最擔(dān)心豐收牛拿他們的產(chǎn)品“砸價(jià)”“低價(jià)引流”，沖擊原有價(jià)格體系。

“這確實(shí)是我們面臨的最大顧慮?！倍艂髁x表示，豐收牛的應(yīng)對(duì)策略是：第一，講清楚模式邏輯。豐收牛是幫農(nóng)戶降本增效的，不是擾亂市場(chǎng)，而是重塑市場(chǎng)；第二，講清楚趨勢(shì)。時(shí)代是不斷發(fā)展的，如果你現(xiàn)在不改變，未來市場(chǎng)會(huì)倒逼你改變。

“品牌都有一個(gè)發(fā)展歷程。豐收?，F(xiàn)在可能還不是渠道性品牌，但未來一定是?！?br/>

不賒銷：用“省到就是賺到”打破習(xí)慣

傳統(tǒng)農(nóng)資店關(guān)鍵“護(hù)城河”之一是賒銷——農(nóng)戶先拿貨、賣糧后再付款。豐收牛反其道而行之：不賒銷、不抹零、全款現(xiàn)貨。

這會(huì)不會(huì)把客戶推給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？“肯定有影響，大家的理念轉(zhuǎn)型需要過程。”杜傳義并不回避這一現(xiàn)實(shí)，“但有一部分種植戶會(huì)算賬：怎么才能多掙錢？一是提高產(chǎn)量，二是節(jié)省成本。原本花十塊的東西，在豐收牛只花八塊，那不是純賺二塊嗎？”

他相信，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播、田間效果試驗(yàn)、觀摩會(huì)等方式，越來越多農(nóng)戶會(huì)認(rèn)識(shí)到“又好又便宜”才是真正的實(shí)惠。用省下的錢替代賒銷的“面子”，是豐收牛試圖撬動(dòng)的消費(fèi)心理。

直營(yíng)店探路，授權(quán)店復(fù)制：一套“避坑”方法論

農(nóng)資新零售并非沒有前車之鑒。近兩年，不少打著“大零售”旗號(hào)的品牌逐漸萎縮甚至消失。豐收牛憑什么逆勢(shì)擴(kuò)張？

“豐收牛有六家直營(yíng)店在前方探索、踩坑?！倍艂髁x的方法論很樸素，用直營(yíng)店試錯(cuò)，把跑通的模式標(biāo)準(zhǔn)化，然后復(fù)制給授權(quán)店。

他坦言，一個(gè)新興事物的發(fā)展，前方一定有未知的風(fēng)險(xiǎn)。直營(yíng)店在不同區(qū)域、不同作物上不斷試錯(cuò)，逐步完善采購(gòu)、員工管理、作物方案、產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)等一整套體系，“把這個(gè)模式打造成可以復(fù)制、可以傳播的標(biāo)準(zhǔn)模型”。

對(duì)于授權(quán)店加盟店可能出現(xiàn)的“變味”風(fēng)險(xiǎn)，豐收牛設(shè)置了較高的篩選門檻：必須理念同頻、有互聯(lián)網(wǎng)思維、有運(yùn)營(yíng)能力和資金實(shí)力。同時(shí)通過保證金約束、巡店制度、管理人員持續(xù)賦能來保證品質(zhì)。“我們不擔(dān)心被模仿，因?yàn)檫@套系統(tǒng)不是一天建成的?！?/p>

電商沖擊：我們的供應(yīng)鏈比電商更強(qiáng)

面對(duì)拼多多、抖音等平臺(tái)農(nóng)資直銷的興起，杜傳義反而顯得從容?！半娚痰膬?yōu)勢(shì)是便宜，劣勢(shì)是缺少客戶體驗(yàn)和粘性。而我們作為品質(zhì)零售的代表，供應(yīng)鏈比電商還要強(qiáng)大，能提供比電商更低的價(jià)格，同時(shí)還能做電商做不了的事——線下體驗(yàn)、田間試驗(yàn)、面對(duì)面服務(wù)。”

他認(rèn)為，未來電商可能會(huì)“助力”豐收牛：“種植戶在電商上看到某個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)豐收牛也有，而且價(jià)格還低一點(diǎn)，還能線下看到效果，他自然會(huì)來我們這里?！?br/>

目前，豐收牛也在布局新媒體，但主要做宣傳和引流，并不側(cè)重線上銷售。

未來規(guī)劃：2028年成立“作物服務(wù)商”平臺(tái)

展望未來，杜傳義認(rèn)為農(nóng)資新零售不會(huì)只有一種形態(tài)?！皶?huì)出現(xiàn)純粹的大賣場(chǎng)，也會(huì)出現(xiàn)聚焦單一作物的深度服務(wù)商?！?/p>

豐收牛自身的規(guī)劃已經(jīng)清晰：到2028年，豐收牛將成立“作物服務(wù)商”體系。以花生為例，尋找真正懂花生的人，成立花生作物聯(lián)盟，提供產(chǎn)品賦能、管理思維賦能、數(shù)字化賦能，最終匯聚在一個(gè)平臺(tái)上。

“專人做專事，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)成立，再聰明的人也不可能是全能的。”創(chuàng)始人說，這將是豐收牛從“農(nóng)資超市”向“農(nóng)業(yè)生態(tài)平臺(tái)”躍遷的關(guān)鍵一步。

在曹縣邵莊鎮(zhèn)豐收牛新店開業(yè)當(dāng)天，一位用過豐收牛產(chǎn)品的種植戶靳利星現(xiàn)身說法，親證豐收牛產(chǎn)品質(zhì)量。據(jù)了解，靳利星今年是第一年接觸豐收牛，有十四畝蔬菜大棚的他，立即拿出一畝地的生菜做產(chǎn)品試驗(yàn)示范，效果很明顯，施用了豐收牛的生菜根系發(fā)達(dá)、葉片更大更厚、產(chǎn)量更高。他表示，除了四畝地的生菜即將售賣，剩下的大棚都將使用豐收牛產(chǎn)品?！斑@里的東西便宜，不僅效果好，還有人教你咋用，當(dāng)然會(huì)繼續(xù)支持豐收牛?！?/p>

一句樸素的話，或許道出了農(nóng)資新零售最底層的邏輯：當(dāng)行業(yè)的信息不對(duì)稱被打破，當(dāng)“讓農(nóng)戶省錢增產(chǎn)”真正成為商業(yè)模式，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷模式，或許需要真的變一變了。

豐收牛的六家直營(yíng)店，還只是開始。前方仍有無數(shù)個(gè)坑、無數(shù)次博弈、無數(shù)個(gè)需要教育的農(nóng)戶。但至少，它已經(jīng)在一片質(zhì)疑聲中，跑通了一個(gè)模型，并開始向外復(fù)制。 農(nóng)資行業(yè)的“胖東來”能成長(zhǎng)為什么樣？我們拭目以待。

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作者/編輯：連雅賽

責(zé)編：張亞靜

監(jiān)制：張博群