接下來(lái)的5月和6月，蔚來(lái)的月交付都要超過(guò)4萬(wàn)輛才能達(dá)成指引。

作者 | 王瑞昊

編輯 | 李雨晨

一季度財(cái)報(bào)公布后，蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌收到好幾條來(lái)自同行的信息，內(nèi)容大同小異——沒(méi)想到蔚來(lái)能交出這樣的財(cái)報(bào)。

今年一季度，國(guó)內(nèi)乘用車(chē)整體下降超17%，其中新能源車(chē)更是下降21.1%。但蔚來(lái)抗住了行業(yè)寒冬，交出了一份逆勢(shì)上行的季報(bào)。

蔚來(lái)在一季度的經(jīng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為6680萬(wàn)元，連續(xù)第二季實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)盈利?！敖衲暌患径葘?shí)現(xiàn)Non-GAAP盈利超過(guò)市場(chǎng)預(yù)期，也比我原來(lái)的設(shè)想要好一些。一季度為全年開(kāi)了好頭，我們有信心實(shí)現(xiàn)全年盈利?！崩畋笤谂c雷峰網(wǎng)《新智駕》等媒體的交流中表示。

財(cái)報(bào)公布后，蔚來(lái)美股盤(pán)前一度漲超6%。

一位投資人告訴《新智駕》，蔚來(lái)一季報(bào)之所以超出預(yù)期，核心在于下面這幾組數(shù)據(jù)亮眼：綜合毛利率19.0%、整車(chē)毛利率18.8%，均創(chuàng)四年來(lái)新高；毛利總額48.6億元，同比增長(zhǎng)428.4%；一季度現(xiàn)金儲(chǔ)備提升至482億元，連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)正向經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流。

這意味著，蔚來(lái)正在從虧損賣(mài)車(chē)階段轉(zhuǎn)向更靠經(jīng)營(yíng)質(zhì)量發(fā)展的狀態(tài)。

一個(gè)例子是，社區(qū)服務(wù)等整車(chē)銷(xiāo)售之外的其它業(yè)務(wù)一季度毛利率20.6%，創(chuàng)收27億元，去年也超過(guò)了100億元。李斌開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我們的整體服務(wù)業(yè)務(wù)（包括售后、NIO Life以及各類(lèi)技術(shù)服務(wù)等），把換電業(yè)務(wù)虧損cover掉依然能賺錢(qián)?！?/p>

蔚來(lái)一季度交付新車(chē)超過(guò)8.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)98.3%。蔚來(lái)在近期推出了全新車(chē)型樂(lè)道L80，并對(duì)老款L90也進(jìn)行了升級(jí)，同時(shí)2026款樂(lè)道L60和蔚來(lái)ES9也將于5月底正式推出。

借助新車(chē)效應(yīng)，蔚來(lái)對(duì)二季度的交付指引為11萬(wàn)輛至11.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)52.7%至59.6%。4月份，蔚來(lái)交付新車(chē)2.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)22.8%。這意味著5月和6月加起來(lái)要交付8萬(wàn)至8.5萬(wàn)輛，平均每月交付要超4萬(wàn)輛。

李斌表示，從去年第四季度開(kāi)始，蔚來(lái)已正式進(jìn)入高質(zhì)量增長(zhǎng)的第三階段。在這一階段，公司正依靠自身的體系能力，初步具備了自我造血功能。“我們清醒地看到，整個(gè)行業(yè)正進(jìn)入一個(gè)非常關(guān)鍵的階段?！?/p>

他認(rèn)為現(xiàn)在的新能源汽車(chē)行業(yè)，正處于四大新階段中。

第一個(gè)階段最殘酷：決賽圈。一些曾經(jīng)年銷(xiāo)大幾十萬(wàn)輛的合資品牌，如今月銷(xiāo)只剩幾千臺(tái)。斷崖式下跌從燃油車(chē)傳遞到增程、插混，純電雖然仍在增長(zhǎng)，但也不可能獨(dú)善其身。“接下來(lái)一到兩年，日子會(huì)比較難過(guò)。”李斌坦言。

第二個(gè)階段是純電正在占領(lǐng)用戶(hù)心智。今年4月，新能源滲透率達(dá)到61.4%，其中純電復(fù)蘇最快。李斌判斷，今年四季度滲透率大概率突破70%，甚至不排除75%?！八袔в拖涞能?chē)都在降價(jià)，不帶油箱的在漲?！彼门餐睦印?8%新能源，來(lái)佐證純電趨勢(shì)的不可逆。

第三個(gè)階則是行業(yè)從混沌期進(jìn)入澄清期。過(guò)去幾年，用戶(hù)買(mǎi)車(chē)比續(xù)航、比加速、比激光雷達(dá)數(shù)量，當(dāng)十幾萬(wàn)的車(chē)也能有五六百公里續(xù)航、三四秒加速時(shí)，用戶(hù)就失去了選車(chē)的坐標(biāo)。

李斌判斷，當(dāng)產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化、技術(shù)逐漸收斂，大家比拼的就不再是參數(shù)，而是情感體驗(yàn)、服務(wù)水平、全程用車(chē)感受，以及品牌認(rèn)同感和精神共鳴。

這也是為什么蔚來(lái)堅(jiān)持讓樂(lè)道發(fā)布會(huì)走綜藝感路線、螢火蟲(chóng)打“時(shí)尚自在發(fā)光”、蔚來(lái)品牌強(qiáng)調(diào)“敢想有為”——每個(gè)品牌都在建立與用戶(hù)的精神共鳴。

第四個(gè)新階段指向汽車(chē)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)——從單點(diǎn)突破轉(zhuǎn)向體系化競(jìng)爭(zhēng)。

過(guò)去靠增程、做大車(chē)、加大電池等“一招鮮”就能奏效的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，用戶(hù)對(duì)這些單一賣(mài)點(diǎn)正在“去魅”?！斑@些東西時(shí)間長(zhǎng)了就那么回事，太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，誰(shuí)也變不出花來(lái)。”

如今，競(jìng)爭(zhēng)維度已擴(kuò)展至研發(fā)、供應(yīng)鏈、質(zhì)量、服務(wù)、社區(qū)等綜合能力。用戶(hù)過(guò)去可能因一個(gè)長(zhǎng)板買(mǎi)車(chē)，現(xiàn)在可能因一個(gè)短板放棄。

這四個(gè)新階段的背后，是行業(yè)格局在變，能源結(jié)構(gòu)在變，用戶(hù)心智在變，競(jìng)爭(zhēng)的成功要素也在變。

自研芯片、智能底盤(pán)等核心技術(shù)，能源與服務(wù)構(gòu)建的商業(yè)閉環(huán)，以及蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)三大品牌既相互區(qū)隔又技術(shù)協(xié)同的體系，是蔚來(lái)應(yīng)對(duì)行業(yè)新階段競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。

如今的蔚來(lái)，或許不像前幾年那樣總能講出令人心潮澎湃的大故事?！拔覀儸F(xiàn)在可能是新勢(shì)力里面，最踏實(shí)的公司之一。”

李斌說(shuō)，接下來(lái)沒(méi)有什么特別的高招，就是結(jié)硬寨，打呆仗。日拱一卒，久久為功。

5月22日，蔚來(lái)發(fā)布財(cái)報(bào)后的第二天，李斌與秦力洪在蔚來(lái)上海總部的一間會(huì)議室里，和包括《新智駕》在內(nèi)的小范圍媒體進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)三個(gè)小時(shí)的交流。以下為經(jīng)編輯后的對(duì)話實(shí)錄：

蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌和蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪

PART 1

專(zhuān)注做純電，會(huì)越來(lái)越輕松

問(wèn)：昨天在財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)上提到的新能源車(chē)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，從混沌期進(jìn)入到了澄清期，您對(duì)這個(gè)格局的判斷依據(jù)是什么？我們蔚來(lái)的自己的定位是什么？

李斌：這是對(duì)整個(gè)行業(yè)的判斷。隨著同質(zhì)化加劇、產(chǎn)品和技術(shù)路線逐漸收斂，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)從單純的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向體系能力和品牌能力的競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)，這在汽車(chē)行業(yè)并不新鮮，過(guò)去幾輪技術(shù)變革也都經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似過(guò)程：技術(shù)快速迭代時(shí)，行業(yè)會(huì)進(jìn)入混沌期；等技術(shù)逐步收斂后，就會(huì)進(jìn)入澄清期，接著再走向穩(wěn)定期。

到了穩(wěn)定期之后，比拼的核心就是長(zhǎng)期耐力和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。上一輪行業(yè)變革之前，全球汽車(chē)品牌格局其實(shí)長(zhǎng)期都比較穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)烈度也沒(méi)有今天這么高。

從市場(chǎng)變化來(lái)看，我們也明顯感受到，越來(lái)越多用戶(hù)在購(gòu)車(chē)時(shí)，已經(jīng)開(kāi)始把品牌的綜合能力放在第一位。

問(wèn)：今年1-2月燃油車(chē)占比還比較高，但從3月開(kāi)始，純電滲透率明顯提升，已經(jīng)從36%左右提升到41%，這是否意味著純電趨勢(shì)已經(jīng)不可逆？

李斌：是的，我認(rèn)為這是不可逆的。

這是客觀規(guī)律。過(guò)程中可能會(huì)有波動(dòng)，但長(zhǎng)期來(lái)看，大勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。挪威就是一個(gè)很典型的例子。它是一個(gè)非常開(kāi)放的市場(chǎng)，同時(shí)也是寒冷地區(qū)，甚至還是產(chǎn)油國(guó)，但新能源滲透率已經(jīng)達(dá)到98%，其中絕大部分又是純電。某種意義上，挪威就是新能源汽車(chē)發(fā)展的終極形態(tài)。

秦力洪：我們不是因?yàn)樽黾冸?，才去唱好純電；恰恰是因?yàn)榭吹搅思冸姷拈L(zhǎng)期趨勢(shì)，所以才堅(jiān)定選擇純電，這個(gè)因果關(guān)系不能反過(guò)來(lái)。

李斌：過(guò)去純電體驗(yàn)之所以沒(méi)有形成壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)，是因?yàn)楹芏囿w驗(yàn)還沒(méi)有完成“量變到質(zhì)變”。

比如早期的前備艙，其實(shí)并不是做不了，而是沒(méi)必要做。幾十升、一百升的前備艙意義不大，用戶(hù)也不會(huì)真正高頻使用。很多集成化能力當(dāng)時(shí)也做不到，比如做不到240L那種大開(kāi)口、大容量。本質(zhì)上，當(dāng)時(shí)純電在空間體驗(yàn)、動(dòng)態(tài)體驗(yàn)等方面，還沒(méi)有形成真正的質(zhì)變。

但現(xiàn)在不一樣了。隨著平臺(tái)、電驅(qū)和集成能力的提升，純電體驗(yàn)已經(jīng)完成了從量變到質(zhì)變的跨越，這種變化用戶(hù)已經(jīng)能明顯感知到。

另外一個(gè)關(guān)鍵變化，是補(bǔ)能體系。

幾年前，大家對(duì)充電焦慮是真實(shí)存在的；但今天，無(wú)論是公共充電網(wǎng)絡(luò)還是換電網(wǎng)絡(luò)，都已經(jīng)和過(guò)去不可同日而語(yǔ)?，F(xiàn)在公共充電樁越來(lái)越多，被“扔在路上”的概率已經(jīng)非常低。

所以今天的變化是：一方面，純電帶來(lái)的體驗(yàn)收益越來(lái)越大；另一方面，補(bǔ)能不便帶來(lái)的體驗(yàn)損失越來(lái)越小。

當(dāng)這兩條曲線出現(xiàn)拐點(diǎn)之后，趨勢(shì)就不可能再回頭。甚至很多做增程的公司，也在全面推動(dòng)純電，而且它們的純電產(chǎn)品銷(xiāo)量也越來(lái)越好。

秦力洪：我把斌哥剛剛講的內(nèi)容再展開(kāi)一點(diǎn)。

很多技術(shù)進(jìn)步，其實(shí)外界并不容易感知。比如現(xiàn)在我們使用的340kW電機(jī)，相比第一代240kW電機(jī)，功率提升了接近50%，但體積只有原來(lái)的一半。

這里面涉及大量底層技術(shù)優(yōu)化，包括電機(jī)繞組、焊點(diǎn)、電流效率、輕量化和集成化能力。我們的電機(jī)是自研自產(chǎn)、自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，很多細(xì)節(jié)優(yōu)化最終才帶來(lái)了更高效率。

也正因?yàn)檫@些技術(shù)積累，才有了真正實(shí)用的大前備艙、大后備箱，才能實(shí)現(xiàn)“六人十箱”“十二箱無(wú)壓力”的空間體驗(yàn)。

以前的大SUV，很多只是“殼大”，人坐滿(mǎn)后根本裝不了多少東西；現(xiàn)在的大SUV，才是真正意義上的“大”。

比如樂(lè)道L90，用戶(hù)打開(kāi)前備艙的頻率已經(jīng)超過(guò)了后備箱，它已經(jīng)變成真正的剛需。尤其在中國(guó)，很多停車(chē)場(chǎng)都是倒車(chē)入庫(kù)，車(chē)尾貼墻后，從后備箱搬運(yùn)購(gòu)物車(chē)?yán)锏臇|西其實(shí)很麻煩。如果前備艙足夠大，就能把這些問(wèn)題一次性解決。

但如果前備艙只能裝三分之一，剩下的東西還得搬去后備箱，那用戶(hù)就不會(huì)真正去使用它。

所以，純電體驗(yàn)的變化，必須放到這些非常具體的場(chǎng)景里去理解。

我們從去年L90發(fā)布時(shí)畫(huà)出的那兩條曲線，其實(shí)一直就是按照這個(gè)邏輯在推進(jìn)：

一條是技術(shù)持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)品體驗(yàn)提升；另一條是通過(guò)換電網(wǎng)絡(luò)和公共充電設(shè)施的完善，持續(xù)降低用戶(hù)焦慮。

當(dāng)兩條曲線跨過(guò)那個(gè)拐點(diǎn)后，行業(yè)就會(huì)進(jìn)入加速發(fā)展階段。至少我們是這樣判斷的，而且這件事正在真實(shí)發(fā)生。

李斌：我們這些年其實(shí)一直沒(méi)有改變方向?，F(xiàn)在研發(fā)效率之所以越來(lái)越高，也和這個(gè)有關(guān)。

首先，在基礎(chǔ)研發(fā)層面，最燒錢(qián)的階段其實(shí)已經(jīng)過(guò)去了。過(guò)去幾年，我們已經(jīng)把芯片、操作系統(tǒng)這些底層能力的“地基”打完了，現(xiàn)在反而不需要像當(dāng)年那樣投入巨額成本。

第二，在應(yīng)用開(kāi)發(fā)層面，我們一直非常專(zhuān)注，只做純電。因?yàn)榧夹g(shù)通用性很高，研發(fā)效率自然也會(huì)越來(lái)越高。

第三，在長(zhǎng)期前瞻性業(yè)務(wù)拓展上，我們現(xiàn)在也更加克制，不會(huì)什么都做。

所以整體來(lái)看，研發(fā)效率自然會(huì)持續(xù)提升。

專(zhuān)注做純電，其實(shí)會(huì)越跑越輕松。

PART 2

如何跨過(guò)新車(chē)死亡谷？

問(wèn)：從蔚來(lái)的角度來(lái)看，對(duì)于“新車(chē)如何跨過(guò)死亡谷”這件事，有哪些新的思考？無(wú)論是對(duì)蔚來(lái)自己，還是對(duì)整個(gè)行業(yè)。

李斌：我之所以會(huì)說(shuō)行業(yè)正在從混沌期進(jìn)入澄清期，除了同質(zhì)化加劇之外，還有一個(gè)非常重要的原因，就是產(chǎn)品和技術(shù)路線開(kāi)始收斂了。

其實(shí)智能手機(jī)行業(yè)也是這樣。iPhone 4之后，蘋(píng)果手機(jī)這些年本質(zhì)變化并不大，安卓手機(jī)也是，更多都是微優(yōu)化、小迭代。

智能電動(dòng)車(chē)行業(yè)現(xiàn)在也開(kāi)始進(jìn)入類(lèi)似階段。

從蔚來(lái)第三代平臺(tái)開(kāi)始，大家已經(jīng)能明顯看到這種趨勢(shì)。不只是蔚來(lái)，整個(gè)行業(yè)都在收斂。無(wú)論是數(shù)字架構(gòu)、高壓平臺(tái)，還是智能電動(dòng)車(chē)的核心體驗(yàn)，比如空間、冰箱彩電大沙發(fā)、前后雙艙等，行業(yè)都開(kāi)始形成共識(shí)。

去年我們推動(dòng)前后雙艙的時(shí)候，大概一年左右，這件事就逐漸變成行業(yè)標(biāo)配，基本符合我們的預(yù)期。

這其實(shí)意味著，產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)開(kāi)始收斂了。

傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)當(dāng)年也是這樣，經(jīng)歷過(guò)百花齊放、百家爭(zhēng)鳴之后，最終都會(huì)進(jìn)入收斂階段。我認(rèn)為，今天的智能電動(dòng)車(chē)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段。

所謂同質(zhì)化，本質(zhì)上就是因?yàn)樾袠I(yè)開(kāi)始收斂了。

在這種情況下，汽車(chē)公司其實(shí)需要放棄爆款思維，重新回到體系競(jìng)爭(zhēng)的底層邏輯。

核心問(wèn)題會(huì)變成：你的產(chǎn)品到底賣(mài)給誰(shuí)；用戶(hù)為什么買(mǎi)你；你的品牌有沒(méi)有形成精神共鳴；用戶(hù)有沒(méi)有真正感知到你的品牌價(jià)值。比如樂(lè)道最近幾支宣傳片，其實(shí)就挺打動(dòng)人的。我們希望和目標(biāo)用戶(hù)之間建立情感連接。

過(guò)去幾年行業(yè)更喜歡講參數(shù)，但現(xiàn)在，汽車(chē)行業(yè)正在重新回歸一些最底層、最基本的規(guī)律。因?yàn)榧夹g(shù)開(kāi)始收斂之后，比拼的就不再是誰(shuí)參數(shù)更高，而是：產(chǎn)品定義準(zhǔn)不準(zhǔn)；品牌定位清不清晰；用戶(hù)認(rèn)知是否準(zhǔn)確；整個(gè)體系效率能不能持續(xù)提升。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，你的研發(fā)效率能不能提升5%，供應(yīng)鏈能不能提升5%，制造能不能提升5%，銷(xiāo)售服務(wù)能不能再提升5%，這些東西加在一起，就是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

其實(shí)也沒(méi)有什么新招了，更多就是把這些基本功做好。這樣企業(yè)才能進(jìn)入長(zhǎng)跑，而且會(huì)越跑越輕松。

為什么大家都在學(xué)豐田？因?yàn)樨S田在燃油車(chē)時(shí)代比拼的，本質(zhì)上就是體系能力。今天智能電動(dòng)車(chē)時(shí)代，大家拼的其實(shí)也是體系能力。

所以，關(guān)于“如何跨過(guò)新車(chē)死亡谷”，我覺(jué)得整個(gè)行業(yè)都需要重新思考。

舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多車(chē)上市時(shí)會(huì)給大量權(quán)益，但問(wèn)題是：權(quán)益到期以后怎么辦？繼續(xù)延續(xù)，前面用戶(hù)不平衡；如果退坡，又會(huì)變相漲價(jià)。最后整個(gè)體系都會(huì)很辛苦。

如果你始終還在用爆款思維做事情，希望靠一波訂單迅速?zèng)_量，那你的很多營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作就會(huì)變形。

所以現(xiàn)在，我們已經(jīng)不太用這種思維做事情了。我們內(nèi)部現(xiàn)在反而更強(qiáng)調(diào)“打呆仗”。

比如營(yíng)銷(xiāo)體系，我們最近做了很多改革。包括Fellow服務(wù)體系，現(xiàn)在銷(xiāo)售考核更看重保有用戶(hù)滿(mǎn)意度，而不是單純銷(xiāo)量。從今年4月1日開(kāi)始，我們已經(jīng)全面實(shí)施。

不是說(shuō)一套做一套，而是真的按照這個(gè)邏輯去執(zhí)行。因?yàn)槲覀兪冀K相信，長(zhǎng)期用戶(hù)體驗(yàn)才是最底層的東西。

回到“怎么跨過(guò)死亡谷”這個(gè)問(wèn)題，本質(zhì)上還是怎么看待今天這個(gè)行業(yè)階段。

如果你認(rèn)同現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)從混沌期進(jìn)入品牌澄清期，那企業(yè)就應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)做品牌。

這次515樂(lè)道L80發(fā)布會(huì)，我們重新梳理了樂(lè)道品牌：它是一個(gè)面向家庭的高品質(zhì)智能電動(dòng)車(chē)品牌。我們講“每一程皆樂(lè)道，讓家庭生活更美好”；強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)與安全”“科技為家”“得體的設(shè)計(jì)”“用心的服務(wù)”和“有活力的社區(qū)”。

這些東西，我們不是只停留在口號(hào)，而是真的按照這個(gè)方向在做。

我不敢說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)做得多好，但至少我們?cè)絹?lái)越意識(shí)到，汽車(chē)行業(yè)最終還是要回到那些超越技術(shù)本身的底層邏輯，回到行業(yè)最基本的經(jīng)營(yíng)規(guī)律。

問(wèn)：“5566”產(chǎn)品矩陣接下來(lái)是什么規(guī)劃？螢火蟲(chóng)在高端小車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)占到70%左右的份額。但如果長(zhǎng)期不擴(kuò)展產(chǎn)品線，僅靠賣(mài)皮膚和做周邊這樣的策略，它的生命周期能維持多久？

李斌：5566明年都會(huì)有新款迭代，這個(gè)是確定的，大家其實(shí)也都知道。

至于螢火蟲(chóng)，我們內(nèi)部其實(shí)糾結(jié)、討論過(guò)很多輪，也嘗試過(guò)不同方向，最后還是決定：先把這一款車(chē)做好。

我們對(duì)螢火蟲(chóng)的銷(xiāo)量預(yù)期，其實(shí)并不是那種月銷(xiāo)三四萬(wàn)輛的大眾小車(chē)邏輯。我們不會(huì)期待它像6、7萬(wàn)元級(jí)的小車(chē)一樣沖規(guī)?！，F(xiàn)在如果能穩(wěn)定在五六千臺(tái)交付，未來(lái)做到八九千臺(tái)、年銷(xiāo)十萬(wàn)輛，我們已經(jīng)會(huì)非常滿(mǎn)意。

更重要的是，它的效率非常高。整個(gè)螢火蟲(chóng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)只有30多人，研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模也不大，但依托蔚來(lái)的整體體系運(yùn)轉(zhuǎn)得非常順暢。一個(gè)品牌，用這么少的人，把事情做到現(xiàn)在這個(gè)程度，其實(shí)已經(jīng)很不錯(cuò)了。

而且螢火蟲(chóng)從一開(kāi)始，就不是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的汽車(chē)品牌，我們更希望它是一個(gè)時(shí)尚品牌。

車(chē)本身當(dāng)然是核心，但它更像一個(gè)IP本體，有點(diǎn)類(lèi)似Labubu。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，圍繞這個(gè)本體，其實(shí)還能延展出很多周邊、很多內(nèi)容、很多情緒價(jià)值。

螢火蟲(chóng)的品牌主張是“時(shí)尚、自在、發(fā)光”。它真正打動(dòng)的，是那些擁有年輕心態(tài)的人——不一定是年齡年輕，而是狀態(tài)年輕。像我自己也經(jīng)常開(kāi)螢火蟲(chóng)，說(shuō)明心態(tài)還挺年輕。

這臺(tái)車(chē)最大的特點(diǎn)，其實(shí)是開(kāi)心。很多用戶(hù)開(kāi)著它，會(huì)有一種很輕松、很愉悅的情緒，甚至?xí)氤琛?/p>

為什么不繼續(xù)擴(kuò)產(chǎn)品線？

現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)，其實(shí)是增一分則多，減一分則少，剛剛好。

當(dāng)然，智能化能力還會(huì)持續(xù)迭代，產(chǎn)品也會(huì)持續(xù)煥新，但整體方向我們會(huì)保持克制。很多用戶(hù)喜歡它，恰恰因?yàn)樗?。如果再變大、變?fù)雜，反而可能失去原本的吸引力。

所以我們現(xiàn)在的目標(biāo)很明確：讓螢火蟲(chóng)持續(xù)成為自在發(fā)光這類(lèi)用戶(hù)的首選。

它當(dāng)然也需要不斷制造新鮮感、持續(xù)搞事情，但這不是簡(jiǎn)單賣(mài)皮膚的邏輯，而是像時(shí)尚行業(yè)那樣持續(xù)保持審美和情緒上的新鮮度。

你看迪奧這些品牌，每年都要不斷推出新系列、不斷保持前沿感，其實(shí)是同樣的道理。

另外，我并不擔(dān)心被模仿。外形可以復(fù)制，但精神是復(fù)制不了的。路虎有路虎的精神，保時(shí)捷有保時(shí)捷的精神，這種東西不是簡(jiǎn)單高仿就能替代的。就像一個(gè)高仿LV，它終究不是LV。

所以別人模仿，反而說(shuō)明方向做對(duì)了。

問(wèn)：蔚來(lái)是怎么在新車(chē)爆發(fā)期之后，依然保持比較好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)？尤其是在新車(chē)空檔期，如何延續(xù)長(zhǎng)期盈利能力？蔚來(lái)在提升資金使用效率方面，具體做了哪些調(diào)整？

李斌：其實(shí)我們已經(jīng)有一些產(chǎn)品，正在慢慢脫離“新車(chē)死亡谷”。

比如ES8。今年5月前三周，在上一輪存量訂單基本交付完成之后，它又重新回到了上市以來(lái)的訂單高點(diǎn)，而且是穩(wěn)定在一個(gè)比較高的水平，這其實(shí)挺不容易的。

包括L90、L60這些車(chē)型，我覺(jué)得也沒(méi)有迅速滑落到?jīng)]有存在感的階段。

再比如5566，還有螢火蟲(chóng)，其實(shí)已經(jīng)算是徹底跨過(guò)了新車(chē)死亡谷。一年之后，銷(xiāo)量還能繼續(xù)往上走，這背后體現(xiàn)的，本質(zhì)上還是體系競(jìng)爭(zhēng)能力。

你看傳統(tǒng)汽車(chē)品牌，其實(shí)很多經(jīng)典車(chē)型也是這樣。今天56E（月銷(xiāo)）還能做到一萬(wàn)輛以上，如果只從技術(shù)角度看，大家可能早就不怎么討論它們了，但它依然能賣(mài)，本質(zhì)上還是因?yàn)槠放?、體系、用戶(hù)認(rèn)知這些東西長(zhǎng)期積累下來(lái)的結(jié)果。

所以我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得，一個(gè)汽車(chē)公司，如果體系競(jìng)爭(zhēng)力建立起來(lái)了，就不要刻意追求每款車(chē)都必須是爆款，不要總想著把每個(gè)山峰都堆得特別高。

因?yàn)橐坏┠銏?zhí)著于爆，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作就會(huì)變形。比如權(quán)益退坡，一下退得太猛；或者為了制造短期峰值，做很多人為刺激。最后波峰很高、波谷也很深，整個(gè)經(jīng)營(yíng)反而會(huì)越來(lái)越難。

我們現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)迅銷(xiāo)——首銷(xiāo)階段能穩(wěn)定、健康地賣(mài)出去，其實(shí)就很好。因?yàn)楹竺孢€有爬坡期，還有持續(xù)釋放的空間。

這樣做最大的好處，是整個(gè)銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)會(huì)越來(lái)越穩(wěn)定，也越來(lái)越容易預(yù)測(cè)。包括ET9，其實(shí)最近賣(mài)得也比之前更好，也在往上走，還挺有意思的。

至于第二個(gè)問(wèn)題，其實(shí)核心還是經(jīng)營(yíng)意識(shí)的變化。

從前年下半年、尤其去年開(kāi)始，我們通過(guò)CBU（基本經(jīng)營(yíng)單元），推動(dòng)全員經(jīng)營(yíng)文化。

以前很多企業(yè)講經(jīng)營(yíng)，更多是自上而下地壓指標(biāo)。但我們現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)：每個(gè)人都要有經(jīng)營(yíng)視角。不是只有財(cái)務(wù)部門(mén)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)才考慮投入產(chǎn)出，而是研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)、供應(yīng)鏈，每個(gè)人都要思考：這件事情值不值得做、效率高不高、資源怎么用更合理。

這其實(shí)是一種機(jī)制和文化層面的變化。也是這兩年蔚來(lái)內(nèi)部最大的變化之一。

PART 3

如何平衡蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)的

“內(nèi)部打架”？

問(wèn)：最近各家車(chē)企都在推大型SUV，而且不少新車(chē)正式售價(jià)相比預(yù)售價(jià)降了很多。蔚來(lái)接下來(lái)會(huì)不會(huì)跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)？訂單會(huì)不會(huì)受到影響？另外，蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)三個(gè)品牌的價(jià)格帶已經(jīng)越來(lái)越接近。明年5566迭代后，如何避免內(nèi)部“打架”？

李斌：以新款樂(lè)道L90為例，我們的策略還是加配不加價(jià)，但不會(huì)走加配降價(jià)的路線。

因?yàn)槊靠钴?chē)在定義之初，就已經(jīng)明確了目標(biāo)用戶(hù)、預(yù)算區(qū)間和核心需求。比如L90，從一開(kāi)始就是按25萬(wàn)-30萬(wàn)元家庭SUV去定義的，成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品能力、目標(biāo)份額都已經(jīng)同步確定，不可能最后再硬降到20萬(wàn)元區(qū)間。

ES8也是一樣，它本來(lái)就是40萬(wàn)元級(jí)的大型SUV，兼顧商務(wù)和家庭場(chǎng)景。產(chǎn)品該賣(mài)給誰(shuí)、占多少份額、需要什么競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)在立項(xiàng)時(shí)就已經(jīng)想清楚了。

如果前期定價(jià)錯(cuò)了，后期再靠降價(jià)修正，往往會(huì)打亂整個(gè)品牌陣型，我們不會(huì)這么做。

我們的方向一直是：價(jià)格保持穩(wěn)定，但產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)提升。配置、技術(shù)會(huì)不斷迭代，但價(jià)格不會(huì)大起大落。

其實(shí)ES8我們也有過(guò)教訓(xùn)。一代ES8定位很清晰，就是40萬(wàn)元基線；但二代因?yàn)殡姵貪q價(jià)等原因，價(jià)格被推到了50多萬(wàn)元，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)區(qū)間并不適合它。所以三代ES8又重新回到了它本來(lái)應(yīng)該在的位置。

秦力洪：一代ES8當(dāng)年44.8萬(wàn)元起售，但因?yàn)闄?quán)益和選配，實(shí)際成交價(jià)基本就在40萬(wàn)元出頭，所以它一直是40萬(wàn)元級(jí)SUV。后來(lái)因?yàn)槌杀驹?，ES8被推到了50萬(wàn)-60萬(wàn)元區(qū)間。但這幾年，增程大型SUV賣(mài)得最好的，其實(shí)正好就是ES8原來(lái)的市場(chǎng)，我們相當(dāng)于把自己的根據(jù)地讓出去了。

李斌：現(xiàn)在5566的品牌位置其實(shí)非常清晰。很多用戶(hù)現(xiàn)在的決策邏輯很簡(jiǎn)單：30多萬(wàn)元，買(mǎi)一臺(tái)品質(zhì)、服務(wù)、品位都更好的車(chē)，那就選蔚來(lái)。

這其實(shí)就是品牌進(jìn)入澄清期后的表現(xiàn)。未來(lái)用戶(hù)買(mǎi)車(chē)，不會(huì)只比參數(shù)配置，而是會(huì)越來(lái)越看重品牌認(rèn)知、服務(wù)體驗(yàn)和價(jià)值感。

所以我們的策略很明確：保持價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)持續(xù)增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。這就是蔚來(lái)的品牌定力。

問(wèn)：從明年開(kāi)始，隨著5566進(jìn)入更低價(jià)格帶，勢(shì)必會(huì)與樂(lè)道形成一定重疊，兩者之間怎么避免用戶(hù)互相分流？

李斌：我們看目標(biāo)市場(chǎng)，不只是看價(jià)格區(qū)間，更重要的是看用戶(hù)首要購(gòu)車(chē)目的。比如蔚來(lái)30多萬(wàn)元的車(chē)，和樂(lè)道30多萬(wàn)元的車(chē)，雖然價(jià)格有重疊，但用戶(hù)需求其實(shí)差別很大。像ET5、ET5T的用戶(hù)，和L90的用戶(hù)，購(gòu)車(chē)目的完全不同。

當(dāng)然，所有車(chē)都可以兼顧家庭場(chǎng)景。法拉利也能接送孩子上下學(xué)。但真正決定用戶(hù)選擇的，還是第一需求。買(mǎi)L90，大概率是沖著大家庭、多成員出行去的；買(mǎi)ET5、ET5T，更多還是偏悅己、偏個(gè)人表達(dá)。

兩者雖然都在30萬(wàn)元區(qū)間，但人群區(qū)隔其實(shí)非常明顯。尤其越往高端走，用戶(hù)越在意情緒價(jià)值和身份認(rèn)同，而不僅僅是配置。

所以，一個(gè)買(mǎi)樂(lè)道L90頂配的用戶(hù)，和一個(gè)買(mǎi)ET5、ET5T的用戶(hù)，即便預(yù)算接近，核心需求也完全不同。

L90更偏家庭、實(shí)用、多人場(chǎng)景；ET5、ET5T則更強(qiáng)調(diào)駕駛感、審美和個(gè)人體驗(yàn)。兩者之間，并不是簡(jiǎn)單的替代關(guān)系。

問(wèn)：長(zhǎng)期來(lái)看，蔚來(lái)、樂(lè)道和螢火蟲(chóng)三大品牌的銷(xiāo)量大概會(huì)是什么樣的比例？

李斌：如果從長(zhǎng)期、終局的角度看，我們希望三個(gè)品牌的銷(xiāo)量占比大概是“3：6：1”，或者“35：55：10”。

秦力洪：就是“蔚、樂(lè)、螢”。

李斌：這是從銷(xiāo)量維度來(lái)看。如果從營(yíng)收、利潤(rùn)角度，結(jié)構(gòu)肯定會(huì)不一樣。

蔚來(lái)品牌會(huì)長(zhǎng)期專(zhuān)注高端市場(chǎng)，所以份額不會(huì)特別大，但我們希望在高端市場(chǎng)能做到20%以上的份額。實(shí)際上，在長(zhǎng)三角很多城市，我們已經(jīng)接近這個(gè)水平，部分區(qū)域甚至已經(jīng)做到全品牌第一，不分動(dòng)力形式。

高端市場(chǎng)本身容量有限，但也不會(huì)太小。像寶馬在中國(guó)最高一年也賣(mài)到80多萬(wàn)輛。

樂(lè)道則主要面向20萬(wàn)-30萬(wàn)元市場(chǎng)，未來(lái)還會(huì)有后續(xù)車(chē)型，但我們不會(huì)下探到15萬(wàn)元以?xún)?nèi)。這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模比高端市場(chǎng)更大，但競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。

至于螢火蟲(chóng)，它更像一個(gè)穩(wěn)定占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的小而美品牌。

目前樂(lè)道的銷(xiāo)量占比還偏低，這也正常，畢竟還是新品牌。更關(guān)鍵的是，樂(lè)道更依賴(lài)渠道下沉，但現(xiàn)在門(mén)店主要還是集中在一二線城市，目前只有400多家店。

所以未來(lái)無(wú)論是蔚來(lái)、樂(lè)道還是螢火蟲(chóng)，最大的增長(zhǎng)空間，其實(shí)都來(lái)自渠道下沉。

問(wèn)：市場(chǎng)現(xiàn)在很關(guān)注原材料漲價(jià)。二季度開(kāi)始，鋰、銅、鋁以及內(nèi)存價(jià)格都在上漲，三四季度可能還會(huì)持續(xù)。這會(huì)不會(huì)影響蔚來(lái)后續(xù)毛利率？有沒(méi)有調(diào)價(jià)可能？公司做了哪些應(yīng)對(duì)？

李斌：從Q2開(kāi)始，成本壓力確實(shí)比一季度明顯增加。

目前單車(chē)成本大概上漲了一萬(wàn)多元，不同車(chē)型有所區(qū)別，高的可能接近1.5萬(wàn)元。主要是內(nèi)存、碳酸鋰，以及銅鋁價(jià)格上漲帶來(lái)的影響。

但目前整體還在可控范圍內(nèi)。

一方面銷(xiāo)量還在增長(zhǎng)；另一方面，我們保持價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)也在適度收回部分過(guò)去的權(quán)益和折扣。

另外，我們也在和供應(yīng)鏈一起推進(jìn)降本。目前來(lái)看，這輪上漲還是階段性的，我們判斷后續(xù)會(huì)逐步企穩(wěn)。

問(wèn)：一季度行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)非常激烈，但蔚來(lái)的毛利率反而創(chuàng)下新高?，F(xiàn)在行業(yè)里有一種說(shuō)法：蔚來(lái)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)價(jià)格戰(zhàn)免疫了，你認(rèn)同嗎？

李斌：我覺(jué)得這更多是一種選擇。我們選擇的是“強(qiáng)身健體”。核心還是看企業(yè)把什么放在第一位——是單純追求銷(xiāo)量，還是優(yōu)先追求經(jīng)營(yíng)結(jié)果。蔚來(lái)現(xiàn)在更看重經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，而不是單純追求規(guī)模。

PART 4

過(guò)去為了做而做的項(xiàng)目，

現(xiàn)在已經(jīng)無(wú)處藏身

問(wèn)：蔚來(lái)以后會(huì)不會(huì)做自己的“3系”？另外，一季度研發(fā)費(fèi)用18億元，當(dāng)前研發(fā)投入是否已經(jīng)進(jìn)入舒適區(qū)？

李斌：轎車(chē)這條路，蔚來(lái)其實(shí)一直走在前面。ET7首發(fā)時(shí)拿過(guò)不少行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，ET5、ET5T也打開(kāi)了中國(guó)高端純電轎車(chē)和旅行車(chē)市場(chǎng)。尤其ET5T，在它之前，幾乎沒(méi)人敢認(rèn)真做旅行車(chē)。

蔚來(lái)一直有轎車(chē)基因，但過(guò)去兩年的核心優(yōu)先級(jí)，還是先把SUV市場(chǎng)做穩(wěn)。原因很現(xiàn)實(shí)：SUV更賺錢(qián)。

從純電架構(gòu)來(lái)看，轎車(chē)其實(shí)天然更適合電動(dòng)車(chē)。風(fēng)阻更低、續(xù)航更長(zhǎng)、能效更高。但問(wèn)題在于，新能源時(shí)代用戶(hù)對(duì)空間和駐車(chē)體驗(yàn)的需求被放大了。純電車(chē)的使用場(chǎng)景，已經(jīng)不僅是開(kāi)，還包括露營(yíng)、午休、車(chē)內(nèi)娛樂(lè)等大量靜態(tài)場(chǎng)景，而SUV在這方面優(yōu)勢(shì)明顯。

所以現(xiàn)階段，蔚來(lái)還是會(huì)優(yōu)先把SUV市場(chǎng)打透。接下來(lái)5566會(huì)繼續(xù)迭代，ET7后續(xù)也會(huì)有新版本。

事實(shí)上，傳統(tǒng)豪華轎車(chē)用戶(hù)也在變化。過(guò)去56E用戶(hù)更強(qiáng)調(diào)商務(wù)屬性，但現(xiàn)在商務(wù)場(chǎng)景本身都在變。就像今天已經(jīng)很少有人天天穿西裝一樣，大家越來(lái)越偏向更輕松、更生活化的狀態(tài)。全球趨勢(shì)也很明顯——美國(guó)銷(xiāo)量前十的車(chē)型里，只有一款轎車(chē)。

轎車(chē)不會(huì)消失，但它已經(jīng)不再是高優(yōu)先級(jí)市場(chǎng)。

至于研發(fā)投入，我們現(xiàn)在反而覺(jué)得，錢(qián)少一點(diǎn)挺好。過(guò)去我們很多是按部門(mén)分預(yù)算，費(fèi)用天然容易失控?，F(xiàn)在蔚來(lái)已經(jīng)完全切到項(xiàng)目制管理。

去年研發(fā)體系一共立了1364個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都必須閉環(huán)ROI。以前是大項(xiàng)目制，現(xiàn)在所有項(xiàng)目都要拆階段、拆節(jié)點(diǎn)，每一筆投入都要評(píng)估回報(bào)。

我們現(xiàn)在把研發(fā)項(xiàng)目分成三類(lèi)：第一類(lèi)是長(zhǎng)期基礎(chǔ)技術(shù)，比如芯片、操作系統(tǒng)、平臺(tái)化能力，這部分不會(huì)削；第二類(lèi)是應(yīng)用開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，要明確有沒(méi)有市場(chǎng)、用戶(hù)是否真正需要；第三類(lèi)是探索類(lèi)項(xiàng)目，但也必須服務(wù)公司主戰(zhàn)略。

很多過(guò)去為了做而做的項(xiàng)目，現(xiàn)在已經(jīng)無(wú)處藏身。

所以今天蔚來(lái)20億到25億元季度研發(fā)投入的效率，我認(rèn)為不會(huì)低于很多公司35億元的效果。

有些長(zhǎng)期AI投入，也不一定非要放在上市公司體系里做。比如神璣獨(dú)立融資、蔚來(lái)資本投資AI公司，都是辦法。

蔚來(lái)現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)份額只有2%，我們更現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，是先把這2%做好，先一年掙兩三百億利潤(rùn)，再拿一百億去做更長(zhǎng)期的事。

現(xiàn)在整個(gè)公司最大的變化，是越來(lái)越務(wù)實(shí)。大家不用擔(dān)心蔚來(lái)失去想象力，我們真正的問(wèn)題，反而一直是想象力太多。

過(guò)去蔚來(lái)更強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期，但短期經(jīng)營(yíng)算得不夠細(xì)；現(xiàn)在要做的是，在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力和短期經(jīng)營(yíng)之間找到平衡。

最典型的例子就是換電站。

以前的邏輯是：公司有預(yù)算，就建。去東北一趟，直接拍板建上千座。

現(xiàn)在完全不同。

今天一個(gè)換電站，至少有三套R(shí)OI：能源部門(mén)看運(yùn)營(yíng)收益；區(qū)域公司看用戶(hù)覆蓋和銷(xiāo)量貢獻(xiàn)；品牌部門(mén)看品牌傳播價(jià)值。

比如敦煌換電站，如果能源部門(mén)算下來(lái)會(huì)虧錢(qián)，那區(qū)域公司愿不愿意承擔(dān)部分指標(biāo)？品牌部門(mén)愿不愿意承擔(dān)品牌投入？三方一起算賬，站才會(huì)建。

現(xiàn)在不是今年一定建多少站，而是所有站點(diǎn)按ROI排序，從高到低推進(jìn)。

研發(fā)體系其實(shí)更早就進(jìn)入這個(gè)階段了。今天蔚來(lái)內(nèi)部，已經(jīng)不可能再出現(xiàn)費(fèi)用失控。所有項(xiàng)目都必須回答一個(gè)問(wèn)題：

投入之后，用戶(hù)價(jià)值在哪里，經(jīng)營(yíng)回報(bào)在哪里。這也是蔚來(lái)這兩年最大的組織變化。

問(wèn)：在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，蔚來(lái)在新車(chē)產(chǎn)品定義階段，如何把單車(chē)成本控制到極致？尤其是在保證品牌心智和高價(jià)值感的同時(shí)，如何處理高成本配置與結(jié)構(gòu)性降本之間的平衡？

李斌：產(chǎn)品定義階段，我們核心看一件事：每個(gè)功能配置對(duì)用戶(hù)感知價(jià)值的ROI。

哪些東西用戶(hù)真的有感知？哪些只是工程上的好看？我們會(huì)用一套相對(duì)量化的模型去算，而不是靠經(jīng)驗(yàn)拍腦袋。這個(gè)體系現(xiàn)在越來(lái)越細(xì)，也越來(lái)越準(zhǔn)。

第二個(gè)關(guān)鍵是成本本身的定義方式也變了。

我們從去年開(kāi)始推了一套供應(yīng)鏈的新機(jī)制，叫透明供應(yīng)鏈。具體怎么操作呢？就是我們會(huì)根據(jù)合作伙伴的工程能力、成本控制能力、跟我們合作的意愿度、還有透明度，綜合打個(gè)分。然后按照原子級(jí)零部件的標(biāo)準(zhǔn)去選合作伙伴——工程能力、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、成本能力，跟我們匹配的，才一起合作。

定義一款車(chē)的時(shí)候，我們會(huì)和合作伙伴一起設(shè)定成本目標(biāo)，一個(gè)一個(gè)零部件地過(guò)。中間能省錢(qián)的地方，不是偷工減料那種，比如物流費(fèi)用能不能省、定點(diǎn)效率能不能提高、廠房設(shè)備能不能復(fù)用，我們都會(huì)一起看。

合作伙伴也得把賬算清楚，我們也會(huì)給他出一份經(jīng)營(yíng)報(bào)表——你跟我們合作的全部業(yè)務(wù)加起來(lái)，我們幫你算賬，整體能掙多少錢(qián)。萬(wàn)事都可CBU，我們一起定個(gè)成本目標(biāo)。

這個(gè)方法還在推進(jìn)中，總體來(lái)說(shuō)可控，也很有意義。拿一個(gè)不是車(chē)的例子來(lái)說(shuō)吧——車(chē)這塊已經(jīng)全面開(kāi)干了。五代換電站，以前是一批一批競(jìng)標(biāo)，現(xiàn)在換方法了：我告訴你三年都是你的，一共三千座，咱們一起來(lái)看，你打算掙多少錢(qián)，成本怎么降。

這套方法一弄完，成本直接降了8%。以前不是這樣，給個(gè)價(jià)大家亂報(bào)，因?yàn)楹竺鏁?huì)漲回來(lái)——搞個(gè)變更，不知道怎么回事就漲了?，F(xiàn)在這些問(wèn)題都不存在了。

PART 5

二季度指引的11萬(wàn)臺(tái)從哪來(lái)？

問(wèn)：樂(lè)道要到什么規(guī)模，才能真正實(shí)現(xiàn)自我造血？

李斌：不用看比例。以樂(lè)道目前的研發(fā)效率和整體組合效率來(lái)看，月銷(xiāo)達(dá)到兩萬(wàn)臺(tái)，整個(gè)部門(mén)就會(huì)非常厲害。

換電站的收益取決于三個(gè)品牌的整體保有量，跟樂(lè)道單品牌的銷(xiāo)量不是直接相關(guān)。而且我們現(xiàn)在對(duì)單座換電站的布局已經(jīng)獨(dú)立算賬，只要區(qū)域愿意補(bǔ)貼，我們也可以接受，補(bǔ)貼周期為三到五年，逐年遞減。

問(wèn)：今年換電站布局優(yōu)先級(jí)較高，計(jì)劃鋪一千座。你提到樂(lè)道和螢火蟲(chóng)銷(xiāo)量沒(méi)完全起來(lái)，部分原因是渠道下沉不夠。門(mén)店布局和換電站布局之間是什么關(guān)系？今年在推的三大品牌SKY門(mén)店進(jìn)度如何？另外，二季度交付指引為11-11.5萬(wàn)輛，增量來(lái)自哪里？

李斌：SKY門(mén)店正在推進(jìn)，選址、設(shè)計(jì)和打板都需要時(shí)間，下半年肯定會(huì)鋪開(kāi)。我們?cè)诮ňW(wǎng)點(diǎn)時(shí)會(huì)同步考慮換電網(wǎng)絡(luò)布局，爭(zhēng)取形成協(xié)同效應(yīng)，比如試駕后可以順便帶用戶(hù)去看換電站。

關(guān)于二季度的交付增量：4月以后，平均每月交付四萬(wàn)多輛。增量主要來(lái)自L80開(kāi)始交付、新款L60在6月交付、以及ES9等新車(chē)。L80和L90都是凈增量，L60煥新后預(yù)計(jì)也會(huì)帶來(lái)一定增量。L90從5月9日開(kāi)始交付，同樣貢獻(xiàn)增量。

秦力洪：再加上一、二季度之間的季節(jié)性差異，這個(gè)增量是非常合理的。

李斌：ES8的銷(xiāo)量基本保持穩(wěn)定。

問(wèn)：你一直強(qiáng)調(diào)體系能力是競(jìng)爭(zhēng)核心。蔚來(lái)在給子品牌技術(shù)賦能方面，有沒(méi)有總結(jié)過(guò)類(lèi)似“賦能晚了”的情況？比如螢火蟲(chóng)賣(mài)得很好，但一直沒(méi)開(kāi)放換電。后續(xù)如何避免？

李斌：其實(shí)不是賦能晚了，而是當(dāng)時(shí)能力不具備。在做多品牌的過(guò)程中，我們才意識(shí)到自己很多能力并不完善。支持多品牌、多平臺(tái)、多區(qū)域并不容易，研發(fā)如何打通、哪些該合并、哪些該給自由度，我們這幾年一直在平衡。

樂(lè)道是依托蔚來(lái)體系的典型例子。三代平臺(tái)的第一輛車(chē)其實(shí)是L60，賦能到了極致——SKYOS第三代架構(gòu)和900伏技術(shù)都是先在L60上落地的。

至于螢火蟲(chóng)的換電，背后有規(guī)劃上的故事。最早螢火蟲(chóng)沒(méi)打算在中國(guó)賣(mài)，后來(lái)因?yàn)闅W洲加關(guān)稅才轉(zhuǎn)回中國(guó)市場(chǎng)。歐洲沒(méi)有蔚來(lái)那么多換電站，我們專(zhuān)門(mén)為它設(shè)計(jì)了集裝箱式的高效換電體系。但如果在中國(guó)單獨(dú)再布一套，戰(zhàn)略上不合理，所以最終并入了五代站，這需要研發(fā)和測(cè)試時(shí)間。

總體來(lái)看，有些是規(guī)劃問(wèn)題，有些是能力建設(shè)節(jié)奏問(wèn)題?，F(xiàn)在三個(gè)品牌越來(lái)越清晰：哪些地方該共用，我們也在不斷摸索。比如SKY門(mén)店，這次北京車(chē)展三個(gè)品牌一起參展，效果很好，沒(méi)有違和感，還更省錢(qián)。去年上海車(chē)展是兩個(gè)品牌分開(kāi)的，馬上的深圳車(chē)展也三個(gè)一起上了。這些都是我們?cè)趯?shí)踐中逐步認(rèn)知和優(yōu)化的結(jié)果。

PART 6

頭部車(chē)企遲早都要自研芯片

問(wèn)：有人說(shuō)汽車(chē)芯片最終會(huì)像PC或手機(jī)時(shí)代一樣形成“2+1”格局，你認(rèn)可嗎？蔚來(lái)芯片的下一步路徑是什么？是否會(huì)往AI和具身智能方向走？

李斌：我認(rèn)為，頭部的汽車(chē)公司如果智駕軟件是自研的，遲早都會(huì)做智駕芯片，這是軟硬一體的事情。原因有兩個(gè)：一是可以更好地匹配自己的模型；二是芯片這件事，說(shuō)難也難，說(shuō)不難也不難——關(guān)鍵看你做到什么程度。

我們有六百人的芯片團(tuán)隊(duì)，具備前端到后端的完整能力，包括工具鏈、軟件、ISP等。外面有人說(shuō)花點(diǎn)錢(qián)、找二十個(gè)人就能搞芯片，那跟我們做的不是同一回事。

未來(lái)，智駕芯片和具身智能的芯片是一體的，兩者都屬于端側(cè)推理芯片。我們的下一代芯片甚至有機(jī)會(huì)做云端推理。但我個(gè)人不太看好AI芯片的一體化方案，因?yàn)槎藗?cè)跑超大模型成本太高。而且現(xiàn)在內(nèi)存又貴，每輛車(chē)加五千塊錢(qián)內(nèi)存，一百萬(wàn)輛車(chē)就是五十個(gè)億，還不如在云端做推理，一年花幾個(gè)億就夠了。技術(shù)路徑在變，最后都要算賬，我們不講概念。

問(wèn)：去年你說(shuō)要實(shí)現(xiàn)四季度盈利，只有不到1%的人相信。現(xiàn)在蔚來(lái)能否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利和良性發(fā)展？投資人現(xiàn)在相信了嗎？其他業(yè)務(wù)毛利率已超過(guò)整車(chē)，第二增長(zhǎng)曲線是否已經(jīng)形成？

李斌：今年一季度實(shí)現(xiàn)Non-GAAP盈利，比市場(chǎng)和自己的預(yù)期都要好。一季度通常是行業(yè)淡季，我們對(duì)全年盈利有信心，投資人也能感受到。我們現(xiàn)在不講AI、機(jī)器人等故事，這可能讓一些人覺(jué)得我們失去了想象力，但這是選擇問(wèn)題。我們?nèi)匀惶幵谝粋€(gè)潛力巨大的市場(chǎng)里。

其他業(yè)務(wù)涵蓋很廣，包括售后服務(wù)、車(chē)商城、NIO Life、金融服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、充換電服務(wù)等，全線都在增長(zhǎng)，效率也在提升，不是單點(diǎn)突破。去年這部分營(yíng)收超過(guò)一百億，今年Q1約27億，毛利率20%以上。汽車(chē)的后市場(chǎng)規(guī)模非常大，用戶(hù)黏性強(qiáng)、信任度高。除了賣(mài)車(chē)，我們有20多個(gè)收入來(lái)源，非常可持續(xù)。

關(guān)于芯片，我們的方向是成為一家AI芯片公司，不僅服務(wù)汽車(chē)，也服務(wù)機(jī)器人、物流、各種端側(cè)推理場(chǎng)景，甚至包括云端推理。既然讓它獨(dú)立發(fā)展，它就有自己的使命——服務(wù)更廣泛的用戶(hù)。目前在一級(jí)市場(chǎng)融資非常順利。

PART 7

出重量稅，對(duì)蔚來(lái)不算利好

問(wèn)：未來(lái)目前在海外市場(chǎng)的進(jìn)展如何？

李斌：我們最初從歐洲開(kāi)始，投資很大。后來(lái)遇到外部環(huán)境變化，比如歐盟對(duì)中國(guó)加稅、電費(fèi)上漲等。高端市場(chǎng)主要集中在中美歐，其他地方占比很小，外部環(huán)境對(duì)我們的影響確實(shí)很大。

這兩年我們做了調(diào)整，專(zhuān)注中國(guó)市場(chǎng)，海外更多采用本地合作伙伴模式，放慢節(jié)奏但沒(méi)有退出。我們現(xiàn)在進(jìn)入新市場(chǎng)非常慎重。一個(gè)實(shí)際原因是，蔚來(lái)三個(gè)品牌在中國(guó)都是高端定位，樂(lè)道均價(jià)24萬(wàn)，但到了海外，我們只是眾多中國(guó)品牌之一，比較辛苦。比如螢火蟲(chóng)在歐洲賣(mài)三萬(wàn)多歐元，而國(guó)內(nèi)價(jià)格只有我們60%的車(chē)，到那邊可能只比我們便宜一千歐元。我們?cè)趪?guó)內(nèi)有完整的體系支撐定位，但到海外要重建同樣的一套，投入巨大。

所以現(xiàn)在我們?cè)谡J(rèn)真算賬：一款車(chē)十年才能有回報(bào)，是否有資源支持？我們變得更加務(wù)實(shí)。全球市場(chǎng)肯定會(huì)堅(jiān)決去做，但節(jié)奏和投資邏輯會(huì)更謹(jǐn)慎。簡(jiǎn)單說(shuō)，新疆的市場(chǎng)規(guī)模是挪威的兩倍，一年40萬(wàn)輛。如果把新疆的份額做到像安徽一樣，量就漲了很多。

問(wèn)：行業(yè)進(jìn)入存量時(shí)代，蔚來(lái)的增長(zhǎng)空間在哪里？出海和下沉哪個(gè)更重要？

李斌：主要驅(qū)動(dòng)力還是服務(wù)更廣泛的國(guó)內(nèi)用戶(hù)。我們?cè)谏虾Ｊ堑谝?，在新疆排第二十。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)不需要做到第一，只要做到前五，量就能翻一倍；做到前三就更厲害。關(guān)鍵是銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和充換電網(wǎng)絡(luò)要有足夠覆蓋，匹配要恰到好處，太早或太晚都不行。我們剛從敦煌回來(lái)，今天在西北開(kāi)新能源車(chē)最幸福，電費(fèi)才兩毛錢(qián)。

問(wèn)：關(guān)于輕量化，蔚來(lái)做了很多努力。在政策呼吁上，你有什么具體建議？

李斌：輕量化很重要。如果沒(méi)有政策指引，就會(huì)無(wú)序。比如搞150度電池，續(xù)航長(zhǎng)了但車(chē)重了，有必要嗎？對(duì)馬路的破壞是真實(shí)的。中國(guó)三億多輛車(chē)都變重，馬路很快壓壞。大貨車(chē)不是每時(shí)每刻在城里壓，但城里很多路承受不了這個(gè)壓力。

現(xiàn)在國(guó)家不懲罰，我們有限克制，但太克制公司不賺錢(qián)，所以也被迫做大車(chē)。我認(rèn)為應(yīng)該對(duì)車(chē)重進(jìn)行限制，最好的方式是消費(fèi)稅結(jié)合排量+重量。燃油車(chē)按排量，新能源車(chē)按重量。

秦力洪：道路養(yǎng)護(hù)的錢(qián)從哪里來(lái)，這個(gè)問(wèn)題大到國(guó)家、小到家庭都要面對(duì)。對(duì)新能源車(chē)采取一定稅收，讓道路養(yǎng)護(hù)基建運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，勢(shì)在必行。

過(guò)去按排量征稅，但排量不等于能耗。現(xiàn)在有人提能耗，問(wèn)題更復(fù)雜：插混、增程怎么算？實(shí)際油電使用比例無(wú)法統(tǒng)計(jì)。純電普及有利于國(guó)家計(jì)量和財(cái)政，純油和純電都好辦，一混合就難了。

另外，一味強(qiáng)調(diào)能耗可能把汽車(chē)行業(yè)帶偏。冰箱、彩電、大沙發(fā)、智艙、智駕都要耗電，最后變成光板減裝、能耗最低，反而失去競(jìng)爭(zhēng)力。

管理部門(mén)和智庫(kù)已經(jīng)在研究。方向可能是：燃油車(chē)按排量，新能源車(chē)按重量。重量會(huì)促使技術(shù)革新，也有利于解決道路養(yǎng)護(hù)問(wèn)題。交重量稅不是新鮮事，英國(guó)、挪威都在做。目前路上大車(chē)越來(lái)越多，這個(gè)問(wèn)題很重要，你們媒體多呼吁一下。

問(wèn)：出重量稅對(duì)蔚來(lái)是最大受益者？

李斌：為什么？換電結(jié)構(gòu)反而比別人重二三十公斤——結(jié)構(gòu)要加強(qiáng)，電池包要加強(qiáng)，換電機(jī)構(gòu)也要加強(qiáng)。我們是吃虧的。你被帶節(jié)奏了。

問(wèn)：你說(shuō)過(guò)中國(guó)企業(yè)都要有危機(jī)感。現(xiàn)在蔚來(lái)連續(xù)兩個(gè)季度盈利，最大的危機(jī)感來(lái)自哪里？

李斌：市場(chǎng)同比下降了20%多，這是最難解決的危機(jī)。我們都是時(shí)代洪流中的一葉小船。先把外部環(huán)境想得差一點(diǎn)，不要高估自己。不叫危機(jī)感，每天都在危機(jī)中。

問(wèn)：Q2新車(chē)上市、爬坡、宣發(fā)成本較高，加上原材料上漲，是否對(duì)Non-GAAP盈利造成壓力？是否會(huì)收回優(yōu)惠甚至漲價(jià)？

李斌：Q2新車(chē)多，發(fā)布會(huì)也多，每次都要花錢(qián)，壓力確實(shí)有。好的方面是量在增加，價(jià)格穩(wěn)定。我們會(huì)積極應(yīng)對(duì)。行業(yè)會(huì)怎么走？我覺(jué)得今年的完美風(fēng)暴不是漲價(jià)加量縮，很可能是降價(jià)加量縮。

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