作者 | 祁六金

來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

越是在行情低迷的時(shí)期，越能看出一家門店的經(jīng)營底色。

2026年開年，后市場依舊處在縮量調(diào)整期，一季度連續(xù)三個(gè)月產(chǎn)值與進(jìn)廠臺(tái)次同比下滑。

生意越淡，門店越容易陷入焦慮式引流，扎堆做低價(jià)、搶新客，把有限的成本與精力，放在“拉新”上，卻忽視了真正支撐門店活下去、走得遠(yuǎn)的老客戶。

今年4月，濟(jì)南凈車精工的高源，開展了一場只面向老客戶的0元空調(diào)清洗活動(dòng)，十幾天就收獲了近400單。

這場看似賠錢的優(yōu)惠活動(dòng)，很大程度上體現(xiàn)了高源的經(jīng)營理念。

“行業(yè)里好多門店搞活動(dòng)的時(shí)候，做成了喜新而不顧舊，但其實(shí)老客戶才是給我們創(chuàng)造過價(jià)值的，是對(duì)我們最忠誠的。”

01

一場只給老客戶的0元空調(diào)清洗，“賠錢也開心”

成立于2020年9月的凈車精工，是一家集洗車、美容、汽修、保養(yǎng)于一體的綜合性汽服門店。

在此之前，高源有過一次后市場創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)他與朋友合伙創(chuàng)辦了一家區(qū)域連鎖，旗下一共有5家門店。但在第7年，因?yàn)槊つ繑U(kuò)張，第一次創(chuàng)業(yè)以失敗告終。

這次經(jīng)歷讓高源明白了，門店不一定非要追求數(shù)量多、規(guī)模大，與其盲目鋪店，不如把一家店做深做精，把服務(wù)做透。

所以第二次創(chuàng)業(yè)做凈車精工，門店的定位是小而精、小而美的社區(qū)型門店。選址坐落于濟(jì)南市高新區(qū)一家五星級(jí)酒店地下停車場，面積約400㎡，8個(gè)工位，規(guī)模雖然不大，但管理起來高效。

據(jù)高源介紹，春節(jié)后門店進(jìn)店量明顯下滑，為激活老客、增加客流，2026年4月，凈車精工上線了一場僅限老客戶參與的免費(fèi)空調(diào)清洗活動(dòng)。

和行業(yè)常見的拉新引流活動(dòng)不同，這場活動(dòng)在抖音上架時(shí)就明確了規(guī)則，例如：

·僅限累計(jì)消費(fèi)2000元以上的老客戶參與；

·團(tuán)購標(biāo)價(jià)30元是平臺(tái)最低要求，客戶到店完成清洗后，門店贈(zèng)送價(jià)值30元的伍爾特夏季玻璃水，相當(dāng)空調(diào)清洗完全免費(fèi)；

·僅限燃油車，部分車型無法清洗。

截至采訪時(shí)，這場活動(dòng)上線十幾天就售出近400單。高源坦言是賠錢的，但“賠錢給為我創(chuàng)造過價(jià)值的老客戶，他很開心，我也很開心”。

在高源看來，新客戶可能只來一次，薅完羊毛就走，而老客戶能帶來長期穩(wěn)定的產(chǎn)值，還能主動(dòng)幫門店做口碑。但行業(yè)里很多門店卻本末倒置，把最優(yōu)惠的條件留給新客戶，忽略了老客戶。

因此，在日常經(jīng)營中，高源非常重視老客戶的福利，他為老客戶設(shè)置了一個(gè)溫和而又有效的門檻：“累計(jì)消費(fèi)滿2000元”。

只要達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)，就能獲贈(zèng)20升美孚1號(hào)機(jī)油，可以兌換成4次基礎(chǔ)保養(yǎng)。依次類推，消費(fèi)4000元，就可以獲得40升機(jī)油，8次基礎(chǔ)保養(yǎng)。

在此基礎(chǔ)上，每次保養(yǎng)價(jià)格從468元降到280元，這個(gè)價(jià)格剛好覆蓋機(jī)油、人工、濾芯等硬成本，相當(dāng)于把保養(yǎng)利潤全部讓給老客戶。

據(jù)介紹，有客戶累計(jì)消費(fèi)超17萬元，獲贈(zèng)機(jī)油1700升，這位客戶不僅自己常年到店保養(yǎng)維修，還把多余的機(jī)油分享給親朋好友，相當(dāng)于幫門店做轉(zhuǎn)介紹。

這套做法的邏輯在于，用高頻剛需的小保養(yǎng)做入口，通過性價(jià)比把老客戶牢牢留在店里，只要客戶愿意到店，就有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成維修、整備等高客單項(xiàng)目，形成“高頻引流+低頻盈利”的項(xiàng)目組合。

對(duì)于門店來說，既能靠小保養(yǎng)穩(wěn)住日常到店流量，也能維系老客戶關(guān)系，持續(xù)挖掘車主全生命周期消費(fèi)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)經(jīng)營。

雖然老客戶是門店的核心資源，高源在私域運(yùn)營上卻很克制，一般不主動(dòng)打電話回訪、不頻繁推送活動(dòng)信息，但是只要客戶在群里提出需求，他一定第一時(shí)間響應(yīng)。

02

賺50%配件差價(jià)、收檢查費(fèi)，把“明牌經(jīng)營”進(jìn)行到底

在很多人印象里，汽修行業(yè)靠信息不對(duì)稱賺錢：配件以次充好、報(bào)價(jià)含糊不清、項(xiàng)目藏著掖著，車主看不懂、問不清，只能被動(dòng)接受。

但高源覺得，汽修行業(yè)90%的矛盾都來自信息不透明，在AI普及、信息透明化的今天，靠信息差賺錢的空間只會(huì)越來越小，不如用真誠換長久生意。

從開店第一天開始，高源就把所有規(guī)則擺上臺(tái)面，所有價(jià)格公開透明，賺多少錢明明白白告訴客戶。

為此，凈車精工給所有客戶單獨(dú)建立服務(wù)群，施工前把項(xiàng)目、價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任全部提前告知，客戶在群里文字確認(rèn)后再開工，讓車主全程心中有數(shù)，從源頭避免糾紛。

“我所有的配件都明著賺50%的差價(jià)，比如空調(diào)濾芯進(jìn)價(jià)40賣80、進(jìn)價(jià)50賣100、進(jìn)價(jià)200賣400，我敢直接把進(jìn)貨單給客戶看，就是賺一半的利潤?！?/p>

在配件選擇上，高源有一條基本原則：在“質(zhì)優(yōu)”里找“價(jià)廉”，而不在“價(jià)廉”里面尋找“質(zhì)優(yōu)”。

基于此，凈車精工的配件采購有三條標(biāo)準(zhǔn)：一，只選該品類前三大品牌，優(yōu)先選擇原廠件，其次是原廠配套件，再其次是國際頭部品牌件；二，必須官方渠道采購；三，必須帶增值稅發(fā)票，可溯源。

沒有達(dá)到這三條標(biāo)準(zhǔn)的配件一律不用。

這套采購原則，也讓高源在給客戶推薦配件時(shí)，既能保證品質(zhì)，又能幫車主省下不少錢。

據(jù)介紹，此前有位奔馳車主來店維修發(fā)電機(jī)，4S 店報(bào)價(jià)3萬元的原廠發(fā)電機(jī)，高源沒有推薦原廠件，而是建議車主選用原廠配套品牌法雷奧的產(chǎn)品，三四千元就能搞定，質(zhì)量穩(wěn)定可靠，價(jià)格也更合理，車主最后非常滿意。

在高源看來，堅(jiān)持明碼實(shí)價(jià)、明確賺50%配件差價(jià)，就是在篩選同頻的客戶。

“我不坑客戶、不騙客戶、不以假充真，你讓我賺合理利潤，我就把活兒給你干到位。這其實(shí)就已經(jīng)把一些價(jià)格敏感型、喜歡薅羊毛的低端客戶擋在外面了?！?/p>

在行業(yè)大環(huán)境趨冷的情況下，今年不少門店開始嘗試收檢查費(fèi)、故障碼清除費(fèi)，但卻引發(fā)了車主不滿。

在高源看來，修車不僅僅只是賺配件錢，更核心的是技術(shù)價(jià)值，所以從一開始高源就堅(jiān)持故障檢查必須收費(fèi)。

他講了一個(gè)案例：一臺(tái)國產(chǎn)車出現(xiàn)多缸抖動(dòng)、失火，車主輾轉(zhuǎn)4S店和多家修理廠都沒解決，到凈車精工檢查后，覺得報(bào)價(jià)偏高不愿維修，還拒絕支付200元檢查費(fèi)。

高源沒有退讓，他告訴車主：檢查耗費(fèi)了技師的經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間和工位成本，檢查的價(jià)值必須被尊重，車主支付檢查費(fèi)后才離開。

回想起這件事，高源表示，如果當(dāng)時(shí)退讓，“順著客戶來，稍微忽悠他，也能弄到生意”，但自己過不去心里這一關(guān)。

“我從來不認(rèn)為和氣生財(cái)，我一直認(rèn)為的是匹配才能生財(cái)。匹配不僅僅是錢的匹配，還有價(jià)值觀和認(rèn)知的匹配。我們只服務(wù)認(rèn)可我們、愿意為技術(shù)和品質(zhì)買單的客戶?！?/p>

03

貼膜失誤導(dǎo)致玻璃破裂，卻意外帶來22萬產(chǎn)值

汽修施工難免出現(xiàn)意外，但不同的處理方式，結(jié)果天差地別：有的小事變糾紛、糾紛變曝光，有的卻能把壞事變成一次“圈粉”的好事。

在去年的6月，凈車精工就經(jīng)歷了一次施工意外，而高源的處理方式，成功把一次危機(jī)變成了口碑廣告。

2025年6月，凈車精工的貼膜外協(xié)團(tuán)隊(duì)為一臺(tái)全新奔馳E300貼車衣，安裝車頂飾條時(shí)操作失誤，導(dǎo)致前擋風(fēng)玻璃破裂。

“一開始我想的是更換原廠玻璃加現(xiàn)金補(bǔ)償給車主，但新車剛買就受損，客戶心里膈應(yīng)，賠錢也沒有辦法消除心結(jié)，所以我當(dāng)場決定全款44.7萬元，把這輛車買下來?！?/p>

隨后高源發(fā)布了一條抖音視頻，介紹了事情的來龍去脈，并表示不介意更換過玻璃的朋友可以來買走這輛車。

在視頻下方，有很多同行留言，建議協(xié)商賠償、走保險(xiǎn)或走法律程序，因?yàn)榉ㄔ阂膊豢赡芘袥Q門店把車買走。

但高源卻不是這樣想的，他算的不是眼前賬，而是長久賬。

“首先是我們失誤在先，一旦打官司，等于和老客戶徹底撕破臉了，而老客戶一直是我最看重的資源；其次打官司耗時(shí)耗力，門店口碑也會(huì)受損。就好像人背著一個(gè)臟包袱在走路，那我就想把包袱扔了，果斷了結(jié)這件事，讓我的店走得更長遠(yuǎn)?！?/p>

最終，高源花了大概半個(gè)月的時(shí)間，以虧損8.7萬元的價(jià)格把這輛車賣了出去。

令人意外的是，這條視頻在抖音獲得百萬播放，3個(gè)月內(nèi)為門店帶來新增產(chǎn)值22萬元，利潤覆蓋了損失還綽綽有余。

更重要的是，在這起事件中，全網(wǎng)都看到凈車精工對(duì)待施工失誤的態(tài)度：不推諉、不逃避，敢于承擔(dān)并解決問題。

在輿論發(fā)達(dá)的當(dāng)下，壞事往往傳千里，正確地處理失誤，反而是“圈粉”的最佳機(jī)會(huì)。正如胖東來的經(jīng)營理念：“投訴是我們留住顧客的最后一次機(jī)會(huì)”。

在日常經(jīng)營中，高源一直把風(fēng)險(xiǎn)管控融入運(yùn)營，每年都會(huì)預(yù)留3萬元風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算，專門應(yīng)對(duì)施工失誤、客訴賠償。他常說：允許賺錢，就要允許賠錢，做事難免出錯(cuò)，態(tài)度比解釋更重要。

他對(duì)員工也有明確底線：沒有駕照絕對(duì)不許動(dòng)車，觸碰底線嚴(yán)懲不貸；但非原則性的無心失誤，絕不做經(jīng)濟(jì)處罰。

“人出錯(cuò)后第一反應(yīng)是隱瞞，如果以罰款為導(dǎo)向，員工一定會(huì)刻意藏問題；只有包容無心之失，大家才敢主動(dòng)暴露隱患。每年3萬元風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算，本質(zhì)就是給團(tuán)隊(duì)的小失誤留足空間?！?/p>

絕不對(duì)員工施以經(jīng)濟(jì)處罰，背后源于高源一個(gè)樸素的觀點(diǎn)：員工外出務(wù)工，本就是為了掙錢養(yǎng)家。讓員工賺到理想收入、活得體面有尊嚴(yán)，團(tuán)隊(duì)自然穩(wěn)定。

“我不畫餅、也不摳門，更不會(huì)隨意懲罰員工，小門店的管理，靠的是信任和人心，心齊了，服務(wù)和品質(zhì)才有保障?！?/p>

目前凈車精工一共有8名員工：1名前臺(tái)、1名技術(shù)合伙人、2名洗車工、4名修理工。團(tuán)隊(duì)規(guī)模不大，但很穩(wěn)定，最長的跟著高源干了11 年，最短的也有6年。

在行業(yè)內(nèi)卷加劇、市場持續(xù)縮量的大環(huán)境下，高源保持著一份清醒與沉穩(wěn)。在他看來，新能源賽道壁壘高、門檻多，因此暫時(shí)無意涉足，選擇繼續(xù)深耕燃油車業(yè)務(wù)。

“踏踏實(shí)實(shí)守好自己的門店，用心服務(wù)好身邊的老客戶，賺取合理合規(guī)的利潤，就已經(jīng)足夠了?！?/p>