圖片丨可畫Canva

最近發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：當一家公司宣布開放加盟，社交媒體的評論區(qū)就會出現(xiàn)三個字：割韭菜。

這個場景并不新鮮。從新茶飲到餐飲，從零售便利店到家居家裝，幾乎每一個行業(yè)、每一個宣布開放加盟的品牌，都要先過這道輿論關。

以家居家裝行業(yè)為例，今年以來，行業(yè)已有包括京東、歐派、東易日盛科技在內(nèi)的多家公司，基于裝修、局改、舊改煥新推出加盟模式，引發(fā)了業(yè)內(nèi)的關注和熱議。今天不針對某個公司，而是討論這種現(xiàn)象。

如今，“割韭菜”已經(jīng)從一個對具體騙局的指控，演化成一種彌漫式的、條件反射般的商業(yè)情緒。這種條件反射變成了一種默認的判斷：開放加盟約等于圈錢，選擇加盟約等于被割。

01

加盟模式?jīng)]有原罪

要理解這個情緒和現(xiàn)象，首先得承認一個事實：加盟模式本身沒有原罪。

加盟連鎖經(jīng)營模式在國內(nèi)存在幾十年了，本身是一種很正常的商業(yè)運轉(zhuǎn)方式，有很多大眾熟知的品牌通過這種方式成為商業(yè)巨頭。過去二三十年，家居建材企業(yè)也是依靠加盟模式實現(xiàn)全國的擴張經(jīng)營，經(jīng)銷商業(yè)績占比普遍在80%-90%以上。

有罪的是利用它作惡的人。

這類主體在業(yè)內(nèi)有一個專屬標簽叫“快招公司”。它們的商業(yè)模式極其短平快，也極其冷酷，它們賺的是“想賺錢的人”的錢。打法主要分為三步：

第一步，造勢。包裝一個品牌，緊跟熱點模仿爆品，學習知名品牌的VI視覺元素，雇人排隊制造門店火爆假象，在短視頻平臺鋪天蓋地投放廣告（喜歡刷短視頻的朋友應該經(jīng)常刷到）。

第二步，收割。通過山寨網(wǎng)站，花重金砸搜索引擎、信息流廣告，截流（本想要加盟知名品牌的）潛在加盟商，以“低門檻、高回報、保姆式扶持、快速回本”為誘餌，迅速收取加盟費、保證金、裝修費、首批鋪貨款。

第三步，消失。簽約后，所謂的運營支持、網(wǎng)絡宣傳、總部幫扶等承諾，基本停留在合同文本上。當加盟商發(fā)現(xiàn)生意做不下去集體維權(quán)時，總部早已人去樓空，而快招團隊很快會換個新的品牌名，開始下一輪收割。

茶飲、小吃、便利店，是快招公司的重災區(qū)。一個原本需要幾年打磨的直營模型，被壓縮成三個月推向市場的“山寨品牌”。加盟商虧的是幾十萬甚至上百萬的積蓄，而快招公司賺的是一錘子買賣的快錢。

再看家居建材行業(yè)。相較而言，家居建材的交付物是大件，但產(chǎn)品的標準化程度高，從選址、建店、培訓，到供應鏈、售后服務，包括加盟商的進入與退出機制，都形成了相對成熟的運作模式。加盟商與總部的利益和責任關系也比較清晰。一塊瓷磚、一樘木門、一款沙發(fā)、一件家具，從工廠生產(chǎn)出來的那一刻起，規(guī)格、材質(zhì)、性能就已經(jīng)被確定。加盟商的核心任務就是“把貨賣出去”，鏈條清晰，管控成本低。直到今天，加盟依然是家居建材企業(yè)的主流模式。

對于家裝行業(yè)的招商加盟，目前還存在比較大的爭議。一部分觀點認為，家裝的非標業(yè)務屬性，天生就不適合做加盟，只適合深耕本地市場或區(qū)域市場。在互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展階段，不少公司也曾推出過各種加盟合伙模式，但最后基本都沒跑通，潦草收場，已經(jīng)是前車之鑒。

也有部分從業(yè)者認為，家裝市場規(guī)模足夠大、足夠分散、缺乏消費者信任的品牌，未來的家裝行業(yè)仍存在一定的整合機會，會出現(xiàn)更多百億級的公司，但是傳統(tǒng)家裝公司的經(jīng)營模式會面臨比較大的挑戰(zhàn)，行業(yè)需要新的優(yōu)質(zhì)供給。

02

家裝業(yè)務適合加盟嗎？

家裝與其他行業(yè)最大的不同在于：它賣的不是一杯標準化的奶茶或者規(guī)格統(tǒng)一的工業(yè)品，而是一個極度復雜的非標服務過程。

一個家裝項目，從量房、設計、報價，到拆改、水電、木瓦油，再到安裝、驗收、售后，涉及數(shù)十個環(huán)節(jié)、上百個決策點。即便總部提供了完整的操作流程、供應鏈支持和施工標準，最終的交付質(zhì)量，仍取決于服務鏈條末端的工長和工人。

這意味著，非標的業(yè)務屬性決定了家裝業(yè)務擴張的難度，同一品牌下，即使全部采取直營模式，不同城市和服務者的施工水平可能出現(xiàn)天壤之別。

A城市管理嚴格，比較認真負責，在當?shù)胤e累的口碑良好；B城市管理松散，偷工減料，增項不斷，口碑越做越差。但業(yè)主投訴時，罵的不僅是B城市的那個具體經(jīng)營者，還指向品牌本身。

當這樣的負面案例和情緒在社交平臺上積累到一定數(shù)量，輿論的邏輯被極度簡化：“XX家裝加盟就是坑”的標簽就會被固化。按照互聯(lián)網(wǎng)的流量分配機制，這類話題往往會引起更大范圍的討論。

所以經(jīng)常會看到前幾年擴張的家裝公司，這兩年越來越清醒，都在慢慢收縮精簡分公司，重新聚焦到優(yōu)勢市場。既然直營模式都這么不容易，加盟模式的管控難度可想而知。

家裝究竟適不適合加盟模式？沒有標準答案，但如果你開放加盟，就必須回答一個本質(zhì)問題：你到底在輸出什么？即你為加盟商創(chuàng)造什么價值，且這個價值是別人提供不了的？

品牌名？商業(yè)模式？系統(tǒng)？產(chǎn)品？供應鏈？還是其他能力？

從潛在加盟商的需求來看，篩選消費者信賴的品牌是最基礎的前提，至少在品牌形象的塑造上是值得信任的，最好是自帶流量的。

也就是說，在面向加盟商的能力輸出上，不能只是一個招牌或者所謂的供應鏈優(yōu)勢。加盟商真正的關注點在于，總部能穩(wěn)定地輸出精準的、有信任基礎的客戶線索。

在經(jīng)營模式上，應該要構(gòu)建的是利益和風險共擔的經(jīng)營體，而不是只把全部的風險轉(zhuǎn)嫁給加盟商，品牌方和加盟商的利益方向不一致，這樣就很難持續(xù)下去。比較理想的狀態(tài)是，總部和加盟商站在同一條船上，門店賺到錢，總部才能賺到錢。當然這樣的樣本還是極少數(shù)，門檻比較高，很多輸出加盟的公司也處于創(chuàng)業(yè)階段。

對于加盟商而言，并不是一個簡單的投資者，也要具備一定的行業(yè)經(jīng)驗，深度參與日常經(jīng)營。能力上不能完全依賴總部的輸出，否則也很危險。

跨行業(yè)的確有很成熟的加盟模式，但是家裝與其他行業(yè)差異大，各自的發(fā)展階段也不一樣，很難照搬借鑒，還是要從行業(yè)自身的實際情況出發(fā)。

近幾年，市面上涌現(xiàn)出各類公司，入局時往往刻意與傳統(tǒng)家裝劃清界限。但無論你是開大店的整裝公司，還是扎根社區(qū)的局改、舊改品牌，在消費者眼里并無本質(zhì)區(qū)別，都是“搞裝修的”。

未來，隨著家裝行業(yè)的變化，加盟模式會如何迭代，主導市場的會是哪類企業(yè)，還是不是目前場上的這些選手，還會不會涌現(xiàn)實力更強的新力量，一切都尚不明朗，還需要經(jīng)歷一個長期的“假設-驗證”反復打磨進化的過程。

結(jié)語

總的來看，行業(yè)不能陷入“加盟=割韭菜”這種粗暴的二元論，全盤否定“加盟”模式。同時，加盟不是一種偷懶的致富方式，而是一種需要專業(yè)判斷的合作。

當你考慮加盟某個品牌，作為獨立的自然人，想干一門生意，至少不能被邏輯自洽和假設催眠，或者指望聽聽課就能解決問題的，更不要被PPT上精心準備的成功樣板案例所迷惑，最基本的是自己到一線做做市場調(diào)研，交叉驗證，理性分析和判斷哪些品牌值得信任，哪些品牌必須警惕，畢竟要投入一筆不小的資金，不能讓別人替你來做這個決策。