出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 郭媛

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

“六星街里還傳來，巴揚琴聲嗎，阿力克桑德拉的面包房，列巴出爐了嗎……”這首浸潤著新疆伊犁煙火氣的歌曲，自2024年起席卷短視頻平臺，登陸央視晚會，成為極具辨識度的文化符號。

它不僅讓更多人對新疆心生向往，更直接帶動了伊犁旅游業(yè)的發(fā)展，六星街、喀贊其民俗村等景點成為現(xiàn)象級打卡地，新疆干果、文創(chuàng)產(chǎn)品、奶制品銷量暴漲，旅游熱度居高不下。

而坐落于新疆伊犁新源縣的新疆白酒龍頭伊力特，卻仿佛成了“局外人”，還未搭上這股“文旅東風(fēng)”。

2025年，伊力特實現(xiàn)營收17.22億元，同比下降21.82%；實現(xiàn)凈利潤2.16億元，同比下降24.29%。營收與凈利潤同步承壓，降幅約兩成。

伊力特解釋稱，從分季度的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，受白酒市場新一輪行業(yè)政策的影響，全年市場總量縮減，公司從二季度開始增速有所放緩，與行業(yè)整體趨同。

2026年一季度，伊力特仍沒有扭轉(zhuǎn)下滑趨勢，實現(xiàn)營收6.06億元，同比下滑23.79%；實現(xiàn)凈利潤1.05億元，同比下滑27.26%。

這家坐擁新疆地域紅利的白酒龍頭，究竟為何陷入持續(xù)下滑的困境？業(yè)績遇冷的背后，是產(chǎn)品、渠道、市場還是戰(zhàn)略出現(xiàn)了問題？

1、營收連續(xù)下滑，全線產(chǎn)品集體失速

伊力特主營業(yè)務(wù)涉及白酒生產(chǎn)和銷售，農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)等，其中酒類業(yè)務(wù)營收占比在90%以上。

根據(jù)21家上市白酒公司2025年財報的業(yè)績絕對值來看，伊力特的營收排名在倒數(shù)第七。而在上一輪行業(yè)調(diào)整周期，即使是業(yè)績普遍不佳的2014年，伊力特的營收、凈利潤降幅仍能保持較低水平，業(yè)績抗壓力能夠向一線白酒企業(yè)看齊。

參照其他企業(yè)，伊力特的下滑更為明顯。2014年，伊力特營收約為水井坊的4.47倍，如今水井坊的營收已經(jīng)是伊力特的1.76倍。

從伊力特自身來看，自2023年業(yè)績高增長之后，其業(yè)績已連續(xù)兩年下滑，且降幅持續(xù)擴大。2025年營收下滑幅度是其上市以來之最。

同時，其2025年公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈流出8608.48萬元，同比下跌198.41%，這不僅意味著賣酒沒賺到現(xiàn)金，還倒貼了8608.48萬元。

具體看伊力特的產(chǎn)品線，覆蓋了高、中、低三檔，高檔酒包括伊力王酒、壹號窖、伊力封壇、伊力老窖系列；中檔酒包含伊力老陳酒和伊力特曲系列；低檔酒包括伊力大曲和伊力春系列。

近年來，伊力特不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

2021年，伊力特收回伊力王自營權(quán)；自2024年起，逐步停止疆內(nèi)包銷產(chǎn)品開發(fā)；在渠道端，將銷售模式調(diào)整為“經(jīng)銷商+直銷+線上銷售”，并收回了部分高檔產(chǎn)品的包銷權(quán)并轉(zhuǎn)為自營。

（圖 / 淘寶）

因此，來自高檔酒的收入占比持續(xù)攀升，由2016年的54.1%提升至2025年的74.42%。

同時，為了沖擊高端，伊力特持續(xù)開展回廠游、品鑒會、文化節(jié)等活動，但高檔酒營收依舊持續(xù)下滑，2025年其高檔酒的營收同比下滑16.16%至12.81億元。

伊力特也想把百元價格帶做大，開發(fā)百元內(nèi)的口糧酒，推出28-35元的“伊力糧倉”光瓶酒，但結(jié)果均不盡如人意。

在高檔酒營收下滑的同時，中檔酒和低檔酒也同步下滑。

財報顯示，2025年，伊力特中檔酒實現(xiàn)營收3.07億元，同比下跌39.25%，近乎腰斬，毛利率38.16%，減少4.78個百分點；低檔酒營收0.99億元，同比下滑26.45%，毛利率僅1.33%，盈利空間微乎其微。

為應(yīng)對業(yè)績下滑，伊力特大幅壓縮開支。2025年銷售費用1.84億元，同比下降29.73%，主要縮減央視廣告與核心單品投入；管理費用0.72億元，同比下降19.14%；研發(fā)費用僅1272.84萬元，占營收比例0.74%，創(chuàng)新投入嚴(yán)重不足。

然而，費用縮減不僅未能扭轉(zhuǎn)頹勢，反而導(dǎo)致品牌聲量下滑、市場拓展停滯，2025年，其存貨規(guī)模升至25.13億元，占總資產(chǎn)比例41.91%。

2、“商源模式”難復(fù)制，疆外僅9家經(jīng)銷商

對于區(qū)域酒企來說，渠道就是命脈，而伊力特曾經(jīng)可謂是省內(nèi)高占有率的市場表率。但如今，伊力特不僅走不進疆外市場，省內(nèi)本土市場也出現(xiàn)了基本盤不穩(wěn)的情況。

伊力特2025年財報顯示，2025年，其在疆內(nèi)實現(xiàn)營收13.83億元，同比下滑14.35%，占總營收的比重為81.96%。

2025年，其全國經(jīng)銷商共58家，其中疆內(nèi)49家，2025年僅新增1家經(jīng)銷商。以49個經(jīng)銷商服務(wù)全自治區(qū)63個縣、30個縣級市、13個市轄區(qū)、6個自治縣，市場布局略顯單薄。

（圖 / 來自攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

具體看疆內(nèi)市場分布，以大本營伊犁為中心的北疆市場是營收主要來源，省內(nèi)其他市場尤其是南疆還有空白。

2022年6月，伊力特在圖木舒克市成立新疆伊力特草湖酒文化有限公司，2024年5月該項目通過竣工驗收，項目建成后可以實現(xiàn)年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒1000余噸，儲酒能力6000余噸，為伊力特在喀什、和田、阿克蘇、圖木舒克市等南疆區(qū)域拓展市場，提供保障。

但從2025年疆內(nèi)僅新增1家經(jīng)銷商的情況來看，南疆市場開發(fā)并無明顯進展。

在省外市場的拓展中，伊力特跨越數(shù)千公里直奔東部沿海，與浙江商源公司攜手合作28年，將伊力特賣到了江南的酒桌上，奉獻了一段廠商“雙向奔赴”的佳話。但直到如今，伊力特再也沒有復(fù)制出第二個的“商源模式”。

客觀來看，2025年，伊力特持續(xù)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，例如構(gòu)建直營、合伙人、推薦官三位一體銷售新模式，成立館藏銷售供應(yīng)鏈、一窖酒業(yè)等專業(yè)化平臺公司，類直銷的營銷體系改革成效持續(xù)落地，對應(yīng)廠商一體化（直銷）渠道營收取得29.74%的增長。

全國化方面，伊力特采用“8+1”核心市場布局重點拓展疆外市場，具體包括：京津冀、江蘇、山東、河南、甘肅、湖南湖北、安徽、陜西、成都基地。其中成都基地是“1”，也是伊力特省外全國營銷中心。

但年報顯示，2025年伊力特疆外經(jīng)銷商仍然僅9家，一年沒新增，經(jīng)銷商數(shù)量直接關(guān)系到市場覆蓋面，9家難以支撐其全國化戰(zhàn)略。

財報顯示，2025年其疆外營收3.04億元，同比下滑了46.64%，占比僅18.04%，這也意味著此前伊力特曾喊過“百城攻堅”、計劃3年覆蓋100個城市成了空談，多年來高喊的“走出去”目標(biāo)遠(yuǎn)未實現(xiàn)。

「創(chuàng)業(yè)最前線」注意到，伊力特在銷售模式上過于依賴大商。2025年，其前五名客戶銷售額為12.78億元，占總營收的比重為65.66%，抗風(fēng)險能力弱，一旦經(jīng)銷商庫存積壓、資金緊張，營收便會急劇下滑。

此外，伊力特在數(shù)字化營銷、直播電商等新渠道布局上滯后，僅靠傳統(tǒng)CBA冠名、酒文化節(jié)等方式，對年輕消費群體觸達(dá)不足。

「創(chuàng)業(yè)最前線」查詢伊力特天貓官方旗艦店發(fā)現(xiàn)，店鋪中共63個產(chǎn)品鏈接及頁面，但作為新疆本地酒企，多款大眾價格帶產(chǎn)品如伊力特曲、老朋友、伊力春等在南疆并不發(fā)貨，與伊力特此前表示要通過不斷下沉做深做透新疆市場的戰(zhàn)略口號背道而馳。

（圖 / 淘寶）

而線上渠道對伊力特的全國化助力微乎其微，由于新疆物流成本高昂，部分產(chǎn)品在省外并不包郵。

3、“西北F4”集體困局，區(qū)域酒企難破桎梏

實際上，伊力特的困境并非個例，而是整個西北白酒板塊的縮影。

長期以來，伊力特與金徽酒、天佑德、皇臺酒業(yè)組成的“西北F4”，均十分偏重本土市場，營收也主要來源于本土市場，這也導(dǎo)致了西北酒企長期偏安一隅，無法大舉東出。

2025年，伊力特疆內(nèi)營收占比超80%；金徽酒在甘肅省內(nèi)營收占比為76.05%；天佑德酒在青海省內(nèi)營收占比為64.64%；皇臺酒業(yè)在甘肅省內(nèi)市場營收占比為66.67%。

從數(shù)據(jù)中不難看出，“西北F4”均面臨區(qū)域依賴過重、全國化進展欠佳的共性難題。

近年來，金徽酒、伊力特、天佑德酒和皇臺酒業(yè)不斷優(yōu)化營銷策略，提升營銷渠道效能，加大渠道和品牌建設(shè)力度，開啟不同程度的全國化新征程。

但遺憾的是，財報數(shù)據(jù)顯示，2025年“西北F4”在省外營收下滑的同時，省內(nèi)基本盤均開始動搖。

究其根本，“西北F4”的困境，是舊有增長模式與新時代消費邏輯的激烈碰撞。市場看到的不僅是數(shù)據(jù)的暴跌，更要警惕的是數(shù)據(jù)背后潛藏的系統(tǒng)性風(fēng)險：政策沖擊的長期化、市場結(jié)構(gòu)的斷層化與企業(yè)能力的代際化。

而在行業(yè)看來，“西北F4”有主要有四大結(jié)構(gòu)性難題：

其一，產(chǎn)品單一化。如天佑德主要依賴青稞酒、伊力特主打濃香型、皇臺困守本地中低端市場，均缺乏全國化大單品。

其二，渠道脆弱性?！拔鞅盕4”過度依賴傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，當(dāng)下消費場景轉(zhuǎn)移，而電商直播、即時零售等又未能及時補充，渠道建設(shè)較為滯后。在白酒行業(yè)2025年線上銷售普遍兩位數(shù)的增長下，伊力特2025年線上銷售1.33億元，同比僅增長0.11%，幾乎無增長。

其三，品牌文化未形成差異化標(biāo)簽。伊力特與新疆地域、兵團特色結(jié)合不足，未能形成差異化品牌標(biāo)簽，在白酒品牌競爭中逐漸被邊緣化。

其四，未構(gòu)建起與年輕消費者溝通的有效途徑。當(dāng)下，“微醺經(jīng)濟”“低度酒”成為行業(yè)主流，在2025年“西北F4”僅天佑德酒推出了低度檸檬風(fēng)味青稞酒等相應(yīng)產(chǎn)品，但品類小眾化限制了市場邊界，其余均無相應(yīng)動作。

目前，整個西北白酒板塊缺少一個能夠真正跑通全國化路徑的示范案例，區(qū)域天花板清晰可見。但當(dāng)下白酒行業(yè)處于周期底部調(diào)整階段，市場洗牌加速、格局重塑，既是危機也是轉(zhuǎn)型窗口期，或?qū)槲鞅本破蟠蜈A“翻身仗”提供機會。

“西北F4”能否抓住這一機遇，取決于其能否以“刮骨療毒”的勇氣完成自我革命。

*注：文中題圖及未署名圖片來自伊力特官方微信公眾號。