最近幾個(gè)月，硅谷最值得關(guān)注的商業(yè)新聞，不是哪家大模型又刷新了評(píng)分，也不是誰(shuí)又融到了數(shù)十億美元，而是一連串看上去安靜低調(diào)的人事變動(dòng)。

Salesforce旗下Slack的前首席執(zhí)行官Denise Dresser，突然出現(xiàn)在OpenAI，出任首席收入官。

同樣來(lái)自Salesforce的資深銷售負(fù)責(zé)人Jennifer Majlessi，也在上個(gè)月加入了OpenAI擔(dān)任市場(chǎng)負(fù)責(zé)人。

另一邊，Anthropic則悄無(wú)聲息地從Snowflake、Datadog等企業(yè)級(jí)軟件公司挖走了多位手握重要客戶資源的高管。

把這些消息拼在一起，傳統(tǒng)軟件行業(yè)后背瞬間發(fā)涼，因?yàn)槿斯ぶ悄芫揞^用巨額薪酬包，批量撬走軟件行業(yè)里最值錢的那一群人，一群長(zhǎng)期浸泡在大型企業(yè)客戶關(guān)系里的銷售與市場(chǎng)操盤手。

這件事的嚴(yán)重性出人意料，這些軟件巨頭提供的是云服務(wù)、數(shù)據(jù)平臺(tái)、協(xié)作工具，但穿透到底層，它們長(zhǎng)期構(gòu)筑起來(lái)的護(hù)城河，有很大一部分是超越產(chǎn)品本身的存在——那就是銷售人員與客戶決策者之間經(jīng)年累月建立起來(lái)的深度信任。

一個(gè)在Snowflake負(fù)責(zé)銀行客戶超過(guò)五年的高管，手機(jī)里存著的或許就是一張由無(wú)數(shù)次危機(jī)處理、預(yù)算爭(zhēng)取、架構(gòu)論證共同編織成的私人關(guān)系網(wǎng)。

當(dāng)這位高管跳槽到Anthropic，他完全不需要帶走任何一份書面客戶名單，他只需要在入職后的某一天，給曾經(jīng)并肩作戰(zhàn)的銀行首席數(shù)據(jù)官打個(gè)電話，坦誠(chéng)地說(shuō)：“我現(xiàn)在能在一個(gè)更安全的環(huán)境下，直接分析你們存在現(xiàn)有平臺(tái)上的數(shù)據(jù)，而且我可以親自幫你設(shè)計(jì)過(guò)渡架構(gòu)，讓你在合規(guī)和業(yè)務(wù)之間找到平衡?！?/p>

這種基于過(guò)往信任的對(duì)話，轉(zhuǎn)化效率是任何市場(chǎng)活動(dòng)、任何產(chǎn)品演示都無(wú)法比擬的。

人工智能公司給這些人開出的天價(jià)補(bǔ)償包，實(shí)質(zhì)上并不是在購(gòu)買他們的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，而是在支付所謂的“客戶關(guān)系期權(quán)費(fèi)費(fèi)用”，也是一筆獲得大型企業(yè)信任入場(chǎng)券的預(yù)付款。

這就觸及了近期軟件股持續(xù)暴跌背后一個(gè)更深層、更隱蔽的原因。

軟件行業(yè)的IGV指數(shù)今年以來(lái)已經(jīng)跌去近兩成，市場(chǎng)上流行的解釋是，生成式人工智能將顛覆傳統(tǒng)的云訂閱模式，讓按人頭付費(fèi)的SaaS經(jīng)濟(jì)無(wú)以為繼。

這種理解沒有錯(cuò)，但它還是略顯淺薄。

真正的沖擊，關(guān)鍵還在于傳統(tǒng)軟件公司市值賴以成立的核心假設(shè)——客戶終身價(jià)值被自己親手培養(yǎng)出來(lái)的高管們動(dòng)搖。

在財(cái)報(bào)里，客戶關(guān)系被股市實(shí)實(shí)在在地資本化了，充作市值的一部分。

人們給予Salesforce高估值，不是因?yàn)樗卸嗌俜?wù)器，而是因?yàn)橥顿Y者相信，這家公司能夠年復(fù)一年地從龐大客戶群體中穩(wěn)定提取經(jīng)常性收入。

現(xiàn)在，維系乃至擴(kuò)大這種現(xiàn)金流預(yù)期的關(guān)鍵人物，開始成批量地站到了直接替代方的陣營(yíng)里，那些原本被認(rèn)為確定可靠的未來(lái)收入，其確定性就在一點(diǎn)點(diǎn)蒸發(fā)。

這帶來(lái)便是持續(xù)性的無(wú)形資產(chǎn)減值過(guò)程，并且遠(yuǎn)未被市場(chǎng)充分消化。

而且，這種人才流失一旦越過(guò)某個(gè)臨界點(diǎn)，就可能觸發(fā)一個(gè)自我強(qiáng)化的負(fù)反饋螺旋。

軟件公司向來(lái)重度依賴股權(quán)激勵(lì)來(lái)留住高層，可當(dāng)股價(jià)因?yàn)樵鲩L(zhǎng)前景黯淡而持續(xù)下滑，原本極具吸引力的股票薪酬就大幅縮水。

另一邊，人工智能公司靠著高企的估值和充沛的現(xiàn)金儲(chǔ)備，能夠輕松開出遠(yuǎn)超傳統(tǒng)軟件公司總報(bào)酬的跳槽條件。頂尖的銷售人才率先出走，帶走了最寶貴的客戶信任，進(jìn)而拖累收入增速，引發(fā)股價(jià)新一輪下跌。

股價(jià)繼續(xù)下跌，又進(jìn)一步削弱了公司用股票留住下一批骨干的能力，為再下一輪的人才流失埋下伏筆。

這個(gè)過(guò)程類似于銀行擠兌，只不過(guò)被擠提的不是現(xiàn)金存款，而是關(guān)系資本。

一旦陷入這種循環(huán)，公司市值與人才庫(kù)之間就會(huì)形成相互拖累的致命引力，其破壞速度遠(yuǎn)比外界想象的要快。

這場(chǎng)人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)還有一個(gè)極其關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折。

過(guò)去兩年，全世界的注意力都集中在人工智能領(lǐng)域的研究員身上，頭部機(jī)構(gòu)為頂尖科學(xué)家開出數(shù)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)美元的年薪，簽約獎(jiǎng)金動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)美元，那是屬于技術(shù)研發(fā)的軍備競(jìng)賽?，F(xiàn)在的風(fēng)向，明顯有了更大的變化。

OpenAI公開表示，企業(yè)客戶占其業(yè)務(wù)的比例要從年初的約40%提升到年底的50%，這意味著它必須在極短時(shí)間內(nèi)，建立起一支能夠直接對(duì)話全球大型企業(yè)采購(gòu)部門、合規(guī)部門和業(yè)務(wù)線總裁的銷售鐵軍。

而在大模型能力差距肉眼可見地收窄的背景下，競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)手已經(jīng)不再單純?nèi)Q于誰(shuí)的模型考試成績(jī)更高，而是取決于誰(shuí)能率先扎進(jìn)銀行的信貸審批流程、醫(yī)院的影像分析系統(tǒng)、政府機(jī)構(gòu)的市民服務(wù)平臺(tái)。

這種扎根企業(yè)核心工作流的能力，靠的是對(duì)組織政治、采購(gòu)周期、合規(guī)話術(shù)的常年浸淫。

而這恰恰是Salesforce、Datadog、Snowflake這批老牌企業(yè)軟件公司銷售高管日復(fù)一日打交道的日常。

他們懂得如何在預(yù)算季切入，如何繞開IT部門直接說(shuō)服業(yè)務(wù)線總裁，如何設(shè)計(jì)一個(gè)既滿足合規(guī)要求又能在兩個(gè)月內(nèi)看到成效的試點(diǎn)項(xiàng)目。

人工智能巨頭終于意識(shí)到，自己眼下最緊缺的，最迫切要拿到手的，就是能把現(xiàn)有模型賣進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)心臟地帶的通路操盤手。

軟件巨頭的人才，就這樣毫無(wú)意外地上了“挖掘”的名單上。

不過(guò)，在這場(chǎng)大規(guī)模的人員遷徙中，還天然隱含著非常殘酷的篩選。

有消息提到，并非所有傳統(tǒng)軟件出身的高管都能適應(yīng)人工智能公司那種幾乎偏執(zhí)的節(jié)奏和工作強(qiáng)度，有些人很快便被淘汰出局。

這恰好說(shuō)明，能夠順利扎根并真正發(fā)揮破壞力的，通常是原體系里最具饑餓感、最不安于現(xiàn)狀的那一小撮人。

結(jié)果就是，傳統(tǒng)軟件巨頭經(jīng)歷著銷售基因的逆向選擇，最能打仗的將領(lǐng)拿著作戰(zhàn)地圖去了對(duì)手的陣營(yíng)，而留下來(lái)守城的，更可能是那些風(fēng)險(xiǎn)偏好較低、流程依賴更重的管理者。

這對(duì)于此刻軟件公司既需要守住基本盤、又必須完成向人工智能原生平臺(tái)痛苦轉(zhuǎn)型的艱巨任務(wù)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是在最需要刀刃的時(shí)刻，發(fā)現(xiàn)最銳利的那幾把刀已經(jīng)隨身離去。

以往企業(yè)還可以借助法律工具來(lái)延緩這種關(guān)系資產(chǎn)的流失，但今天這道圍墻也在不斷變矮。在美國(guó)，尤其是加州這類科技公司扎堆的地區(qū)，競(jìng)業(yè)限制條款的約束力正在持續(xù)弱化，聯(lián)邦層面限制競(jìng)業(yè)限制的趨勢(shì)也愈發(fā)明確。

這意味著，當(dāng)一位掌握核心客戶關(guān)系的高級(jí)副總裁決定走進(jìn)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大門，前雇主可用的合法反制手段已經(jīng)非常有限。

這事實(shí)上構(gòu)成了企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)歸屬的變遷，公司能夠在很大程度上將客戶關(guān)系鎖定為組織資產(chǎn)，可如果關(guān)系越來(lái)越明確地附著在具體的人身上，變成一種可以隨身攜帶的資本，就不一樣了，整個(gè)企業(yè)軟件行業(yè)估值邏輯都要隨之大變，沒有人能抵抗這個(gè)宏觀變量。

這樣的局面，很容易讓人聯(lián)想到當(dāng)年的柯達(dá)——明明是自己發(fā)明了數(shù)碼相機(jī)，卻最終被數(shù)碼浪潮所淹沒。

今天許多軟件公司恰恰是生成式人工智能所必需的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施的搭建者，它們發(fā)明了讓AI應(yīng)用得以附著的基礎(chǔ)土壤，卻在商業(yè)化變現(xiàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，眼睜睜看著自己培養(yǎng)出來(lái)的人才帶著沉淀多年的大客戶信任，集體涌向新平臺(tái)去收割價(jià)值。

當(dāng)然，這里仍然存有一線共生的可能。

如果Salesforce們能夠以足夠果斷的速度完成自我顛覆，把自己重塑成人工智能公司不可或缺的管道和渠道，那么這些出走的高管甚至有可能在未來(lái)變成連接新舊世界的橋梁而非掘墓人。

但問(wèn)題在于，這場(chǎng)自我顛覆需要極其激進(jìn)的組織重構(gòu)和文化裂變，而此刻，最有可能引領(lǐng)這種變革的那批人，正從公司的大門魚貫而出。

對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段與其緊盯著軟件公司下一兩個(gè)季度的營(yíng)收數(shù)字和客戶留存率，不如花些時(shí)間留意一下領(lǐng)英上的高級(jí)職位變動(dòng)。

如果一家公司的首席收入官、大區(qū)銷售負(fù)責(zé)人和長(zhǎng)期駐扎在客戶現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)施工程師密集跳槽到直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是不是比任何分析師模型的預(yù)警信號(hào)都更為明顯？

市場(chǎng)總是先定價(jià)技術(shù)的更替，后定價(jià)關(guān)系的轉(zhuǎn)移。

而當(dāng)關(guān)系的遷移以如此集中、如此高層級(jí)的方式呈現(xiàn)時(shí)，它便不再只是人力資源部門內(nèi)部的一則人事通知，而是一封沒有信封的預(yù)警信。

等到多數(shù)人從后來(lái)的財(cái)報(bào)數(shù)字里看清全貌，資產(chǎn)減值的痛苦，往往已經(jīng)在股價(jià)的劇烈修正中慘烈地完成了。

本文作者 | 東叔

審校 | 童任

配圖/封面來(lái)源 | 騰訊新聞圖庫(kù)

編輯出品 | 東針商略

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