2025年7月，深圳悶熱難耐

對龍鋒政（Lucas)來說，更難熬的不是氣溫

而是TikTok Shop直播后臺一次次沉默的成交數(shù)據(jù)

平板顯示終端企業(yè)

深圳市康冠科技股份有限公司（KTC）

在美區(qū)開播已經(jīng)兩個月

單場直播投入數(shù)百美元

鏡頭前產(chǎn)品講了一遍又一遍

后臺卻幾乎沒有訂單跳出來

畢竟，KTC不是一個臨時踩中流量風(fēng)口的品牌。它在顯示技術(shù)和制造端深耕多年，產(chǎn)品力早已在更挑剔的用戶社區(qū)里得到驗證——在美國在線討論平臺Reddit上，KTC被玩家稱作“性能王者”；在傳統(tǒng)跨境電商平臺上，它也憑借參數(shù)、配置和性能，擊敗過不少同類對手。

負(fù)責(zé)KTC TikTok Shop運營的Lucas也不是新手。此前做跨境電商線上營銷時，他已摸清渠道、物流和不同市場的運營節(jié)奏。當(dāng)他加入KTC、負(fù)責(zé)推進美國市場線上增長時，成功看上去似乎只是時間問題。

但現(xiàn)實起初并不熱烈。產(chǎn)品足夠好，團隊也足夠懂市場，可在TikTok Shop這個新場域里，KTC仍要從零開始——從沒有成交、沒有穩(wěn)定轉(zhuǎn)化，到一次次試直播、調(diào)話術(shù)、找節(jié)奏，在屏幕另一端等來第一個真正愿意下單的人。

轉(zhuǎn)機來自平臺另一端，一個同樣在找機會的人。那個夏天，好萊塢演員夢受挫的杰夫（Geoff）開始做直播。起初只是酒保同事拉他玩票，沒想到他的銷量很快反超同事。Geoff順勢以達(dá)人身份進入TikTok Shop生態(tài)，按小時接單做直播。

通過平臺撮合，Lucas與Geoff開始配合。Geoff把一臺臺顯示器搬進直播間，把冷冰冰的參數(shù)講成具體的使用場景：遠(yuǎn)程辦公、游戲副屏、旅行中的移動工作站。起初，直播間也曾長時間沒有成交；但隨著達(dá)人表達(dá)、產(chǎn)品賣點和用戶需求逐漸咬合，第一單出現(xiàn)了，隨后是更多訂單、更高轉(zhuǎn)化，以及更穩(wěn)定的復(fù)購與推薦。KTC在TikTok Shop上的增長曲線，終于從貼地的沉默開始抬頭。

美國達(dá)人Geoff的直播將KTC屏幕帶火

漸漸地，曾經(jīng)零成交的直播間，跑成了便攜電腦顯示器品類第一。再往后，一款25寸移動顯示設(shè)備在TikTok Shop美區(qū)迅速跑出聲量，并在2025年黑五迎來真正爆發(fā)：TikTok Shop總銷量超過1000臺，前幾天的表現(xiàn)甚至超過了品牌在常規(guī)渠道上的成績。

不到半年，Lucas打了一場漂亮的翻身仗，但最大的贏家，是深圳品牌KTC。這不是一次偶然爆單，而是一次從零成交到品類登頂、從產(chǎn)品力被看見到品牌路徑被驗證的完整躍遷——它證明，興趣電商不只是新的賣貨渠道，也可能成為中國制造品牌重新抵達(dá)海外消費者、講述自身價值的出海路徑。

賣得出去，還能賣高價

2025年5月，Lucas正式接手KTC美區(qū)TikTok Shop賬號。這個此前“開著但沒人管”的渠道，開始進入真正意義上的運營階段。團隊要驗證的核心問題很直接：一款價格遠(yuǎn)高于平臺常見暢銷品的顯示器，能不能在TikTok Shop上被講清楚、被理解，并最終賣出去。

難點很快顯現(xiàn)。KTC的高端屏幕價格可達(dá)1000美元，中端產(chǎn)品也在500美元左右，而當(dāng)時的品類均價常常不超過100美元。更關(guān)鍵的是，顯示設(shè)備過去依賴刷新率、色域、接口、硬件配置等參數(shù)完成說服，但在直播間里，這些信息很難直接轉(zhuǎn)化為下單理由。用戶首先看到的不是參數(shù)表，而是一個畫面、一個場景，以及一個更本能的問題：我為什么需要它？

轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2025年8月。通過合作機構(gòu)，KTC接觸到Geoff。彼時他還不是頭部達(dá)人，粉絲量只有6000左右，但Lucas看重的不是表面數(shù)據(jù)，而是他是否足夠主動、投入，并愿意長期共創(chuàng)。

直播間成了這場試驗的核心現(xiàn)場。Geoff一場直播短則一兩個小時，長則三四個小時，一邊反復(fù)講解產(chǎn)品，一邊回答觀眾關(guān)于HDMI接口、遙控器配對、安裝方式、售后保障等具體問題。他會演示產(chǎn)品如何快速安裝，甚至細(xì)到教用戶借助包裝箱固定底盤、連接屏幕支架；面對仍在猶豫的用戶，他會強調(diào)30天退貨保障，并提醒直播專屬優(yōu)惠券和限時限量優(yōu)惠。

達(dá)人展示屏幕多種使用場景

這些互動讓KTC看到了真正的用戶認(rèn)知門檻：為什么要買這么大的“平板”？它和電視、筆記本電腦有什么區(qū)別？家里到底哪些場景會用到？這些問題不是普通咨詢，而是興趣電商里最有價值的素材。因為它們揭示的不是品牌想說什么，而是用戶真正想知道什么。

于是，KTC開始調(diào)整表達(dá)方式：從“性能說明”轉(zhuǎn)向“使用場景”。與其強調(diào)參數(shù)，不如講它可以放在哪兒、誰會用、和原有設(shè)備有什么不同。Geoff每場直播后都會把高頻問題、質(zhì)疑點和更有效的展示方式反饋給KTC，Lucas再據(jù)此補充更清晰的對比素材、參數(shù)解釋和使用示例。達(dá)人、品牌和用戶之間，逐漸形成了一套持續(xù)反饋、持續(xù)修正的共創(chuàng)機制。

變化隨之發(fā)生。直播里的產(chǎn)品不再只是一個需要被解釋的硬件，而變成一個可以被想象的生活工具：可以分屏辦公，可以看電影，也可以推到院子里，為家庭聚會增加氛圍。一個多月后，一條圍繞25寸移動顯示設(shè)備的視頻意外跑成爆款；緊接著，一場兩小時直播銷售額突破5000美元。

用戶重新定義產(chǎn)品

TikTok Shop帶來的價值，一面是幫助品牌找到合適的內(nèi)容表達(dá)方式，另一面則是讓產(chǎn)品在真實用戶反饋中被快速重塑。這款25寸顯示屏的推出，就來自后者。

KTC最初進入美區(qū)TikTok Shop市場時，先賣的是一款32英寸大屏智能顯示設(shè)備，它在國內(nèi)已經(jīng)積累了成熟經(jīng)驗，被用戶稱作“閨蜜機”。但到了美國市場，平臺上的直播互動、評論反饋和銷售表現(xiàn)很快給出明確信號：32寸并不是最合適的選擇。對當(dāng)?shù)赜脩魜碚f，尺寸偏大，擺放不夠靈活，便攜性有限，價格門檻也更高。原本在國內(nèi)成立的“大屏優(yōu)勢”，到了新市場里，反而加重了用戶的決策負(fù)擔(dān)。

KTC沒有把這類反饋視為營銷端的噪音，而是把它轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品迭代依據(jù)：從32寸主動調(diào)整到25寸，并同步下探價格區(qū)間。這個變化不只是縮小尺寸，而是重新定義產(chǎn)品價值——既解決“大屏不便攜、小屏體驗弱”的痛點，又通過手提化設(shè)計，讓屏幕從固定空間中解放出來，成為可移動、可分享、可進入多場景的設(shè)備。

25寸產(chǎn)品上市后，市場反饋迅速轉(zhuǎn)正。用戶沒有把它僅僅理解為一塊“更大的屏幕”，而是在真實生活中重新命名它：可以推到草坪、后院和聚會現(xiàn)場，用于觀影、音樂播放、視頻聊天。平臺搜索和討論中，“portable”逐漸成為高頻關(guān)鍵詞，說明用戶已經(jīng)開始用自己的語言定義這款產(chǎn)品。

屏幕的便攜性(portable)，是達(dá)人展示的重點之一

TikTok上的達(dá)人內(nèi)容進一步放大了這一價值。其中一條出圈視頻里，一位身穿貂皮外套的女士手提KTC屏幕走進廢棄廠房，從一個幾乎不可能出現(xiàn)顯示設(shè)備的場景切入，展示其播放視頻和拍攝功能。強反差場景反而強化了核心賣點：人到哪里，屏幕就到哪里。這條視頻獲得581條評論和6300多次轉(zhuǎn)發(fā)。

對商家來說，真正重要的不是一次爆款內(nèi)容，而是TikTok Shop形成的“用戶反饋—產(chǎn)品調(diào)整—市場驗證”閉環(huán)。興趣電商的即時反饋機制，讓用戶問題、評論區(qū)期待、達(dá)人觀察和競品動態(tài)快速回流到產(chǎn)品決策中。產(chǎn)品不再只是品牌單方面定義的結(jié)果，而是在平臺、內(nèi)容與用戶共同參與下，被市場實時塑造出來。

不只賣貨，更打造用戶社群

對KTC來說，TikTok不只是達(dá)人帶貨渠道，也是用戶溝通最直接的場域。

Lucas提到，美國用戶習(xí)慣在Instagram、Reddit等社區(qū)分享購買體驗、交換推薦意見。但品牌往往很難在這些分散場景里持續(xù)回應(yīng)用戶。相比之下，TikTok上的視頻內(nèi)容和日常直播，提供了一個更穩(wěn)定、更高頻的品牌觸點。

“當(dāng)用戶在Ins等社區(qū)里詢問顯示器推薦時，他們可能會說，你去TikTok看看吧，店鋪或達(dá)人視頻會更詳細(xì)?！盠ucas介紹，“不少用戶順著搜索進去，就能直接搜到視頻，或者碰上我們正在直播，直接完成更具體的溝通和轉(zhuǎn)化?！?/p>

為了把這個“品牌現(xiàn)場”穩(wěn)定運轉(zhuǎn)起來，KTC已經(jīng)形成了官號和達(dá)人的固定直播節(jié)奏。官號直播，從星期二到星期日每天直播4到6個小時；同時，KTC也有長期合作的達(dá)人，每周固定時間帶貨等款個產(chǎn)品。

在TikTok Shop上，KTC不只是賣出幾款屏幕，而是讓“提供中高端智能顯示”的品牌形象被用戶一遍遍看到：產(chǎn)品出現(xiàn)在臥室、書房、客廳等真實場景里，用戶先記住的是“擺在家里是什么感覺”，再去了解背后的企業(yè)。

對更多仍在尋找第二增長曲線的中國制造企業(yè)來說，KTC的案例提供了一個可以參考的樣本：做TikTok Shop不是簡單替代舊渠道，而是在重寫從“做出來”到“賣出去”、再到“被記住”的完整路徑。誰能更快理解這種路徑，誰就更有機會在新的出海周期里占據(jù)主動。

撰稿 | 王新根

編輯 | 賀 曦

審讀 | 黃明鋼

二審 | 蔡志軍

三審 | 王 博