出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 燁楠 王卓然

編輯 | 閃電

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

“植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療在2025年實現(xiàn)了全年業(yè)績的扭虧為盈。歸母凈利潤從2024年的虧損2.266億元提升至盈利7356萬元。

過去三年，雍禾醫(yī)療圍繞“天地人”三網(wǎng)，在數(shù)字化營銷、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院搭建、細(xì)分人群洞察和運營，以及院部結(jié)構(gòu)的重構(gòu)與服務(wù)體系的精細(xì)化，進(jìn)行了全方位的優(yōu)化調(diào)整。

植發(fā)，一直不是一個硬性醫(yī)療需求，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化中擁有較大需求彈性。過去單純依靠規(guī)模擴張和重營銷觸達(dá)的方式，正在慢慢失靈。

作為全國性連鎖植發(fā)機構(gòu)的頭部企業(yè)，雍禾醫(yī)療的體感更深，其轉(zhuǎn)向也更具有行業(yè)的標(biāo)桿性意義。

在這個契機下，「創(chuàng)業(yè)最前線」與雍禾醫(yī)療CGO（首席增長官）任劍進(jìn)行了一次深度對談。

（圖 / 雍禾醫(yī)療CGO任劍）

營收的逆轉(zhuǎn)，任劍認(rèn)為，是一場關(guān)乎商業(yè)模式、業(yè)務(wù)模式和治理模式的系統(tǒng)性調(diào)優(yōu)。

這帶來了雍禾醫(yī)療過去一年銷售費用的大幅降低：到院成本降低12.2%，投入產(chǎn)出比顯著提升22.6%。

而降低獲客成本的關(guān)鍵也不應(yīng)單獨指向“提高復(fù)購”，而是運作更廣闊的高意向用戶之外的90%人群。

過去一段時間，雍禾醫(yī)療陸續(xù)優(yōu)化掉一小部分營收不佳的院部，轉(zhuǎn)而向“1+N”模式，為客單價彈性留出空間；并厘清低頻植發(fā)與高頻養(yǎng)固業(yè)務(wù)的關(guān)系，背后是對不同消費需求層級人群開發(fā)思路與承接模式更加清晰的思考。

另一個重要而關(guān)鍵的戰(zhàn)略是，雍禾醫(yī)療將植發(fā)消費從“功能型需求”轉(zhuǎn)向“美學(xué)需求”。從前男性占據(jù)植發(fā)人群的絕對主流人群，如今女性植發(fā)人群正在進(jìn)一步上升，部分一二線核心城市的女性到診甚至超過了50%。

這意味著，傳統(tǒng)以解決“禿頂”為核心的功能性植發(fā)，其服務(wù)對象已不再是市場增長的絕對主力。新增長引擎女性人群的核心訴求是“變美”，市場教育帶來的觀念性改變，可能帶來的是一個全新指數(shù)級增長的潛力市場。

此外，雍禾醫(yī)療也將目光放至海外市場。雍禾醫(yī)療CGO任劍覺得，從醫(yī)療技術(shù)服務(wù)、品牌信任與消費成本方面，中國都具有巨大優(yōu)勢，具備成為全球植發(fā)目的地的潛力。目前，海外人群已占到雍禾醫(yī)療過去一年消費客群的3%。

雍禾醫(yī)療戰(zhàn)略思路的轉(zhuǎn)變，預(yù)示著中國毛發(fā)醫(yī)療行業(yè)一個以效率、質(zhì)量和用戶價值為核心的新周期正在開啟。

雍禾醫(yī)療能夠穿越周期的亮眼業(yè)績，也是靠一系列難而正確的常識回歸：放棄門店盲目擴張，深耕單店盈利能力。敏銳捕捉、引領(lǐng)消費趨勢的變化，用數(shù)字化工具重構(gòu)運營效率，構(gòu)建并延伸用戶生命周期的服務(wù)生態(tài)。

以下是「創(chuàng)業(yè)最前線」與雍禾醫(yī)療CGO任劍的對話實錄（有刪減）：

1、盈利的基石，是系統(tǒng)性調(diào)優(yōu)

【創(chuàng)業(yè)最前線】：雍禾醫(yī)療去年實現(xiàn)扭虧為盈，其中數(shù)字化營銷體系的重構(gòu)被看作關(guān)鍵且重要的角色。當(dāng)時是基于怎樣的市場觀察，做出了這個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向？

【任劍】：很多人會問雍禾是做對了哪件事。事實上，一個企業(yè)經(jīng)營發(fā)生根本性變化，一定是系統(tǒng)化調(diào)優(yōu)的結(jié)果。我們主要從三個層面推進(jìn)：商業(yè)模式調(diào)優(yōu)、業(yè)務(wù)模式迭代和治理模式重構(gòu)。

首先，是商業(yè)模式調(diào)優(yōu)。過去雍禾靠規(guī)模擴張，但中國的城市經(jīng)濟(jì)能力和消費水平天然不同。過去我們把一線城市的擴張方式，簡單復(fù)制到二三線，必然造成規(guī)模與生產(chǎn)效率不匹配，最終虧損。所以第一個認(rèn)知是：要尊重市場的差異化和多元化，不同城市必須匹配不同的商業(yè)模式和產(chǎn)品策略。

基于此，雍禾的擴張模式從過去靠重資產(chǎn)開店，轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤炀W(wǎng)+地網(wǎng)”結(jié)合。只要互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院能滲透到的地方，雍禾就能找到匹配的資產(chǎn)擴張模式去運營，最終實現(xiàn)經(jīng)營效率與規(guī)模的匹配。所以你會看到雍禾關(guān)了一些門店，但把互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院做起來了。未來我們可能依托它，以更靈活的形式開更多店。

【創(chuàng)業(yè)最前線】：在具體的業(yè)務(wù)模式迭代上，數(shù)字化帶來了哪些變革？

【任劍】：過去消費醫(yī)療的核心邏輯是重營銷，靠大量營銷費用推動線索增長實現(xiàn)變現(xiàn)。但現(xiàn)在這個模式行不通了。流量和人口紅利都已見頂，行業(yè)從增量競爭進(jìn)入存量競爭。存量競爭的核心是效率。

我們的數(shù)字化迭代分幾步走：

第一，改變與用戶接觸的“標(biāo)的物”。過去廣告直接推植發(fā)項目?，F(xiàn)在雍禾的核心邏輯是先為用戶創(chuàng)造價值輸出，所以我們推出“毛發(fā)AI智能檢測”，讓用戶先了解自己的頭發(fā)狀況。現(xiàn)代消費者是主動探索型的，他先認(rèn)知，我們再溝通。

第二，是數(shù)字化基建，實現(xiàn)“千人千面”。在抖音、小紅書等算法驅(qū)動的信息流平臺，廣告需要為不同用戶匹配不同內(nèi)容。我們首先將用戶分層和場景化解析，然后利用AI技術(shù)快速生產(chǎn)海量個性化廣告物料，完成基建。

第三，重構(gòu)銷售能力。很多公司銷售效率低的本質(zhì)是尾部銷售能力太差。我們通過將頂尖銷售人員的溝通能力提煉、建模，賦能給AI客服，用AI來輔助或替換尾部銷售，快速提升整體人效?，F(xiàn)在用戶對高智能AI的接受度在提高，因為它更能直接回答問題，避免了人與人之間因信息錯位導(dǎo)致的低效溝通。

此外，在用戶到院后的問診環(huán)節(jié)，我們也引入大模型。雍禾擁有全國最大的手術(shù)量，基于這些數(shù)據(jù)建模，能快速輸出解決方案，輔助醫(yī)生，提高診療的完整性和效率，從而提升用戶體驗與轉(zhuǎn)化。

【創(chuàng)業(yè)最前線】：您還提到了“治理模式重構(gòu)”，這具體指什么？

【任劍】：這非常關(guān)鍵。消費醫(yī)療行業(yè)很少有真正的全國連鎖公司，多是區(qū)域聯(lián)合體。本質(zhì)原因是民營醫(yī)療的治理能力都“長”在單個醫(yī)院或區(qū)域上，沒有形成強大的總部中臺能力。當(dāng)你有50家醫(yī)院，能力就分散在50個點，無法像成熟的商業(yè)連鎖那樣標(biāo)準(zhǔn)化運營。

雍禾過去一年推進(jìn)的改革，就是將能力從地方建構(gòu)到總部，強化中臺。所有成功的龐大商業(yè)連鎖，其核心能力一定在總部的連鎖經(jīng)營體系上。如果能力不能“長”在總部中臺，規(guī)模很難持續(xù)健康擴張。

為什么民營醫(yī)療永遠(yuǎn)只能開幾十家，能過百家都非常少。本質(zhì)的邏輯就在這里。治理能力的重構(gòu)，是連鎖化發(fā)展的真正基石。

2、增量想象：女性美學(xué)、獨立養(yǎng)固與新興市場

【創(chuàng)業(yè)最前線】：雍禾推出了面向女性的品牌“發(fā)之初”。相比男性群體，女性客群有哪些差異化特征？

【任劍】：女性市場是我們高度重視的?，F(xiàn)在咨詢用戶中女性占比已超60%，小紅書渠道女性已經(jīng)超80%。我們判斷，未來3-5年，女性在咨詢端的占比可能超過80%。

女性與男性的最大區(qū)別在于，女性是從“功能”走向“美學(xué)”。我們需要先輸出“頭臉美學(xué)”的概念和教育，當(dāng)她接受這個概念后，才會為相關(guān)服務(wù)買單。女性用戶的客單價會更高，因為需求更多元：不僅是發(fā)際線植發(fā)，還可能涉及眉毛改造、整體發(fā)型設(shè)計等。此外，女性對頭皮抗衰的接受度也更高。

【創(chuàng)業(yè)最前線】：如何看待“養(yǎng)固”這項被行業(yè)提了十年的第二曲線？以及雍禾怎么重構(gòu)養(yǎng)固業(yè)務(wù)的增長邏輯？

【任劍】：過去整個植發(fā)行業(yè)都要談“植養(yǎng)一體化”，這是錯誤的思維。植發(fā)就是植發(fā)，養(yǎng)固就是養(yǎng)固，是兩個不同的業(yè)務(wù)。把它放在一體，會產(chǎn)生很大的問題。

養(yǎng)固一定是第二曲線。但要分成兩部分：一部分是寄生于植發(fā)的“植后養(yǎng)固”；另一部分是獨立的、針對脫發(fā)/白發(fā)人群的“醫(yī)學(xué)級養(yǎng)固”。后者才是真正的增量市場。

我們今年已經(jīng)在深圳試點“雍禾毛發(fā)健康”小型診所，只解決非植發(fā)的醫(yī)學(xué)級養(yǎng)固。這個探索能進(jìn)行，一方面是我們厘清了商業(yè)模式，另一方面是上游產(chǎn)品（如生物醫(yī)療技術(shù)）近年來開始成熟。而植發(fā)業(yè)務(wù)本身，未來也會轉(zhuǎn)向以“美學(xué)植發(fā)”為主。

【創(chuàng)業(yè)最前線】：我們之前采訪醫(yī)美平臺，得到的一個信息是，降低獲客成本的關(guān)鍵在于提高復(fù)購，通過提高復(fù)購率來攤薄獲客成本。這個模式在植發(fā)領(lǐng)域是否成立？

【任劍】：植發(fā)行業(yè)角度來說，降低獲客成本的起點不在于復(fù)購。幾乎所有公司都只專注于開發(fā)“高意向用戶”中最頂尖的那一小部分。我們的轉(zhuǎn)變是，開始通過“毛發(fā)AI檢測”這樣的工具，去運營高意向用戶之外的那90%。這部分用戶運營周期長，但生命周期價值高。只聚焦即時轉(zhuǎn)化的高意向用戶，獲客成本只會越來越高。我們從去年開始運營這部分用戶，正是獲客成本下降的關(guān)鍵。

其次才是解決復(fù)購。復(fù)購要分層看待,植發(fā)本身是低復(fù)購業(yè)務(wù),真正的高頻、長期復(fù)購應(yīng)該來源于“醫(yī)學(xué)級養(yǎng)固”業(yè)務(wù)。所以，把“植后養(yǎng)”和“純養(yǎng)固”分開，才能真正看清復(fù)購的價值所在。

【創(chuàng)業(yè)最前線】：關(guān)于中等意向人群，雍禾怎么去做線上營銷？他們可能不是非?？燹D(zhuǎn)化的那部分人群。

【任劍】：這要講到“天網(wǎng)”的核心。中等意向客群的孵化是在“天網(wǎng)”上。雍禾提供了AI毛發(fā)智能檢測，包括馬上推出的“美學(xué)魔鏡”，就是告訴不同的人，什么樣的發(fā)型設(shè)計可能會比較好，本質(zhì)還是在喚醒毛發(fā)相關(guān)需求。

最關(guān)鍵的是“人網(wǎng)”。我們會對所有人進(jìn)行數(shù)字化標(biāo)簽。屬于植發(fā)體系的用戶，進(jìn)入到我們植發(fā)的流程里面；脫發(fā)用戶進(jìn)入脫發(fā)的流程，分別會用不同的用戶流程去運營。

植發(fā)用戶強調(diào)的是快速的成交率，脫發(fā)用戶強調(diào)的是好的解決方案。以及這個用戶術(shù)后是否能產(chǎn)生復(fù)購，他的考核點就會變得完全不一樣。這樣去設(shè)計的時候，用戶能感覺到，他的需求被認(rèn)知了,他其實是愿意跟企業(yè)發(fā)生進(jìn)一步鏈接的。

【創(chuàng)業(yè)最前線】：您之前有提到，三四線城市主要依靠互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，包括天網(wǎng)、地網(wǎng)的有效鏈接，配合中心醫(yī)院的模式就診。這中間的協(xié)作邏輯想請您再具體說說。以及，在未來三四線城市會不會成為雍禾的獲客重點？

【任劍】：未來三四線城市市場的總收入水平一定會大于一二線城市?，F(xiàn)在做不透，是因為沒有匹配合適的商業(yè)模式下沉，和相關(guān)的產(chǎn)品，而不是沒有需求。

如果只靠重資產(chǎn)開店，成本太高?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)院的高效在于，它能快速滲透到三四線，讓當(dāng)?shù)赜脩艚佑|到信息、知識和醫(yī)療資源，從而激發(fā)消費需求。只有產(chǎn)生了可持續(xù)的消費需求，商業(yè)模式才能成立，穩(wěn)定的普惠才能實現(xiàn)。所以我們非常重視“天網(wǎng)”的營造。

【創(chuàng)業(yè)最前線】：您對海外市場的觀察是怎么樣的？這部分需求會通過中國本地的院部來承接，還是有海外拓展市場的計劃？以及不同海外市場的植發(fā)需求有何差異化特征？

【任劍】：世界范圍的需求是：功能性的修復(fù)需求第一步，美學(xué)需求是第二步。但美學(xué)需求在韓國、日本等東亞地區(qū)會明顯更高一些。

中國未來能成為世界植發(fā)的目的地。中國所構(gòu)建的這套醫(yī)療體系，不管是公立醫(yī)療還是民營醫(yī)療，它很好地將醫(yī)療成本控制到一定的水平線，這構(gòu)建了未來中國植發(fā)走向世界的可能性。

并且國外對于中國，特別是對生物科技的期待度和向往度比較高?！爸袊边@兩個字的含金量現(xiàn)在已經(jīng)很大。我們非常篤定未來中國能成為世界最大的植發(fā)目的地。

3、未來壁壘：數(shù)據(jù)資產(chǎn)、AI提效與院部體系

【創(chuàng)業(yè)最前線】：雍禾在構(gòu)建毛發(fā)健康領(lǐng)域的數(shù)據(jù)資產(chǎn)壁壘方面，具體體現(xiàn)在哪些方面？

【任劍】：我們的數(shù)據(jù)采集是全周期的。用戶初接觸時，有AI毛發(fā)檢測的初步圖像；到院后，有專業(yè)的毛囊檢測多維度照片；設(shè)計方案、手術(shù)中每個環(huán)節(jié)、術(shù)后每次復(fù)查都有記錄。從咨詢到康復(fù)，全程的圖像、視頻數(shù)據(jù)都會被完整保留和結(jié)構(gòu)化。

這些數(shù)據(jù)能建模預(yù)測用戶術(shù)后的恢復(fù)情況，提前告知用戶每個階段會是什么樣子，極大降低用戶術(shù)后的不安全感和焦慮，從而提升滿意度、降低投訴。

【創(chuàng)業(yè)最前線】：降低客單價可以配合降低的獲客成本，激發(fā)飛輪效應(yīng)。雍禾如何看待？

【任劍】：降價確實能降低獲客門檻，但它不100%由企業(yè)意愿決定，而是由商業(yè)模式?jīng)Q定。如果雍禾仍是重資產(chǎn)的中心醫(yī)院模式，成本難降，降價空間就小。我們推“1+N”的地網(wǎng)模式（1即中心院部，N為衛(wèi)星診所，衛(wèi)星診所主要承擔(dān)服務(wù)交付，向中心院部引流工作），目的就是為了重構(gòu)成本結(jié)構(gòu)，從而獲得降價空間，反哺消費者。所以，降價本質(zhì)是商業(yè)模式演進(jìn)的結(jié)果。

【創(chuàng)業(yè)最前線】：院部的服務(wù)能力和組織效率也是非常重要的一部分。雍禾醫(yī)療在院部建立了五級指標(biāo)體系，你們怎么去細(xì)化執(zhí)行這套規(guī)則？

【任劍】：在一個企業(yè)里面，業(yè)務(wù)團(tuán)隊一般都分為上、中、下游。春季和秋季是植發(fā)的旺季。在旺季和淡季，歸因容易不準(zhǔn)確。當(dāng)我們把所有業(yè)務(wù)指標(biāo)拆成五級指標(biāo)體系，可以看到，消費結(jié)果是好的時候，團(tuán)隊的三、四、五級指標(biāo)有沒有發(fā)生變化？如果沒有，說明不屬于這個正向歸因，甚至可能是負(fù)向因素。

五級指標(biāo)體系的建立，幫助各團(tuán)隊準(zhǔn)確地建構(gòu)歸因認(rèn)知能力，才能真正去面對問題、解決問題。很多團(tuán)隊不承認(rèn)這個事情的。但這個指標(biāo)一列出來的時候，就能看得清楚，我的團(tuán)隊有沒有變化。

【創(chuàng)業(yè)最前線】：您提到植發(fā)的市場天花板還很高，具體怎么講？

【任劍】：第一，三四線下沉市場我們通過新商業(yè)模式還未充分滲透。第二，海外需求巨大。中國完全有潛力成為世界植發(fā)目的地，因為我們有成本可控的高質(zhì)量醫(yī)療體系，且“中國技術(shù)”的全球認(rèn)知度在提升。此外，突破的關(guān)鍵在于將植發(fā)從“功能”推向“美學(xué)”。當(dāng)人們像接受普通醫(yī)美一樣接受植發(fā)時，市場會極大地拓寬。