01

最近，一個(gè)叫澳洲優(yōu)思益的保健品牌子翻車(chē)了，知名直播帶貨主播董宇輝也跟著翻車(chē)了。

央視的記者順著包裝袋上的澳洲地址摸過(guò)去，本以為會(huì)看到穿著白大褂的科學(xué)家在實(shí)驗(yàn)室里研究葉黃素，結(jié)果推開(kāi)門(mén)一看，好家伙，是個(gè)修車(chē)的地址。

這種假洋品牌的套路，在商業(yè)圈里早就不是什么新鮮事了。

早年間達(dá)芬奇家具乃至數(shù)不清的奶粉品牌，都玩過(guò)這一招。

這些企業(yè)在廣州或者義烏找個(gè)代工廠(chǎng)，然后弄個(gè)洋名字，通過(guò)中介去澳洲或者歐洲注冊(cè)個(gè)皮包公司，注冊(cè)個(gè)品牌，最好再找個(gè)共享辦公位，就算完成身份鍍金了。

于是國(guó)產(chǎn)貨，就搖身一變成為了高大上的洋貨了。

優(yōu)思益這家企業(yè)，它連幾千塊錢(qián)的共享辦公位租金都舍不得出。

它賭的就是中國(guó)消費(fèi)者沒(méi)那個(gè)閑工夫飛到澳洲去考察，它賭的是進(jìn)口品牌對(duì)于消費(fèi)者的誘惑力。

它贏了呀！一年賣(mài)掉260萬(wàn)瓶，霸榜各大平臺(tái)。

02

我們先來(lái)拆解一下保健品這門(mén)生意。

保健品是什么？保健品是人類(lèi)商業(yè)史上的一種玄學(xué)產(chǎn)品。

它不像衛(wèi)生紙，好不好用，擦一下屁股就能判斷質(zhì)量。它也不像手機(jī)，卡不卡頓，刷兩個(gè)視頻就見(jiàn)分曉。

保健品的效果是極其模糊的。你吃了葉黃素，眼睛好像沒(méi)那么干了，那是產(chǎn)品效果，還是你昨天早睡了兩個(gè)小時(shí)？或者是你的心理暗示？

誰(shuí)也說(shuō)不清楚。

十個(gè)顧客里八個(gè)吃了沒(méi)有效果，另兩個(gè)剛好因?yàn)槠渌蚋纳屏?，這都能形成巨大的口碑效應(yīng)。

因?yàn)槌粤藳](méi)效果的人不會(huì)到處說(shuō)，而認(rèn)為吃了有效果的人會(huì)天天口碑宣傳。

也就是說(shuō)，保健品這種產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)根本無(wú)法判斷結(jié)果。

既然結(jié)果沒(méi)法判斷，消費(fèi)者買(mǎi)的是什么？

消費(fèi)者買(mǎi)的其實(shí)是品牌影響力，買(mǎi)的是信任。

這種信任是一種溢價(jià)。

你買(mǎi)一瓶廣州產(chǎn)的普通食品，可能只要30塊錢(qián)，但加上了澳洲進(jìn)口、科學(xué)家研發(fā)、百年品牌的濾鏡后，你愿意花300塊。

這270塊的差價(jià)，就是你支付給信任的保險(xiǎn)費(fèi)。

優(yōu)思益的操盤(pán)手非常坦誠(chéng)，策劃公司的人面對(duì)鏡頭直接說(shuō)，品牌故事哪來(lái)的？編的嘛。

你看，這才是不少保健品產(chǎn)品的真相，在他們眼里，消費(fèi)者不是需要保護(hù)的上帝，而是待收割的韭菜。

故事是編的，獎(jiǎng)項(xiàng)是買(mǎi)的，品牌是包裝出來(lái)的，公司地址也是假的，所謂的高端，本質(zhì)上就是一場(chǎng)由營(yíng)銷(xiāo)策劃公司搞出來(lái)的詐騙手段。

市場(chǎng)不是完美的，在無(wú)法即時(shí)驗(yàn)證產(chǎn)品效果的領(lǐng)域，騙子橫行是必然的。

因?yàn)樵旒俚某杀緲O低，而收益極高。

03

很多人在幫董宇輝說(shuō)話(huà)，說(shuō)主播也是受害者、品牌造假太隱蔽，主播查不出來(lái)。

這話(huà)聽(tīng)起來(lái)有道理，但在商業(yè)邏輯上，這是典型的糊涂賬。

我們要明白一個(gè)道理，在董宇輝的直播間里，信任不是附加值，信任是唯一的資產(chǎn)。

請(qǐng)記住，是唯一的資產(chǎn)。

大家去李佳琦直播間，可能圖的是價(jià)格低，去小楊哥直播間，圖的是熱鬧。但大家去董宇輝直播間，圖的是什么？圖的是他那張臉背后的信用背書(shū)。

粉絲們相信，一個(gè)讀過(guò)萬(wàn)卷書(shū)、出口成章、滿(mǎn)臉寫(xiě)著正義與情懷的老師，是不屑于，也不會(huì)為了那點(diǎn)傭金去騙自己的。

這種信任，是董宇輝商業(yè)帝國(guó)的全部。

現(xiàn)在，帝國(guó)面臨危機(jī)了。

優(yōu)思益在與輝同行的銷(xiāo)售額毛估估有兩千萬(wàn)左右。事情爆發(fā)后，客服的回應(yīng)是不溫不火的”我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注“。

如果用套話(huà)來(lái)回應(yīng)，這就是典型的公關(guān)思維，而不是商業(yè)資產(chǎn)維護(hù)思維。

什么是商業(yè)資產(chǎn)維護(hù)？就是當(dāng)你的核心資產(chǎn)受到威脅時(shí)，你必須不計(jì)代價(jià)地去修復(fù)它。

現(xiàn)在的董宇輝，正處于關(guān)鍵十字路口。

如果只是等著輿論平息，或承擔(dān)責(zé)任磨磨蹭蹭，那么他的人設(shè)就會(huì)從一股清流慢慢下滑到不過(guò)如此。下次他再賣(mài)別的產(chǎn)品，粉絲心里就會(huì)有個(gè)疙瘩，這玩意兒是不是也是哪個(gè)修車(chē)廠(chǎng)產(chǎn)的？

一旦信任產(chǎn)生了裂紋，修補(bǔ)的成本是天文數(shù)字。

04

所以我說(shuō)，現(xiàn)在是董宇輝維護(hù)品牌資產(chǎn)最好的時(shí)候，甚至是變危為機(jī)的時(shí)候。

怎么維護(hù)？

很簡(jiǎn)單，四個(gè)字，假一賠三。

很多人覺(jué)得，賠兩千萬(wàn)甚至六千萬(wàn)，這錢(qián)太多了，這簡(jiǎn)直是要了老命。賣(mài)兩千萬(wàn)的貨，可能除去稅，只賺了兩百萬(wàn)，現(xiàn)在要賠三十倍，這不是虧大了嗎？

但在我看來(lái)，這六千萬(wàn)不是賠償金，而是最頂級(jí)、最關(guān)鍵的廣告費(fèi)。

大家想一下，如果董宇輝這時(shí)候站出來(lái)，直接宣布，雖然我也是被品牌方騙了，雖然我的背調(diào)確實(shí)有失誤，但我承擔(dān)一切責(zé)任，只要是在我直播間買(mǎi)的優(yōu)思益，我個(gè)人墊資，全部假一賠三。

我能否找品牌方索賠，是我的事！在我直播間買(mǎi)貨的，永遠(yuǎn)不會(huì)遭遇損失。

這個(gè)動(dòng)作一旦做出來(lái)，會(huì)發(fā)生什么？

第一，那兩千萬(wàn)的銷(xiāo)售額會(huì)瞬間轉(zhuǎn)化為堅(jiān)不可摧的死忠粉。粉絲會(huì)覺(jué)得，看，我果然沒(méi)看錯(cuò)人，董宇輝是真的負(fù)責(zé)。我在這個(gè)直播間買(mǎi)了一千塊錢(qián)假貨，結(jié)果貨不用退，還倒給我三千。那不爽翻了？

第二，這會(huì)成為直播帶貨行業(yè)的另一個(gè)里程碑。它向全社會(huì)宣告，主播不再僅僅是一個(gè)喊麥的導(dǎo)購(gòu)，而是一個(gè)愿意為選品承擔(dān)無(wú)限責(zé)任的質(zhì)檢員。

第三，這種口碑的傳播力，價(jià)值絕對(duì)遠(yuǎn)超六千萬(wàn)。

有人會(huì)說(shuō)，資本有這么好嗎？董宇輝現(xiàn)在也叫資本了。

的確，資本需要考慮溫情嗎？不需要！

但是，資本要考慮的是復(fù)購(gòu)和長(zhǎng)期主義，資本要對(duì)消費(fèi)者好的理由是，對(duì)消費(fèi)者好可以帶來(lái)長(zhǎng)期的利益。

董宇輝的人設(shè)是文化人，文化人最值錢(qián)的是風(fēng)骨。風(fēng)骨怎么體現(xiàn)？就是在利益受損的時(shí)候，依然選擇相信信任的長(zhǎng)期力量。

如果他能利用這個(gè)機(jī)會(huì)，承擔(dān)損失，建立起這種出了事我真賠的品牌形象，他就能真正建立起屬于自己的商業(yè)品牌。

那時(shí)候，他就不再是依賴(lài)個(gè)人人設(shè)流量的博主，而是一個(gè)擁有頂級(jí)信用評(píng)級(jí)的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

05

現(xiàn)在很多人因?yàn)檫@件事開(kāi)始唱衰直播帶貨，覺(jué)得直播帶貨就是騙子集中營(yíng)。

我反而持相反意見(jiàn)。

我認(rèn)為，優(yōu)思益事件正好證明了，直播間作為一種新的商業(yè)中介，其實(shí)有巨大的升級(jí)空間的。

以前我們買(mǎi)東西，被騙了只能找廠(chǎng)家。但，廠(chǎng)家在澳洲，你找個(gè)屁。

難道沒(méi)有直播，你就不上當(dāng)嗎？線(xiàn)下多少老年人買(mǎi)的保健品全是垃圾？

現(xiàn)在有了直播間，尤其是像董宇輝這種體量的直播間。他實(shí)際上充當(dāng)了信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的角色。

消費(fèi)者為什么愿意付溢價(jià)？就是因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己買(mǎi)了一份保險(xiǎn)。

如果優(yōu)秀的直播經(jīng)營(yíng)者，能夠意識(shí)到這一點(diǎn)，主動(dòng)承擔(dān)起產(chǎn)品的驗(yàn)證責(zé)任，并且在出事后承擔(dān)連帶后果，那么直播間就會(huì)成為保健品、母嬰、化妝品這些信息高度不對(duì)稱(chēng)產(chǎn)品的重大銷(xiāo)售渠道。

這叫什么？這叫信用重構(gòu)。

騙子橫行的領(lǐng)域，恰恰是信用品牌誕生的地方。這就叫作，市場(chǎng)有什么樣的需求，就是創(chuàng)業(yè)的良機(jī)。

當(dāng)市場(chǎng)上全是修車(chē)廠(chǎng)產(chǎn)的葉黃素時(shí)，如果有一個(gè)直播間能向你保證我查過(guò)廠(chǎng)、我驗(yàn)過(guò)證、我出事真賠，那它就不是在賣(mài)貨，它是在賣(mài)安全感。

安全感，可是這個(gè)時(shí)代最昂貴的奢侈品。

董宇輝能否從IP流量，變身成商業(yè)戰(zhàn)神，就看他有沒(méi)有魄力去賠那幾千萬(wàn)。

錢(qián)賠了可以再賺，信譽(yù)丟了，董宇輝也就完了。