5月22日，煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?025年度股東大會(huì)和投資者交流會(huì)，在山東煙臺(tái)張?jiān)＞莆幕┪镳^召開(kāi)。

大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

5月21日，與會(huì)股東在位于張?jiān)＠蠌S公園燒烤多名利體驗(yàn)空間現(xiàn)場(chǎng)品鑒交流。

以下，為張?jiān)９?025年度股東大會(huì)和投資者交流會(huì)實(shí)錄。

股東大會(huì)

周洪江（煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰径麻L(zhǎng)）：

各位股東，大家好！歡迎大家參加本次股東大會(huì)?，F(xiàn)在我宣布，煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?025年度股東大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議開(kāi)始。

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議將審議表決8項(xiàng)議案。分別是：

1、2025年度董事會(huì)報(bào)告

2、2025年度工作報(bào)告

3、2025年度利潤(rùn)分配方案

4、關(guān)于2025年財(cái)務(wù)決算議案

5、關(guān)于2026年財(cái)務(wù)預(yù)算議案

6、關(guān)于聘任會(huì)計(jì)師事務(wù)所的議案

7、關(guān)于回購(gòu)公司部分境內(nèi)上市外資股（B股）方案

8、回購(gòu)股份的目的

提交表決的議案內(nèi)容與公告的議案內(nèi)容相同，就不再重復(fù)了，請(qǐng)大家觀看屏幕上顯示的議案內(nèi)容，如需咨詢，請(qǐng)?zhí)岢觯覀儗⒂枰越獯稹?/p>

下面請(qǐng)各位股東及股東代理人投票表決。

也請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)股東們推選兩位監(jiān)票人，大家可以舉手報(bào)名。（統(tǒng)計(jì)投票）

周洪江：請(qǐng)公司董事會(huì)秘書(shū)姜建勛先生宣布現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議表決結(jié)果。（略）

周洪江：請(qǐng)李志強(qiáng)律師宣讀法律意見(jiàn)書(shū)。

李志強(qiáng)：尊敬的各位股東、董事、公司高級(jí)管理人員，下面請(qǐng)?jiān)试S我宣讀煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?025年度股東大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)法律意見(jiàn)書(shū)的結(jié)論意見(jiàn)：本所認(rèn)為，本次股東會(huì)的召集、召開(kāi)程序符合法律、法規(guī)、規(guī)范性文件及《公司章程》的規(guī)定。出席會(huì)議人員和召集人的資格合法有效。本次股東會(huì)未有股東提出臨時(shí)提案，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議表決程序符合法律、法規(guī)、規(guī)范性文件及《公司章程》的規(guī)定，本次股東會(huì)通過(guò)的各項(xiàng)決議合法有效。宣讀完畢，謝謝大家！

周洪江：請(qǐng)與會(huì)股東簽署本次股東會(huì)決議。

周洪江：本次股東會(huì)內(nèi)容結(jié)束，下面進(jìn)入交流溝通環(huán)節(jié)，有三個(gè)議程：一是觀看一條小視頻《一起潮——給股東家人們的心里話》；二是總經(jīng)理孫健先生進(jìn)行工作匯報(bào)；三是溝通交流。

投資者交流會(huì)

孫健（煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰究偨?jīng)理）：

尊敬的股東朋友們，再次感謝大家來(lái)到煙臺(tái)。剛才大家看到的短視頻，我們花了不少心思。我們想把對(duì)股東說(shuō)的話，濃縮到一首歌里面。

我給大家匯報(bào)的題目是《向新而生》。

首先，我想就上市公司管理層和二級(jí)市場(chǎng)股東之間的關(guān)系，談一點(diǎn)新的感受。說(shuō)實(shí)話，對(duì)這兩者關(guān)系的認(rèn)識(shí)，我在股東群里學(xué)習(xí)到得最多。因?yàn)閺墓蓶|群里面，可以看到各位股東，大家從各種角度、各種心態(tài)下的議論，有很多不同的觀點(diǎn)，而且都講得非常真實(shí)、自然，沒(méi)有藏著掖著，沒(méi)有誰(shuí)順著誰(shuí)去說(shuō)。股東群里的議論，也在不斷刷新我對(duì)兩者關(guān)系的新認(rèn)知。我把它濃縮成三個(gè)關(guān)鍵詞：

一、利益。一家上市公司，如能夠?qū)崿F(xiàn)“管理層跟股東利益最大化地同向，或者說(shuō)幾乎是同向的”，顯然是最佳的機(jī)制。如果大家研究了中國(guó)幾千家上市公司的股權(quán)架構(gòu)，可能得出來(lái)的結(jié)論是：張?jiān)＿@家上市公司，這兩者利益的同向性，在全國(guó)所有上市公司中，排在了很前很前的位置。希望大家也和我一樣，能做出這種解讀。

二、權(quán)責(zé)。在這一點(diǎn)上，雙方很不對(duì)等。其實(shí)每一家上市公司，在這一點(diǎn)上，都不對(duì)等。管理層天天在運(yùn)營(yíng)這家公司，相對(duì)來(lái)講，掌握了這家公司非常多的實(shí)情；而作為二級(jí)市場(chǎng)股東，只能通過(guò)年報(bào)、季報(bào)、股東大會(huì)，或者通過(guò)買入賣出的權(quán)力、按規(guī)則表決投票的權(quán)力、法律規(guī)定的監(jiān)督權(quán)等，來(lái)施加作用。所以說(shuō)，股東和管理層在權(quán)責(zé)上是不對(duì)等的，股東因?yàn)榱私夤镜男畔⒂邢?，有時(shí)候有可能會(huì)錯(cuò)意，這就引出下一個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞。

三、信任。兩者之間的關(guān)系，信任尤為重要。信任看起來(lái)是雙向的，實(shí)際是單向的，因?yàn)楣芾韺釉僭趺葱湃喂蓶|，特別是信任二級(jí)市場(chǎng)股東，都沒(méi)有多少實(shí)際意義，更多的是股東們對(duì)公司的管理層是否信任。這就要通過(guò)觀察上市公司治理是否合規(guī)、管理層是否勤勉、各種信息披露事項(xiàng)是否及時(shí)公允等方方面面來(lái)積累。但是二級(jí)市場(chǎng)的股東們，不全都是長(zhǎng)期價(jià)值股東，有的股東是做短期或者做中短期的，這時(shí)候就容易出現(xiàn)第二個(gè)問(wèn)題——即因?yàn)闄?quán)責(zé)不對(duì)等，而引發(fā)的不信任。

我講完這三個(gè)關(guān)鍵詞，主要是想落到我們今天的股東大會(huì)上，看有什么意義。圍繞著這三個(gè)關(guān)鍵詞，作為張?jiān)９芾韺拥囊粏T，應(yīng)該用什么樣的方式，來(lái)對(duì)待我們的股東們。

我的理解和結(jié)論是：要盡可能地把張?jiān)＝?jīng)營(yíng)最真實(shí)的一面呈現(xiàn)給大家。

真實(shí)既包括“客觀的真實(shí)”，即張?jiān)Ｃ媾R的外部環(huán)境的真實(shí)性。要從管理層的角度把它表達(dá)出來(lái)，當(dāng)然，之前也跟周董商量了，我們不能過(guò)多地講客觀，因?yàn)楣蓶|們知道的客觀并不少，只是大家的角度不同而已。

另外，還要把張?jiān)?nèi)部“主觀的真實(shí)”，包括面臨的問(wèn)題、我們的判斷、對(duì)未來(lái)的設(shè)想、已采取的行動(dòng)，還有在未來(lái)采取行動(dòng)過(guò)程中，我們可能會(huì)遇到的麻煩和短板等，包括不好辦的事、好辦的事，都應(yīng)該真實(shí)地呈現(xiàn)出來(lái)。

所以，這是最新階段我對(duì)兩者關(guān)系的新認(rèn)識(shí)。接下來(lái)，我將按照以上的準(zhǔn)則，來(lái)給大家報(bào)告。

2025年，用三個(gè)數(shù)據(jù)就能把這個(gè)行業(yè)看得比較清楚。

一是國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)。2025年國(guó)產(chǎn)葡萄酒規(guī)模以上企業(yè)產(chǎn)量為9.7萬(wàn)千升，同比下降17.1%；二是國(guó)家海關(guān)總署的數(shù)據(jù)。2025年，我國(guó)2L及以下瓶裝葡萄酒進(jìn)口量約為13.3萬(wàn)千升，同比下降19.6%；三是除張?jiān)Ｒ酝?，其?0家葡萄酒上市公司合計(jì)營(yíng)收10.32億元，同比下降19.8%。需要說(shuō)明的是，這個(gè)數(shù)據(jù)已將其中幾家企業(yè)的非葡萄酒業(yè)務(wù)剝離出去了。

再補(bǔ)充幾點(diǎn)數(shù)據(jù)：

去年，全中國(guó)國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口葡萄酒，每天打開(kāi)的瓶數(shù)，從上一年的104萬(wàn)瓶，降到了84萬(wàn)瓶。

從行業(yè)內(nèi)的上市公司來(lái)看，去年新增2家ST，累計(jì)有3家ST。退市1家。除了張?jiān)Ｖ?，總的虧損是2.99億元。

這就是行業(yè)目前的現(xiàn)狀，也是我們需要面對(duì)的困境。

再跳出葡萄酒看白酒。白酒有21家上市公司，我沒(méi)有將前3家的數(shù)據(jù)放進(jìn)去，原因有2點(diǎn)：一是像有的頭部企業(yè)，對(duì)銷售收入的確認(rèn)規(guī)則做了較大調(diào)整，不好對(duì)比；二是這3家企業(yè)體量都非常大，跟在這3家后面的18家企業(yè)，21家加起來(lái)后的數(shù)據(jù)，基本相當(dāng)于是這3家的數(shù)據(jù)規(guī)律。而把這3大家剝離之后，看剩下的18家白酒上市公司，就更有面上的參考意義。18家加起來(lái)，去年?duì)I收下降了24%，利潤(rùn)下降了43%。

雖然大勢(shì)如此，但我們更要從主觀找原因。用一句話來(lái)總結(jié)去年，張?jiān)槭裁醋龅貌顝?qiáng)人意？就是：創(chuàng)新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，彌補(bǔ)不了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的下降。因?yàn)槿ツ旯镜膭?chuàng)新業(yè)務(wù)只占了3個(gè)點(diǎn)，沒(méi)有起到足夠的支撐彌補(bǔ)作用；傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在總體下行的趨勢(shì)下，也沒(méi)有超預(yù)期表現(xiàn)。

對(duì)2026年的全年趨勢(shì)，我們也給出了1個(gè)基本判斷：預(yù)計(jì)將持續(xù)承壓，好轉(zhuǎn)概率偏低。

做出這個(gè)判斷，是基于對(duì)中國(guó)目標(biāo)消費(fèi)人群的分析。總的來(lái)說(shuō)，喝葡萄酒的3類人的變化，構(gòu)成了趨勢(shì)的變化：一是公務(wù)消費(fèi)基本根除；二是商務(wù)消費(fèi)明顯降檔、降頻；三是大眾消費(fèi)受經(jīng)濟(jì)影響同步回落，但相對(duì)是最具韌性的，其場(chǎng)景與習(xí)慣仍處在初級(jí)階段。

根據(jù)3類人群的消費(fèi)趨勢(shì)變化，大體就能得出以上的基本結(jié)論與判斷。

之所以拿白酒作為參考系，是因?yàn)榘拙频捏w量幾乎是葡萄酒的100倍，在酒席桌上呈現(xiàn)出“碾壓式”優(yōu)勢(shì)。因此，深入剖析白酒的發(fā)展趨勢(shì)和邏輯，對(duì)葡萄酒行業(yè)也具有重要參考意義。

根據(jù)18家上市白酒酒企的數(shù)據(jù)（剔除茅臺(tái)、五糧液、汾酒等前3家），2026年一季度，營(yíng)收同比仍然下降19%，利潤(rùn)仍然下降26%。這一延續(xù)性的下降趨勢(shì)，值得我們思考和重視。

再?gòu)钠咸丫菩袠I(yè)內(nèi)看，過(guò)去3年至5年，張?jiān)Ｃ磕暧糜谄放菩麄鞯膹V告費(fèi)投入，只在5000萬(wàn)元左右。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，恐怕國(guó)內(nèi)其他葡萄酒上市公司的同類費(fèi)用，加起來(lái)也在5000萬(wàn)元左右。這意味著，整個(gè)葡萄酒板塊的聲量總和，僅相當(dāng)于在白酒行業(yè)排名第15位左右的1家白酒企業(yè)的投放量級(jí)；若與白酒頭部企業(yè)動(dòng)輒20幾億或18億以上的媒體廣告預(yù)算相比，更是差距懸殊。

在如此懸殊的傳播勢(shì)能下，葡萄酒行業(yè)整體持續(xù)受到白酒擠壓，已成不爭(zhēng)的事實(shí)。可能在同行業(yè)中，比張?jiān)ｓw量更小的公司，他們發(fā)出的聲音通常會(huì)更小，只能每年維持基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)和極少量發(fā)聲，缺乏破局“火力”。這是目前的行情，也是殘酷的現(xiàn)實(shí)。

以上是基于公開(kāi)數(shù)據(jù)的客觀分析與解讀，旨在為各位股東提供多維度的參考視角，以便大家對(duì)公司所處的外部環(huán)境，形成更準(zhǔn)確的認(rèn)知與判斷。

面對(duì)下行壓力，去年下半年，張?jiān)６聲?huì)專門(mén)召開(kāi)了專題會(huì)議，董事們認(rèn)真研究討論后，確立了“守正創(chuàng)新”的戰(zhàn)略總基調(diào)，我們要以此作為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的核心對(duì)策。

簡(jiǎn)單說(shuō)，一是“守正”，要穩(wěn)住基本盤(pán)，對(duì)傳統(tǒng)葡萄酒與白蘭地業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)不下降，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)反彈。但即便是“守正”，也要用“創(chuàng)新”的手法。如果沿用舊的模式，基本盤(pán)也守不??；二是“創(chuàng)新”，即在堅(jiān)守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，重兵投向大眾市場(chǎng)，特別是年輕人市場(chǎng)，要在產(chǎn)品創(chuàng)新、場(chǎng)景創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新上全面突破。

接下來(lái)，重點(diǎn)報(bào)告一下張?jiān)?026年的落地措施。

對(duì)酒莊酒、白蘭地等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，我們將利用今年以來(lái)積累的品牌勢(shì)能，進(jìn)行“創(chuàng)新式守正”。近期，從馬克龍巴黎酒展點(diǎn)贊龍諭、特朗普破例喝愛(ài)斐堡、普京多次來(lái)華均喝愛(ài)斐堡，到網(wǎng)紅烏啦啦“煙臺(tái)的海風(fēng)沒(méi)有度數(shù)”、俞敏洪鐘情張?jiān)．a(chǎn)品等，一連串的高端背書(shū)與名人效應(yīng)，為我們提供了寶貴的聲勢(shì)。我們將充分轉(zhuǎn)化這些IP勢(shì)能，在大勢(shì)承壓的背景下，構(gòu)建屬于張?jiān)５牟町惢放苽鞑ジ?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

今年，我們特別提出了“強(qiáng)綁定”的做法，這是我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新上做的探索，也請(qǐng)大家評(píng)估一下這種做法。

張?jiān)Ｗ鼍魄f酒經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一階段，是把酒莊酒交給傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷商分銷。我們?cè)诮桓吨?，后續(xù)所做的動(dòng)作有限，可以稱作“圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)”的時(shí)期；

第二階段，我們提出了要做“圈層營(yíng)銷”，即不能簡(jiǎn)單停留在跟經(jīng)銷商打交道上，而是要求團(tuán)隊(duì)，要同經(jīng)銷商一起觸達(dá)C端消費(fèi)者。這個(gè)邏輯沒(méi)問(wèn)題，但在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，前線市場(chǎng)人員的交際說(shuō)服能力，與目標(biāo)客群存在一定錯(cuò)位，導(dǎo)致服務(wù)成功的難度系數(shù)偏大，往往是求而不得。

“全球酒王之王”龍諭·龍12

第三階段，實(shí)行“強(qiáng)綁定”策略。鑒于我們沒(méi)有辦法將幾百名市場(chǎng)人員一夜培養(yǎng)成頂級(jí)公關(guān)專家，那就退而求其次，推行“消費(fèi)商聯(lián)合體”模式。市場(chǎng)人員的核心工作變了，改為去說(shuō)服一些有影響力的核心消費(fèi)者，讓他們組建“聯(lián)合體”。他們本身就是酒莊酒的消費(fèi)者，同時(shí)又是具備圈層影響力的意見(jiàn)領(lǐng)袖，我們也會(huì)為其配套搭建1間體驗(yàn)館，給予必要的營(yíng)銷支持，那么，在這種模式下，這個(gè)體驗(yàn)館及圈層業(yè)務(wù)就會(huì)較好地運(yùn)行起來(lái)。

這一做法與以往有本質(zhì)區(qū)別，核心在于“強(qiáng)綁定”。因?yàn)檫@類核心消費(fèi)群體本來(lái)就是用戶，通過(guò)這種方式把其“綁住了”變成了“合伙人”。當(dāng)他們轉(zhuǎn)變?yōu)橥茝V者后，他原本與他的上下游客戶之間并沒(méi)有違和感，推廣起我們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)服力更強(qiáng)。目前，這一模式已顯示出較好的勢(shì)頭，這也是我們今年要大力推進(jìn)的事情，要以此推動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)煥發(fā)新生機(jī)。

接下來(lái)，我逐一簡(jiǎn)單介紹張?jiān)Ｋ目顭ㄐ庐a(chǎn)品的想法和做法。

5月21日晚上，我們跟提前到來(lái)的股東朋友們，一起體驗(yàn)了“多名利燒烤嗨翻趴”。多名利這款酒是專門(mén)為燒烤場(chǎng)景打造的，而燒烤店可能是目前中國(guó)各式餐飲店類別中，極少數(shù)生意不受影響的細(xì)分領(lǐng)域。

我們采取了線上線下產(chǎn)品區(qū)隔的策略，線上款與線下款形成差異化定價(jià)，避免價(jià)格沖突，以此保護(hù)線下業(yè)務(wù)鏈條中的廠家、經(jīng)銷商、終端燒烤店的利益生態(tài)。生態(tài)搭建好了，加上實(shí)施好終端推廣的組合拳，成功的概率就大。這是只做燒烤場(chǎng)景的一款葡萄酒。有股東說(shuō)，等他下次再來(lái)煙臺(tái)時(shí)，希望只要到燒烤店，就能看到有多名利。我說(shuō)，這正是我們的目標(biāo)，但我們不僅僅是只在煙臺(tái)樹(shù)立這樣的目標(biāo)，目前，多名利在部分市場(chǎng)在推進(jìn)中。例如，在北京石景山市場(chǎng)，我們配備了9名市場(chǎng)人員，期望他們攻堅(jiān)100家燒烤店。全國(guó)有52萬(wàn)家燒烤店，值得我們?nèi)ジ胚@個(gè)大眾煙火場(chǎng)景。

“長(zhǎng)尾貓”自去年8月上市以來(lái)，目前銷售額已突破9000萬(wàn)元。其中，線上貢獻(xiàn)超6000多萬(wàn)元。線下賣得少一些，這也符合我們的預(yù)想。在新品牌沒(méi)有足夠張力之前，線上是主力。

我們?cè)诙兑羝脚_(tái)發(fā)起了6輪的營(yíng)銷“殲滅戰(zhàn)”。5月7日，代言人于適來(lái)到煙臺(tái)，我們與他達(dá)成共識(shí)，今年夏天將邀請(qǐng)他再來(lái)煙臺(tái)，在張?jiān)Ａ趾庸?，舉辦一場(chǎng)“張?jiān)櫡酃?jié)”，爭(zhēng)取至少5000人參加。目前，于適與張?jiān)；?dòng)的相關(guān)話題流量已達(dá)9億次。未來(lái)50天，我們將通過(guò)持續(xù)放大曝光量，將品牌聲量在線上進(jìn)一步做足、做透，直到達(dá)到一個(gè)品牌力爆發(fā)的“臨界值”。

5月21日，周董在燒烤趴體驗(yàn)空間和股東們交流時(shí)也提到，如果我們?cè)?年前的8月份啟動(dòng)長(zhǎng)尾貓項(xiàng)目就好了，估計(jì)發(fā)展到今天，單一只長(zhǎng)尾貓，就會(huì)起到足夠大的托起效應(yīng)，可能去年的業(yè)績(jī)就不會(huì)那么難堪。

待長(zhǎng)尾貓的線上勢(shì)能積蓄完成后，我們將順勢(shì)加大線下推廣力度，發(fā)揮長(zhǎng)尾貓白葡萄酒天然配海鮮、配河鮮的“提鮮、去腥”功能，瞄準(zhǔn)全國(guó)35萬(wàn)家河鮮、海鮮餐館，做足文章。

張?jiān)＝獍偌{，是一個(gè)已經(jīng)有95年歷史的老國(guó)貨品牌。公司這次推出了188ml、248ml、375ml的小瓶裝，并采用螺旋蓋設(shè)計(jì)，無(wú)需醒酒，開(kāi)蓋即飲，極大降低了飲用門(mén)檻。

張?jiān)＝獍偌{煥新小瓶的推出，目的就是為了破圈。要讓小瓶酒去適配更多的場(chǎng)景，包括獨(dú)處、二人世界、露營(yíng)、野餐、安靜餐館小酌等新場(chǎng)景。

相對(duì)于多名利、長(zhǎng)尾貓、熊司令這樣的新品牌，1931解百納煥新小瓶，不需要做過(guò)多的培育工作，我們將研究如何運(yùn)用“巧勁”營(yíng)銷，讓產(chǎn)品自然融入消費(fèi)者消費(fèi)葡萄酒的新興生活場(chǎng)景中。

“熊司令果汁葡萄酒”則是完全跳出了傳統(tǒng)的葡萄酒框架，而且它與市面上類似的產(chǎn)品是不一樣的，其內(nèi)在核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于干凈且健康的配料表——大于59.9%的純果汁、加40%的純葡萄酒，對(duì)消費(fèi)者是更加友好、更加健康的。

現(xiàn)階段，熊司令也會(huì)以線上為主戰(zhàn)場(chǎng)。6月起，將有一系列重磅動(dòng)作。目前受限于產(chǎn)能，以及要滿足于適官宣活動(dòng)時(shí)預(yù)售產(chǎn)品的供應(yīng)，我們正在加緊擴(kuò)產(chǎn)，預(yù)計(jì)5月底開(kāi)始，產(chǎn)能將得到顯著改善。

我們還引進(jìn)了具有互聯(lián)網(wǎng)大廠豐富經(jīng)驗(yàn)的資深人才，負(fù)責(zé)熊司令這個(gè)項(xiàng)目。我們計(jì)劃，待線上品牌勢(shì)能形成后，熊司令將切入線下火鍋店。據(jù)說(shuō)，中國(guó)的火鍋店有40多萬(wàn)家，我們要發(fā)揮熊司令的4.5度、微氣泡、冰鎮(zhèn)、果香口感等的長(zhǎng)處，與火鍋的麻辣滾燙形成絕佳搭配，切入新的情景消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。

自3月20日官宣于適作為品牌代言人以來(lái)，其帶來(lái)的正向影響遠(yuǎn)超預(yù)期。我們也期待在未來(lái)合作期內(nèi)，能與于適共創(chuàng)更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，持續(xù)推動(dòng)張?jiān)Ｆ放频哪贻p化轉(zhuǎn)型。

為實(shí)現(xiàn)上述創(chuàng)新戰(zhàn)略落地，今年以來(lái)，我們對(duì)組織架構(gòu)與運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行了深度調(diào)整。春節(jié)過(guò)后，對(duì)近千人的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了角色重塑，核心動(dòng)作包括以下幾方面：

1、在線上事業(yè)部基礎(chǔ)上，成立了創(chuàng)新事業(yè)部。要能夠更好地承接創(chuàng)新產(chǎn)品的發(fā)展需求，我們還為其開(kāi)設(shè)了幾個(gè)省的線下市場(chǎng)，作為創(chuàng)新事業(yè)部的地面實(shí)驗(yàn)田，來(lái)快速驗(yàn)證新品牌、新模式。

2、將原有酒莊酒、進(jìn)口酒、白蘭地等3個(gè)運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)產(chǎn)品的事業(yè)部，進(jìn)一步聚焦地域。原先是各自面向全國(guó)布局，但由于體量不同，很多地方不布局人員，則照顧不到；布局多了，就浪費(fèi)人手。我們做的調(diào)整是，分別聚焦在3省、6省、9省，作為核心主打市場(chǎng)，其余區(qū)域則交給擁有業(yè)務(wù)人員數(shù)量最多的綜合性事業(yè)部來(lái)統(tǒng)籌，實(shí)現(xiàn)集約化運(yùn)營(yíng)。

3、組建新零售運(yùn)營(yíng)部。引入知名啤酒品牌的新零售總監(jiān)，3月初以來(lái)，團(tuán)隊(duì)已迅速鋪開(kāi)了16個(gè)新零售系統(tǒng)，新進(jìn)駐了16110家門(mén)店，另外，有多家系統(tǒng)正在緊鑼密鼓洽談中。

光有新零售團(tuán)隊(duì)的前臺(tái)談判能力是不夠的。要做好新零售業(yè)務(wù)，必須把整個(gè)公司做流程再造，把產(chǎn)品研發(fā)能力、上市響應(yīng)速度按照極致化要求做再造。從新零售系統(tǒng)提出產(chǎn)品需求，到產(chǎn)品批量供應(yīng)到貨，我們已經(jīng)將上市周期從以前的3個(gè)-6個(gè)月，壓縮至1個(gè)月內(nèi)。未來(lái)的目標(biāo)是，壓縮到7天以內(nèi)。只要是做對(duì)的事情，而且團(tuán)隊(duì)也在努力去做，就要給予團(tuán)隊(duì)更多的權(quán)力和激勵(lì)。

4、讓更少的人管理經(jīng)銷商。將管理服務(wù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)人員從1000人壓縮至200人左右，每個(gè)管理服務(wù)經(jīng)銷商的人員，管理幅度更寬了，工作職責(zé)更加明確為招商、維護(hù)、價(jià)格、庫(kù)存、分銷等。

同時(shí)，釋放更多人員數(shù)，轉(zhuǎn)向?yàn)镃端消費(fèi)者服務(wù)。我們還引入了“快遞小哥計(jì)件”的薪酬考核制度。以燒烤店推廣為例，將晚間在燒烤店做推廣工作的時(shí)長(zhǎng)、推廣效果，直接與收入掛鉤。有的燒烤店?duì)I業(yè)到晚上12點(diǎn)，要求我們的員工一直跟在店里做推廣和服務(wù)，我們就要給駐店?duì)I銷經(jīng)理提供足夠的激勵(lì)。下一步，我們將運(yùn)用更便捷的管理工具，來(lái)保證工作人員每個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作是完全真實(shí)的，觸達(dá)效果也是完全可評(píng)估的。

另外，市場(chǎng)隊(duì)伍還要進(jìn)一步年輕化，35歲以下人才要進(jìn)一步社會(huì)化。要又快又好地做好創(chuàng)新業(yè)務(wù)，必須吸納新的力量。組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)，必須跟業(yè)務(wù)已形成的戰(zhàn)略是適配的、是承接的，而不是脫節(jié)的、跟不上的。

未來(lái)幾年，我們會(huì)一直堅(jiān)持“非必要不投資”。過(guò)去3年-5年，我們每年投資額平均都在5000萬(wàn)元左右，而其中還有相當(dāng)一部分投資，用于橡木桶購(gòu)置等剛性需求。畢竟沒(méi)有好的橡木桶，就出不了陳釀型好酒。按照張?jiān)５捏w量，目前每年折舊大概在3.1億元，按道理每年投資額只要不高于折舊額，就是比較安全的。但我們現(xiàn)階段更多的，是要讓現(xiàn)有裝備產(chǎn)出更大效能，這時(shí)候一定要“非必要不投資”。

目前，張?jiān)５馁Y產(chǎn)結(jié)構(gòu)大概是120億元總資產(chǎn)、103億元凈資產(chǎn)。其中，固定資產(chǎn)占53億元左右，存貨占不到29億元，現(xiàn)金約18億元。半成品、成品的存貨相對(duì)來(lái)講是比較健康的，因?yàn)橐龊镁?、尤其出好的白蘭地，是需要時(shí)間去陳釀的。53億元固定資產(chǎn)相對(duì)銷售額而言是過(guò)大的，不過(guò)也正在逐年折舊優(yōu)化。再過(guò)10年，每年折掉3個(gè)億，等固定資產(chǎn)變成20幾個(gè)億的時(shí)候，假設(shè)其他條件沒(méi)有大的變化，這就是一家更加良性運(yùn)營(yíng)的公司了。顯然，現(xiàn)階段我們要承受現(xiàn)狀，咬緊牙關(guān)，由此倒逼我們要“非必要不投資”。

在生產(chǎn)和管理環(huán)節(jié)，要讓2026年成為“壓縮費(fèi)用年”，力爭(zhēng)壓縮費(fèi)用1000萬(wàn)以上。這個(gè)動(dòng)作已經(jīng)分拆給了我們的分管領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)責(zé)任部門(mén)以及各個(gè)被考核單位，不僅提出了明確的壓縮目標(biāo)和數(shù)字，更重要的是，把責(zé)任人員的收入，跟這個(gè)目標(biāo)做了“強(qiáng)綁定”。

今年要繼續(xù)提升各旅游單位的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感和服務(wù)水平。在國(guó)內(nèi)甚至在全球，講到葡萄酒主題旅游，張?jiān)Ｋ闶亲咴谇懊娴?家公司。在葡萄酒需要如何在普及上破局的今天，擁有7家4A級(jí)景區(qū)的張?jiān)?，正致力于將每個(gè)景點(diǎn)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者體驗(yàn)中心。目的不是單純?yōu)榱速u出多少酒、有多少收入，而是讓每個(gè)游客走出這個(gè)景點(diǎn)時(shí)，希望他會(huì)說(shuō)：“真厲害！以后我要喝這個(gè)品牌的酒了?！卑凑者@個(gè)轉(zhuǎn)變的要求，我們要持續(xù)加大游客和目標(biāo)消費(fèi)人群的體驗(yàn)感，比如，通過(guò)“19.9元暢飲20款葡萄酒”等低門(mén)檻策略，把游客拉進(jìn)葡萄酒的氛圍中，只有讓游客先體驗(yàn)到，才能讓他喜歡上你的品牌。

全球首個(gè)葡萄酒交易港——“長(zhǎng)歌AI葡萄酒交易港”。

從我們已經(jīng)采取的措施看，目前，張?jiān)Ｔ诿缊F(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、攜程旅游的差評(píng)率逐年降低。2025年6月初，累計(jì)差評(píng)率為4.26%，2025年6月-12月降到了0.91%，2026年1月1日-5月18日又降到了0.6%。這3個(gè)時(shí)間段，張?jiān)?0家旅游單位在3大平臺(tái)的平均評(píng)分，從4.46分升到4.72分，再到如今的4.82分，這3個(gè)平臺(tái)的滿分都是5.0分，有的平臺(tái)定義4分就是優(yōu)秀景區(qū)，有的平臺(tái)定義4.5分才是優(yōu)秀景區(qū)，我們的平均分已經(jīng)達(dá)到了4.82分。我相信，我們的旅游團(tuán)隊(duì)還能把分?jǐn)?shù)再繼續(xù)逼近5.0分。

今年，我們要通過(guò)緊盯消費(fèi)者差評(píng)，來(lái)推動(dòng)改進(jìn)內(nèi)在質(zhì)量、外包裝質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。要緊盯京東、天貓、抖音、拼多多4個(gè)平臺(tái)、9個(gè)張?jiān)：诵牡赇伒脑u(píng)價(jià)數(shù)據(jù)。自去年8月采取措施以來(lái)，內(nèi)在酒質(zhì)、外包裝、服務(wù)的差評(píng)率均呈下降趨勢(shì)。

去年8月到12月，這9個(gè)店鋪的消費(fèi)者評(píng)價(jià)總數(shù)為20846條，其中，內(nèi)在酒質(zhì)差評(píng)率為2.36%，外包裝差評(píng)率為0.27%，服務(wù)差評(píng)率為1.12%；今年前4個(gè)月，評(píng)價(jià)總數(shù)更多了，為20894條，其中，內(nèi)在質(zhì)量差評(píng)率降到了1.99%，外包裝差評(píng)率降到了0.12%，服務(wù)質(zhì)量差評(píng)率降到了1.05%，差評(píng)率均在下降。今年我們提出了更嚴(yán)格的考核目標(biāo)：內(nèi)在質(zhì)量差評(píng)率要降到0.63%，外包裝差評(píng)率要降到0.07%，服務(wù)質(zhì)量差評(píng)率要降到0.30%。我們同樣將這些考核數(shù)據(jù)，與相關(guān)責(zé)任人員的收入進(jìn)行“強(qiáng)綁定”考核，相信這項(xiàng)工作會(huì)穩(wěn)步提升的。

最后，我想從最近的一次觀察感悟，來(lái)總結(jié)描繪一下我們今年的策略，以及與以往的不同之處。

前段時(shí)間，我參加上海酒節(jié)，活動(dòng)是在蘇州河邊舉辦的，我有機(jī)會(huì)在蘇州河邊、黃埔江邊發(fā)了一會(huì)兒呆。蘇州河里的水流動(dòng)很緩慢，大概每流動(dòng)10米，需要60秒；而黃埔江里的水流很急，每流動(dòng)10米，只需要8秒。

這讓我聯(lián)想到我們所處的行業(yè)態(tài)勢(shì)：假設(shè)我們是在一條無(wú)動(dòng)力的、需要?jiǎng)潣拍芮靶械拇?，船到了蘇州河里，無(wú)論是順河流而下劃船，還是反過(guò)來(lái)逆流向上游劃船，這些場(chǎng)景都能在前幾年，張?jiān)Ｋ媾R的市場(chǎng)環(huán)境以及采取的對(duì)策上，找到相似的影子。那幾年外部的勢(shì)能太弱，我們也沒(méi)有去借勢(shì)和造勢(shì)，不管是順著劃和反著劃，結(jié)果都是表現(xiàn)平平。

但我們現(xiàn)在面對(duì)的不是蘇州河，而是黃埔江。在黃浦江里逆勢(shì)向上游劃船，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，即便拼盡全身力氣，也劃不動(dòng)多遠(yuǎn)，有時(shí)候還劃了個(gè)寂寞、原地踏步，甚至越劃越退步，劃槳的力氣抵擋不住江水的湍流，因?yàn)檫@是大勢(shì)所趨，你不能抵抗大勢(shì)。但是如果倒過(guò)來(lái)，順江而下劃船，不用怎么用力劃，船就會(huì)有些速度；如果猛烈用力地劃，船的速度就會(huì)非?？臁?/p>

孫中山先生有一句名言：世界潮流，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。張?jiān)５膫鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)，就有點(diǎn)像在逆江而行的狀態(tài)中。當(dāng)然，我們改變不了大勢(shì)，但也還是要拼盡全力去做。因?yàn)槿绻蛔?，就?huì)倒退，基本盤(pán)也保不住。

順江而下的是創(chuàng)新業(yè)務(wù)。我們要卯足了勁，去借好這個(gè)勢(shì)。用打仗攻城的話來(lái)說(shuō)，就是要“撕開(kāi)口子、一擁而上、分割包抄、全面占領(lǐng)”。目標(biāo)是打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)的97%：3%的失衡格局，力爭(zhēng)把創(chuàng)新業(yè)務(wù)占比提升到10%、20%、30%，甚至50%。

想要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，主要面臨兩大挑戰(zhàn)：

一、團(tuán)隊(duì)。特別是銷售團(tuán)隊(duì)，所以我們提出隊(duì)伍要年輕化、要社會(huì)化。傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)以管理服務(wù)經(jīng)銷商為主，工作方式偏粗放，難以直接觸達(dá)消費(fèi)者，要轉(zhuǎn)變成“跑終端、做C端”，比如，中午去這個(gè)燒烤店，晚上到那個(gè)燒烤店，晚上干到12點(diǎn)，第二天早晨10點(diǎn)鐘爬起來(lái)，再接著去做，這對(duì)我們團(tuán)隊(duì)是非常大的一個(gè)挑戰(zhàn)，我相信，大部分團(tuán)隊(duì)成員能夠轉(zhuǎn)型，但是也會(huì)有主動(dòng)繳械的。

2026魯超煙臺(tái)隊(duì)首場(chǎng)主場(chǎng)作戰(zhàn)期間，多名利燒烤葡萄酒全程助陣七個(gè)“第二現(xiàn)場(chǎng)”，在各區(qū)打造了一場(chǎng)“看球、擼串、喝酒、抽獎(jiǎng)”四重歡樂(lè)體驗(yàn)的城市嘉年華。

二、經(jīng)銷商。我們現(xiàn)在推出的新品，對(duì)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的要求，與現(xiàn)有經(jīng)銷商現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，是有錯(cuò)位的。某種程度上講，可能只有三成或者少于三成的合作伙伴，能夠很快地承接過(guò)來(lái)。這就需要重建合作伙伴生態(tài)，也需要時(shí)間。

但我堅(jiān)信，只要頂層抓手到位，設(shè)計(jì)清晰，布局得力，把戰(zhàn)略、打法落實(shí)明白，產(chǎn)品出來(lái)了，大勢(shì)也清楚了，詳細(xì)作戰(zhàn)方案也都形成了，企業(yè)短板終將會(huì)在過(guò)一段時(shí)間后被補(bǔ)齊。

以上，是我想和股東們特別交流的，所以我用了“向新而生”這個(gè)詞，這也是當(dāng)下張?jiān)Ｗ钚枰龅氖虑?。謝謝大家！

投資者交流階段

周洪江：現(xiàn)在進(jìn)行溝通交流，請(qǐng)各位股東提問(wèn)。

股東一：我看了公司過(guò)去幾年年報(bào)發(fā)現(xiàn)，公司這兩年在原來(lái)圈層營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，增加了品鑒會(huì)、酒莊體驗(yàn)，公司提到的行業(yè)艱難也提了好幾年，我想知道，這個(gè)行業(yè)大概率什么時(shí)候能出清？剛才領(lǐng)導(dǎo)也提到了張?jiān)Ｊ前倌昀掀髽I(yè)，但從我的感受來(lái)看，沒(méi)有體現(xiàn)出百年品牌，公司過(guò)去幾年市場(chǎng)占有率的變化是怎么樣？能否解讀公司對(duì)葡萄酒行業(yè)未來(lái)中長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)和導(dǎo)向的看法？華東地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量這幾年增長(zhǎng)是比較猛的，包括港澳臺(tái)境外的經(jīng)銷商，但國(guó)外毛利明顯是低于國(guó)內(nèi)的。

第二個(gè)問(wèn)題，過(guò)去幾年，公司每年都會(huì)給一些經(jīng)營(yíng)上的業(yè)績(jī)指引，但指引也是有出入的，當(dāng)時(shí)做指引時(shí)是否有制定切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃？

我也提一些建議：因?yàn)槲覅⒓恿撕芏嗌鲜泄镜墓蓶|會(huì)議，很多公司把B股要么是讓A股吸收合并掉，要么是籌劃轉(zhuǎn)到H股，使其更具有國(guó)際影響力。目前，張?jiān)Ｒ彩窃谙驀?guó)際市場(chǎng)拓展，公司有無(wú)這方面的考慮？

公司過(guò)去兩年一直在做B股的回購(gòu)，如果把B股合理地解決掉，然后從A股去回購(gòu)，這樣對(duì)提升流動(dòng)性和各方面有更好的效果；另外，大股東之前是有品牌使用費(fèi)，現(xiàn)在處于行業(yè)艱難期以及公司困難期，使用費(fèi)有無(wú)可能階段性減免？2019年時(shí)做過(guò)一次這方面的動(dòng)作。

自媒體時(shí)代，我不知道公司線上收入占比的情況，公司股東也有幾萬(wàn)人，如果線上讓幾萬(wàn)股東參與公司的品宣推廣活動(dòng)，公司的品牌是否會(huì)更快速地觸達(dá)到股東和市場(chǎng)？

周洪江：您的建議都提得非常好。請(qǐng)董秘姜建勛回答一下品牌使用費(fèi)、B股回購(gòu)等問(wèn)題，總經(jīng)理回答一下行業(yè)及市場(chǎng)的問(wèn)題。您說(shuō)的業(yè)績(jī)指引是每年預(yù)算沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？

股東一：股東會(huì)業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)多少？各項(xiàng)費(fèi)用控制到多少以內(nèi)？

周洪江：其實(shí)就去年做得有些差異，其他應(yīng)該基本上達(dá)到了。

姜建勛：首先回答B(yǎng)股問(wèn)題。您說(shuō)得非常對(duì)，公司前兩年已經(jīng)做了兩期的回購(gòu)，剛才各位股東已經(jīng)審議通過(guò)了，今年新一輪B股回購(gòu)即將開(kāi)始，能不能把它直接轉(zhuǎn)成A股，我們和專業(yè)機(jī)構(gòu)做了很詳細(xì)的研究，非常困難。

至于轉(zhuǎn)H股，專業(yè)證券機(jī)構(gòu)給的建議是：暫時(shí)不要走這一步。港股市場(chǎng)、H股市場(chǎng)更多對(duì)的是新材料、新科技行業(yè)，他們交易價(jià)格比較高，如果我們轉(zhuǎn)成H股，屆時(shí)公司不但不能募集到新資金，因?yàn)槭寝D(zhuǎn)場(chǎng)，也不算是一種新的IPO，但花費(fèi)跟新的IPO相比是不少的，這樣我們沒(méi)有得到新的資金進(jìn)入。從港股市場(chǎng)可以判斷，從B股市場(chǎng)轉(zhuǎn)到另外一個(gè)市場(chǎng)是不是活躍，這里有個(gè)參考，我們行業(yè)中有兩支股票在H股，一個(gè)是王朝，股價(jià)在0.29港幣左右；另一個(gè)好一些，是因?yàn)?919也做了一個(gè)動(dòng)作，如果沒(méi)有這個(gè)動(dòng)作，股價(jià)也會(huì)非常低。張?jiān)Ｈ绻D(zhuǎn)H股，可能比他們好一點(diǎn)，但不知道能好多少，所以專業(yè)意見(jiàn)是暫時(shí)不要做。

近日，張?jiān)Ｈ缕放芁OGO正式煥新亮相。此次視覺(jué)煥新，不止是品牌形象的升級(jí)，更是張?jiān)Ｔ倌甑滋N(yùn)、邁向新時(shí)代的全新起點(diǎn)。

第二個(gè)問(wèn)題是您說(shuō)的品牌使用費(fèi)問(wèn)題。您閱讀得非常詳細(xì)，2019年時(shí)，張?jiān)＜瘓F(tuán)股東跟煙臺(tái)市國(guó)資委一起，為了解決商標(biāo)問(wèn)題去拜訪了茅臺(tái)、五糧液等同行業(yè)企業(yè)，大家面臨同樣的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)做了很多交流?；貋?lái)后，國(guó)資委、張?jiān)＜瘓F(tuán)這邊提出來(lái)了好幾個(gè)方案，最終形成了現(xiàn)在的方案，即商標(biāo)獨(dú)占使用，每年按照使用張?jiān)Ｉ虡?biāo)產(chǎn)品收入的0.98%收取費(fèi)用。2025年度大概收了1600萬(wàn)元，2024年大概收了1700萬(wàn)元，這個(gè)數(shù)字本身在張?jiān)ｄN售費(fèi)用的占比里是較低的。

根據(jù)有關(guān)規(guī)定，國(guó)資委比較難無(wú)償?shù)匕焉虡?biāo)轉(zhuǎn)讓給上市公司，這個(gè)大家都理解。所以，目前結(jié)果比較可以接受，費(fèi)用不是很高。

能否階段性減免使用費(fèi)？這是第一次聽(tīng)到這個(gè)觀點(diǎn)，將來(lái)董事會(huì)可能會(huì)討論，管理層也會(huì)先溝通一下，我們可以嘗試性地提一下這個(gè)問(wèn)題，溝通溝通看看。

業(yè)績(jī)指引方面，張?jiān)＿@兩年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下行，市場(chǎng)變化很大，造成我們對(duì)指標(biāo)把握得不是太準(zhǔn)確。張?jiān)５睦瞎蓶|都知道，張?jiān)Ｗ鰳I(yè)績(jī)指標(biāo)，在發(fā)展非常好的時(shí)候相對(duì)保守，比如，明明可以做到15億元，但給大家報(bào)的是14億元、13億元，長(zhǎng)期以來(lái)一直是這個(gè)狀態(tài)。但這兩年有時(shí)候報(bào)35個(gè)億，可能實(shí)際會(huì)落到33個(gè)億、34億不到，沒(méi)有達(dá)到年初設(shè)定的計(jì)劃，也印證了總經(jīng)理剛才講的市場(chǎng)面臨和存在的諸多問(wèn)題。從公司本身來(lái)講，業(yè)績(jī)指標(biāo)還是堅(jiān)持傳統(tǒng)保守的思維，張?jiān)２粫?huì)說(shuō)，明明只能做30個(gè)億，非要喊出35個(gè)億，而是盡量在喊出來(lái)的數(shù)里努力去實(shí)現(xiàn)，這是我們一直堅(jiān)持做的，請(qǐng)您放心。

孫?。?/strong>我也回答一下行業(yè)的下行問(wèn)題。在剛才報(bào)告中，也說(shuō)了這個(gè)行情，白酒行業(yè)去年、今年業(yè)績(jī)都在往下掉，張?jiān)Ｒ患径葼I(yíng)收是增長(zhǎng)的，四月份可能更好一點(diǎn)。

前段時(shí)間，我也有機(jī)會(huì)跟同行交流，發(fā)現(xiàn)大家說(shuō)話時(shí)，是處在不同的頻道和階段。我講的跟今天同大家說(shuō)的差不多，是想“向新而生”。而有的同行說(shuō)的是他面臨的困難，要活下去。因?yàn)榇蠹姨幵诓煌奈恢?，說(shuō)不同的話。

另外，我給大家提供了一個(gè)數(shù)字。我印象中記得不錯(cuò)的話，中國(guó)白酒的最高點(diǎn)是2016年，到2025年已經(jīng)掉了47%；中國(guó)啤酒的最高點(diǎn)是2013年，到2025年掉了30%；中國(guó)葡萄酒的最高點(diǎn)是2011年，到2025年掉了93%，只剩下7%。其中，張?jiān)５淖罡唿c(diǎn)是2012年，和去年相比，我們是掉了50%，這大概能從側(cè)面說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。

疫情前，張?jiān)Ｔ趪?guó)產(chǎn)葡萄酒中市場(chǎng)占有率是35%左右，這有數(shù)據(jù)在網(wǎng)上能查到，有一些機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)當(dāng)時(shí)愿意做這個(gè)事情，后來(lái)就不弄了?，F(xiàn)在有一些機(jī)構(gòu)和媒體，把張?jiān)Ｕ紘?guó)產(chǎn)葡萄酒的市場(chǎng)份額認(rèn)定為超50%。

去年，張?jiān)?guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的毛利率基本是從61%到60%，大概掉了1、2個(gè)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)的毛利率仍然是在60個(gè)點(diǎn)以上。

站在全世界看，全世界的葡萄酒上市公司，平均毛利率是39%。張?jiān)Ｄ苓_(dá)到60%，從毛利率單方面來(lái)講，是比較好的，但是我們國(guó)外業(yè)務(wù)的毛利率，能達(dá)到40%，就不錯(cuò)了。不同的企業(yè)，定位不一樣，我們國(guó)外的酒莊，有的必須做到50%以上，才對(duì)的起是一間精品酒莊；有的要做量，就要求它做到40%的毛利率，但是39%、40%就是全球平均數(shù)。

另外，張?jiān)５木€上業(yè)務(wù)大概占國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的18%左右。

自媒體方面，您提得建議非常對(duì)，如何把現(xiàn)有股東們的作用發(fā)揮出來(lái)？我們之前做得確實(shí)不太夠。這次股東會(huì)前，我們做了一些嘗試。股東們買我們的酒，我們開(kāi)放了單獨(dú)的政策。標(biāo)配是，先在零售價(jià)基礎(chǔ)上打7折。在打7折的前提下，如果在抖音、視頻號(hào)、小紅書(shū)、微博、微信朋友圈等平臺(tái)，每發(fā)一條宣傳張?jiān)５膬?nèi)容，就減一折，一直減到一折為止。今后，我們會(huì)制定更多有吸引力的活動(dòng)，希望股東們?cè)敢廪D(zhuǎn)發(fā)分享。

說(shuō)一下微信朋友圈的力量。我手機(jī)的朋友圈有5300人，假設(shè)我們的股東每個(gè)人朋友圈有3000人，則40000個(gè)股東，發(fā)1次信息，就會(huì)有1.2個(gè)億的曝光量。而抖音、小紅書(shū)形成爆點(diǎn)事件，曝光量現(xiàn)在一般都過(guò)不了億了，因?yàn)樗惴ㄒ?guī)則做了修改，能過(guò)億的絕對(duì)是排到前十大的。所以說(shuō)，把40000名股東的價(jià)值發(fā)揮出來(lái)，有多大的意義。我們要持續(xù)地把對(duì)股東的示好、溝通和互動(dòng)做下去。

股東一：華東經(jīng)銷商數(shù)量為什么明顯增加？什么原因？其他地方還是處于下降的狀態(tài)。

周洪江：華東是葡萄酒主戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)量比較高?？偨?jīng)理報(bào)告中提到，張?jiān)５膶?duì)策是守正創(chuàng)新，“守正”就包括酒莊酒，而我們的酒莊酒主市場(chǎng)是以山東、江蘇、浙江為核心。另一個(gè)葡萄酒銷售體系就是以張?jiān)＝獍偌{為主，也包括部分創(chuàng)新產(chǎn)品，這當(dāng)中還包括白蘭地。原來(lái)很多品牌是交給一家經(jīng)銷商全部做，發(fā)現(xiàn)不行，我們的人員分開(kāi)了，經(jīng)銷商卻不分開(kāi)，是不可以的。經(jīng)銷商適合做高端的，就讓他做高端；適合做渠道的，就讓他做渠道；適合做白蘭地的，就做白蘭地。白蘭地是烈酒，原來(lái)白蘭地和葡萄酒是合在一起賣，我們發(fā)現(xiàn)不行，要區(qū)分，所以我們的合作伙伴數(shù)量也就增加了，這是主要的原因。在我們的核心地區(qū)，要找到合適的伙伴、做合適的事。

下一個(gè)問(wèn)題。

股東二：我連續(xù)四年線下參加股東大會(huì)，我理解現(xiàn)在葡萄酒的下行期間，張?jiān)Ｓ啦谎詳?，以后總?huì)成功，這是我的祝福。

我的問(wèn)題是：一是公司提出了更少的人管理經(jīng)銷商，從管理經(jīng)銷商到服務(wù)消費(fèi)者，這項(xiàng)改革肯定應(yīng)該要觸達(dá)到消費(fèi)者，這個(gè)方向肯定是正確、沒(méi)有問(wèn)題的。我想問(wèn)，這項(xiàng)措施目前各省市推進(jìn)得怎樣？下層的團(tuán)隊(duì)具體在做些什么？有什么考核？到目前為止有什么效果？二是馬克龍巴黎酒展、推出創(chuàng)新煥新產(chǎn)品、網(wǎng)紅烏啦啦對(duì)男人四十的推銷，今年各種流量的爆發(fā)······這里面是有很多動(dòng)作，但我想問(wèn)一下效果怎樣？是不是會(huì)延續(xù)一季度的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)？

孫?。?/strong>我們做的銷售體系改革很重要的一點(diǎn)，就是讓八成的人來(lái)做面向消費(fèi)者的工作。這里面因?yàn)橛卸鄠€(gè)事業(yè)部在運(yùn)行，以做新品類的事業(yè)部來(lái)舉例，線下也不是什么都做，他可以都銷售，但是主打的、主推廣的，首先要從一個(gè)品牌做起。比如，這個(gè)城市是燒烤葡萄酒的殲滅戰(zhàn)重點(diǎn)市場(chǎng)，多的時(shí)候我們?yōu)槠渑鋫淞?個(gè)-8個(gè)人。我們?cè)跓镜昀镆己藥准拢?/p>

一是燒烤店品牌展示露出的情況。有沒(méi)有達(dá)到5月21日我們燒烤趴現(xiàn)場(chǎng)擺布的水平？每個(gè)店要有12平方米以上的累計(jì)展示面?？己俗龇ㄊ桥恼照J(rèn)定合格，就給負(fù)責(zé)這個(gè)店的業(yè)務(wù)人員多少錢。

二是做消費(fèi)者品飲。只要一桌4個(gè)人以下的，就免費(fèi)開(kāi)1罐給大家品，再多人再開(kāi)第2罐，同時(shí)，留著空罐來(lái)做核驗(yàn)用。我們也有一個(gè)工具來(lái)驗(yàn)證，給消費(fèi)者講酒講得怎么樣，是不是按照我們的話術(shù)來(lái)講。

比如，今晚面向了50個(gè)顧客進(jìn)行品飲推廣，我們要求起碼動(dòng)員20個(gè)人以上發(fā)社交媒體，發(fā)的話就送他1罐酒，用大眾點(diǎn)評(píng)發(fā)，這樣燒烤店老板也高興。這樣看起來(lái)我們是做的每個(gè)燒烤店的地推，但實(shí)際把營(yíng)銷和品宣做到一起了。而且對(duì)1座城市，要么不做，要么就做到位。石景山就要做足100個(gè)店，所以要求市場(chǎng)人員做什么、如何考核，我們規(guī)劃的已經(jīng)很清楚了。

第二個(gè)問(wèn)題：如何對(duì)得起流量。從2月份后，馬克龍點(diǎn)贊龍諭的流量，線上是2億，線下是25個(gè)億；烏啦啦“煙臺(tái)的海風(fēng)沒(méi)度數(shù)”流量，超過(guò)2個(gè)億；于適官宣做代言人以來(lái)，流量是9個(gè)億；特朗普破例喝愛(ài)斐堡的信息還沒(méi)有釋放完，最少也會(huì)2個(gè)億以上。

張?jiān)Ｒ诵慕鉀Q的是：怎么把“聲量”變“銷量”？

線上的聲量，線下業(yè)務(wù)必須能夠最大化地承接，只要我們?cè)?個(gè)城市，能做到要么不做、要么做透，就能承接得很好。從前幾個(gè)月的運(yùn)行情況來(lái)看，我們對(duì)綜合的市場(chǎng)指標(biāo)沒(méi)過(guò)多要求和調(diào)度，今年的指標(biāo)在好轉(zhuǎn)，這就是一個(gè)好跡象。

周洪江：補(bǔ)充兩句，您提的這兩點(diǎn)非常有意義。

今年，公司提出一個(gè)很重大的變化，叫“營(yíng)”“銷”分離。更多的人要做營(yíng)銷，更少的管理經(jīng)銷商。張?jiān)５亩麻L(zhǎng)和總經(jīng)理首先是1名營(yíng)銷經(jīng)理，如果這點(diǎn)做不到，就不合格，沒(méi)有未來(lái)，這是思想觀念的變化。

舉個(gè)例子，在煙臺(tái)，過(guò)去白蘭地業(yè)務(wù)，有接近30個(gè)人在管理經(jīng)銷商，去年要啟動(dòng)改革的時(shí)候，第1稿方案提出來(lái)，還要有6個(gè)-7個(gè)人來(lái)管理經(jīng)銷商。今年1月份，煙臺(tái)的一把手主動(dòng)提出來(lái)：“就我一個(gè)人管經(jīng)銷商就行了，其他人全部做營(yíng)銷，做消費(fèi)者觸達(dá)和服務(wù)?！?/p>

當(dāng)然，考核也變了。原來(lái)每個(gè)人是看管了幾個(gè)經(jīng)銷商、主要看經(jīng)銷商的指標(biāo)發(fā)出?，F(xiàn)在發(fā)出指標(biāo)是煙臺(tái)總經(jīng)理自己扛，服務(wù)觸達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程動(dòng)作，則由每一位營(yíng)銷經(jīng)理分工負(fù)責(zé)。我認(rèn)為，我們要堅(jiān)定不移照此走下去。當(dāng)然，各事業(yè)部情況不一樣，對(duì)酒莊事業(yè)部，他們的營(yíng)銷經(jīng)理主要是搞品鑒會(huì)、推廣會(huì)，為此，事業(yè)部總經(jīng)理也給我加了個(gè)軟件，我的手機(jī)經(jīng)常響，一響就說(shuō)明，前線有人登錄系統(tǒng)了，今天晚上在哪兒做品鑒會(huì)了，要報(bào)備、要發(fā)照片。

聲量變銷量是我們的目標(biāo)。烏啦啦的效果就非常好，烏啦啦傳播事件后，我們負(fù)責(zé)男人四十銷售的線上運(yùn)營(yíng)公司，到目前為止，已經(jīng)干了去年全年的銷量，為此信心大增。

剛才講到馬克龍點(diǎn)贊龍諭，煙臺(tái)機(jī)場(chǎng)有個(gè)張?jiān)?892體驗(yàn)館，我就見(jiàn)到有旅客主動(dòng)點(diǎn)名，要買馬克龍同款。當(dāng)然這個(gè)影響力是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的積累。愛(ài)斐堡霞多麗干白成為接待特朗普、普京的國(guó)宴用酒后，在京東平臺(tái)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了干白銷量第一。請(qǐng)大家相信，我們會(huì)借這樣的聲量，趁熱把業(yè)務(wù)加快做下去。

在山東，我們近期還開(kāi)了“男人四十”經(jīng)銷商誓師大會(huì)——“風(fēng)起煙臺(tái)，決戰(zhàn)齊魯”。因?yàn)闉趵怖矀鞑ナ录?，?jīng)銷商基本把原來(lái)存貨都賣掉了，積極性高漲。山東的知名大經(jīng)銷商在會(huì)上也主動(dòng)來(lái)找我，因?yàn)樗麄円苍谡倚聶C(jī)會(huì)。

白蘭地是烈酒，除了可雅以外，我們正在研究推出一款年輕人喜歡的白蘭地，大概零售價(jià)不超100元?，F(xiàn)在酒已經(jīng)準(zhǔn)備好了，包裝已經(jīng)設(shè)計(jì)打磨半年了，是35歲以下有消費(fèi)能力人群喜歡的包裝，品牌名也已經(jīng)確定了，叫“獨(dú)角獸”。

白蘭地畢竟是烈酒，這個(gè)可能在山東會(huì)比葡萄酒做得好。因?yàn)樯綎|是白酒大省，山東賣得好的白酒是40度-43度。白蘭地正常是40度，所以借“男人四十”產(chǎn)品這股風(fēng)潮，我們想快速在山東做大。當(dāng)然，廣東和華南的市場(chǎng)做法又不一樣。

股東三：我連續(xù)幾年參加股東大會(huì)，今年我感覺(jué)有點(diǎn)不一樣。張?jiān)＿@樣的打法是在朝快消品方向走，對(duì)手是啤酒跟飲料，快消品的競(jìng)爭(zhēng)也非常厲害。

去年聽(tīng)到的詞語(yǔ)是“斷崖式”和“冰凍”，但今天聽(tīng)后，我感覺(jué)有底氣了，董事長(zhǎng)和總經(jīng)理都非常有底氣。下面我提幾個(gè)問(wèn)題：一是2026年能不能更新一個(gè)指引，即2026年大概會(huì)是什么狀況？

二是孫總剛才整個(gè)報(bào)告里面幾乎全是葡萄酒，我本來(lái)想提的問(wèn)題就是白蘭地，我很認(rèn)同周董說(shuō)的白蘭地在山東很有優(yōu)勢(shì)，今年上升到戰(zhàn)略層面，張?jiān)Ｎ磥?lái)針對(duì)白蘭地整體是什么打法？

三是解釋一下新零售和創(chuàng)新事業(yè)部，能否定義一下新零售是什么概念？

周洪江：第一個(gè)、第三個(gè)問(wèn)題由總經(jīng)理回答，第二個(gè)問(wèn)題我回答。

有個(gè)比較有名的定位公司叫里斯定位。在定位領(lǐng)域，是兩個(gè)美國(guó)人創(chuàng)造了概念，一個(gè)叫里斯，一個(gè)叫特勞特，兩個(gè)人合作，后來(lái)在中國(guó)又分開(kāi)了，里斯和中國(guó)人合作成立了一個(gè)里斯公司，在上海，他有很多成名之作：長(zhǎng)城汽車從做轎車，改成做哈弗SUV，是里斯給出的點(diǎn)子和定位。

去年，我們和他簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，主要是白蘭地這個(gè)品類。他們也很看好白蘭地在中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)，簽了三年合作協(xié)議進(jìn)行診斷定位，診斷完成的第一個(gè)動(dòng)作就是可雅。

2024年，可雅開(kāi)始參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制訂。2025年7月1日，新國(guó)標(biāo)開(kāi)始正式實(shí)施。因?yàn)榭裳攀蔷魄f，現(xiàn)在新的產(chǎn)品改名叫可雅酒莊?，F(xiàn)在國(guó)標(biāo)按可雅提出的“兩不加”——不加液體糖、不加橡木提取液，因?yàn)榉▏?guó)品牌大都是加了這兩個(gè)東西，大家回家研究一下所有進(jìn)口白蘭地的背標(biāo)，就知道了。

可雅牽頭制定的中國(guó)白蘭地國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立XXO新等級(jí)，新標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到世界白蘭地最高標(biāo)準(zhǔn)。

我在泉州剛剛開(kāi)完會(huì)，會(huì)上說(shuō)了，第一句叫“破百年局”，第二句叫“立世界標(biāo)”。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品，大家盲品后，沒(méi)有說(shuō)不好的，現(xiàn)在要持續(xù)把質(zhì)量做得更好。

男人四十改叫“可雅男人四十”。中低端則推出面向更年輕群體的產(chǎn)品，老的金獎(jiǎng)白蘭地包裝，我們看著都不喜歡，年輕人就更不喜歡了。

大家下次來(lái)煙臺(tái)會(huì)看到，朝陽(yáng)街要開(kāi)一個(gè)店，叫“白蘭地研究所”，面向普通消費(fèi)者，展示白蘭地的新玩法，比如，加點(diǎn)果汁調(diào)酒等，如果這個(gè)模式成功的話，我們準(zhǔn)備以煙臺(tái)為大本營(yíng)，推向山東、推向全國(guó)。

上次我們?cè)谏綎|開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)，來(lái)了65家，很多人都想干這個(gè)體驗(yàn)店，我們要把它當(dāng)成一個(gè)模式。原來(lái)大家習(xí)慣喝白酒，我們就是要通過(guò)體驗(yàn)品鑒后，改變習(xí)慣，改喝白蘭地。例如，濟(jì)南白蘭地經(jīng)銷商已經(jīng)在燒烤店開(kāi)始推廣了，因?yàn)闈?jì)南都喝白酒，效果非常好，但包裝要變，不能是以前的大包裝，要變成小包裝。

這個(gè)版塊我們有個(gè)目標(biāo)，怎么從10個(gè)億做到30個(gè)億。國(guó)際上做烈酒的、做葡萄酒的，都是分開(kāi)的。

做創(chuàng)新葡萄酒產(chǎn)品，例如燒烤葡萄酒，是在快消品賽道競(jìng)爭(zhēng)，肯定非常激烈，需要以差異化優(yōu)勢(shì)，布局打法、快速響應(yīng)。這些張?jiān)６夹枰龃蟾淖儭?/p>

孫?。?/strong>今年會(huì)怎么樣？這個(gè)問(wèn)題不好回答，因?yàn)槲覀兪巧鲜泄?。我想，今年和去年?duì)張?jiān)?lái)講，最大的不同就是，去年我們只是在黃埔江上逆水行舟，而今年，我們已經(jīng)有了順勢(shì)而為的新板塊。如能很好地順應(yīng)大勢(shì)，企業(yè)就會(huì)獲得超預(yù)期的收益。以前光跟大勢(shì)較勁，是結(jié)不出好果子的。

今年前幾個(gè)月，我們有點(diǎn)“起勢(shì)了”，這么多的事件冒出來(lái)，好像一下子全都攢在今年了。

今年從二月份開(kāi)始，首先是烏啦啦“海風(fēng)沒(méi)度數(shù)”，接著是馬克龍點(diǎn)贊龍諭；三月份后，是官宣于適做代言人，加上俞敏洪打卡張?jiān)＃由咸乩势?、普京······出?lái)了一連串的高勢(shì)能動(dòng)作。

我曾經(jīng)參加過(guò)國(guó)內(nèi)三大定位公司之一的培訓(xùn)會(huì)，定位公司的老板讓我做案例發(fā)言，我用7分鐘-8分鐘講了張?jiān)５那闆r后，他上去點(diǎn)評(píng)說(shuō)，我聽(tīng)完你的發(fā)言，覺(jué)得張?jiān)Ｊ裁磫?wèn)題都沒(méi)有，什么都不缺，就缺一個(gè)字——“勢(shì)”。

現(xiàn)在這個(gè)“勢(shì)”，已經(jīng)有了。

我也看到，有股東在群里鼓勵(lì)我們，說(shuō)我們是“坐在冷板凳上的優(yōu)等生”。言下之意是，張?jiān)＞腿币粋€(gè)機(jī)會(huì)。

張?jiān)＝衲陼?huì)結(jié)個(gè)什么果？我想，這跟銷售團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)和激勵(lì)也有很大的關(guān)系。我們今年已經(jīng)出了一個(gè)激勵(lì)政策，就是對(duì)張?jiān)４蟠笮⌒?00個(gè)左右的業(yè)務(wù)單元，我們實(shí)行了利潤(rùn)分成計(jì)劃，相當(dāng)于你就是公司的合伙人，只要是在去年利潤(rùn)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，對(duì)增長(zhǎng)的部分，我們大力度地拿出來(lái)分享，這也是今年與以往不同的、很大的變化。

相信今年公司會(huì)全力以赴改善經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該會(huì)與去年不一樣。但是究竟是小好、中好、大好，還不好說(shuō)，具體業(yè)績(jī)還是以正式披露的報(bào)告為準(zhǔn)。

您問(wèn)的第二個(gè)問(wèn)題“新零售的概念和定義”。我們內(nèi)部把新零售分為六種類型的連鎖。舉個(gè)例子：比如奧樂(lè)齊、山姆、開(kāi)市客這些系統(tǒng)，完全是新興的零售業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)日子都不好過(guò)，而新零售的日子幾乎都很好過(guò)。我們?nèi)绻恢鲃?dòng)地融入，時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)被邊緣化。之前我們與奧樂(lè)齊談判了若干次，1個(gè)條碼也進(jìn)不去，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)去了4個(gè)。奧樂(lè)齊這樣的店，大概每個(gè)店有2000個(gè)條碼，但是其中9成條碼是它的自有品牌。那你要選擇做還是不做？我想只要有利潤(rùn)賺、有品牌影響力，我們就要做。最多也就是通過(guò)談判，力爭(zhēng)把張?jiān)５男耹ogo放上去。

像趙一鳴零食，動(dòng)輒1個(gè)系統(tǒng)4千、5千家門(mén)店，但它的所售商品中，大多數(shù)單品單價(jià)都在幾塊錢、十幾塊錢，原來(lái)我們沒(méi)有這么便宜的產(chǎn)品能對(duì)應(yīng)上，因而就滿足不了這些店消費(fèi)者的需求，現(xiàn)在我們推出的部分產(chǎn)品，能夠滿足這個(gè)價(jià)位了。有的系統(tǒng)，已經(jīng)有幾千個(gè)前置倉(cāng)了，這時(shí)候不緊緊跟上，就會(huì)被別人甩開(kāi)。

對(duì)張?jiān)Ｐ铝闶圻@個(gè)團(tuán)隊(duì)，我還是寄予厚望。他們也很有信心、很有狀態(tài)，也喊了很大的目標(biāo)要去實(shí)現(xiàn)，這非常難得。一個(gè)事情能不能成，看外部大勢(shì)重要，看內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的勢(shì)也很重要。有了團(tuán)隊(duì)的勢(shì)，相信成功就有希望。

您問(wèn)的創(chuàng)新事業(yè)部，是在線上業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上組建的，包括若干版塊，有我們自己團(tuán)隊(duì)操作的板塊、直接開(kāi)的店，也有我們的2個(gè)控股公司，分別做抖音、京東平臺(tái)的業(yè)務(wù)。還有深度合作的2家代運(yùn)營(yíng)的公司。在這個(gè)基礎(chǔ)上，又增加了新品類的線下的幾個(gè)省，作為實(shí)驗(yàn)田市場(chǎng)，期望線上、線下更好地融合，看能否把創(chuàng)新品類最快速地形成規(guī)模。

股東四：今年下半年或者明年有無(wú)新產(chǎn)品規(guī)劃？新品主要的布局是哪些？

孫健：年內(nèi)更多更重要的，是把新品類做好做大。從推進(jìn)節(jié)奏上，先要把勢(shì)做出來(lái)，把品牌叫響，再把實(shí)際銷量做出來(lái)。從排的順序看，長(zhǎng)尾貓是排第一的，因?yàn)樗ツ?月份就開(kāi)始做了，已經(jīng)形成9000多萬(wàn)的體量了，所以要繼續(xù)線上、線下大力推進(jìn)；排第二就是燒烤多名利，因?yàn)闊径嗝€上會(huì)做得比較弱，主要是線下要布重兵猛攻燒烤店；第三是熊司令，同樣在線上引爆，做到一定體量再加大線下；最后才是1931小瓶的解百納。

股東五：2012年我就想買張?jiān)５墓善?，但是一直等，等?4年，2026年我才開(kāi)始買。我一直喜歡在企業(yè)落難時(shí)買它的股票，我覺(jué)得張?jiān)，F(xiàn)在落難了，做股票的過(guò)程就是尋找翻身的過(guò)程，張?jiān)５穆潆y不是永久性的，花無(wú)百日紅，人無(wú)千日好，張?jiān)Ｒ彩侨绱恕?/p>

我買了張?jiān)９善本拖?0年、20年長(zhǎng)期持有，2015年7月份買的五糧液，平均25元買的，2021年漲到350元也沒(méi)賣，雖然今天跌的剩80多元，但是我們要持續(xù)跟企業(yè)共渡難關(guān)。對(duì)企業(yè)來(lái)講，是要想方設(shè)法提高效率，降低成本；對(duì)于股東來(lái)講，要相信企業(yè)管理層，既然把資金交給人家，就要相信人家。

白酒落難了幾次，第一次是1989年到1992年；第二次是1997年到2002年；第三次是2012年到2016年。張?jiān)?huì)走出它的困境，我們要對(duì)企業(yè)管理層保持一個(gè)信心，提高效率、節(jié)約成本，從多個(gè)角度降低我們企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，成本是企業(yè)的生命線。

周洪江：今天就到這里。衷心感謝各位股東，總結(jié)2025年，我和總經(jīng)理交流很多次，認(rèn)為我們的工作是不合格的，評(píng)價(jià)是不及格，答卷我們自己也不滿意，這要求我們做出調(diào)整、改變。我順著剛才這位股東講的話說(shuō)，我們面臨艱難或者危機(jī)了怎么辦？大概幾條措施：

一、公司上下全員營(yíng)銷。全員營(yíng)銷并不是全去賣酒，而是大家都要有這個(gè)意識(shí)，要牢牢地把用戶至上作為第一選擇。

二、控制成本，總經(jīng)理也說(shuō)了，專門(mén)開(kāi)了控制費(fèi)用的會(huì)，非必要不投資，不產(chǎn)生效益的要嚴(yán)控、砍掉，這都有對(duì)應(yīng)的責(zé)任人。

三、簡(jiǎn)化流程、快速反應(yīng)。

四、最重要的是創(chuàng)新。

我給公司干部大會(huì)做報(bào)告時(shí)，講了四句話：

一是堅(jiān)定信心不氣餒，我們不能喪失信心。作為百年企業(yè)，手上有很多牌，不光有葡萄酒，還有白蘭地，我們得有這個(gè)覺(jué)悟和自信。

二是推進(jìn)改革不放松。我們要堅(jiān)定生產(chǎn)及管理崗位只退休、不增加人；新增人，就是在營(yíng)銷系統(tǒng)上增，特別是骨干級(jí)、省總級(jí)等，把優(yōu)秀人才要招攬進(jìn)來(lái)。新零售一把手就是新招的，熊司令這個(gè)版塊的線上營(yíng)銷就招了1位女士，在上海工作，我們要把這個(gè)門(mén)打開(kāi)。

三是守正創(chuàng)新不止步。守正，也要用創(chuàng)新的手法去守。

四是守住底線不動(dòng)搖。我們要有安全、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)的底線。我們的負(fù)債率是歷史上最低的，不到12%，保障了公司的經(jīng)營(yíng)和現(xiàn)金流。

編輯：馬越

校對(duì)：閆秀梅

監(jiān)制：王玉秋

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