穿越周期的戰(zhàn)略定力

作者 | 勝馬財經(jīng)陸馬

編輯 | 歐陽文

2025年，白酒行業(yè)步入存量競爭加劇、消費結(jié)構(gòu)迭代、渠道庫存承壓“三期疊加”的調(diào)整周期。全國規(guī)模以上白酒企業(yè)產(chǎn)量同比下滑12.10%，市場需求收縮、行業(yè)內(nèi)卷加劇已成常態(tài)。

作為白酒行業(yè)“高端三強”企業(yè)之一，瀘州老窖剛剛交出了一份業(yè)績承壓卻不失韌性的成績單。2025年，公司實現(xiàn)營收257.31億元，歸母凈利潤108.31億元。其中，中高檔酒類實現(xiàn)營收229.68億元，毛利率超90%，穩(wěn)居行業(yè)高位，核心大單品國窖1573價格體系穩(wěn)健堅挺，充分彰顯頭部品牌強大的抗周期韌性。

從行業(yè)發(fā)展維度來看，瀘州老窖憑借品質(zhì)底座、文化勢能與經(jīng)營能力的系統(tǒng)性提升，走出了一條以長期主義穿越周期、引領(lǐng)行業(yè)復(fù)蘇的發(fā)展路徑。

高端穩(wěn)固 戰(zhàn)略定力持續(xù)凸顯

即使在行業(yè)逆風(fēng)環(huán)境下，瀘州老窖依舊憑借“雙品牌、三品系、大單品”戰(zhàn)略構(gòu)筑起強大壁壘，并展現(xiàn)出龍頭企業(yè)穿越周期的經(jīng)營韌性與戰(zhàn)略定力。

高端產(chǎn)品方面，即使外部環(huán)境依舊嚴峻，瀘州老窖并未因短期壓力而動搖，反而將品牌價值守護放在首位。2025年，國窖1573價盤穩(wěn)定，成為穩(wěn)住高端價盤與品牌勢能的壓艙石與核心支柱。

另外，覆蓋次高端與腰部價格帶的瀘州老窖系列持續(xù)突破，成為補齊產(chǎn)品矩陣布局的中堅力量。業(yè)內(nèi)人士認為，憑借“雙品牌”形成的金字塔式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，瀘州老窖不僅充分享受高端化帶來的品牌紅利，還進一步強化了全國化市場基本盤，為行業(yè)復(fù)蘇后的增長奠定了基礎(chǔ)。

從毛利率看，瀘州老窖的高端形象與盈利能力依舊堅挺。2025年，瀘州老窖中高檔酒毛利率為90.94%，整體毛利率仍維持在86%以上，這一成績在全行業(yè)內(nèi)已屬頂尖水平。

值得一提的是，瀘州老窖在新消費人群與新場景上的布局也在持續(xù)“增厚護城河”。據(jù)了解，38度國窖1573已成為中國白酒行業(yè)首款百億級低度大單品，并成為白酒年輕化趨勢中的標(biāo)桿。

高端化戰(zhàn)略穩(wěn)當(dāng)下，產(chǎn)品矩陣抗波動，年輕化布局謀長遠，瀘州老窖或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)復(fù)蘇的領(lǐng)頭羊。今年一季度，公司營收、歸母凈利潤同比雖有下滑，但環(huán)比均實現(xiàn)大幅增長，這也從側(cè)面說明公司控貨去庫存的階段性影響已基本消化，經(jīng)營端正迎來強勢復(fù)蘇。

另外，瀘州老窖2025年擬每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利44.17元（含稅），預(yù)計合計分紅規(guī)模達65.02億元（含稅）。公司此番高額分紅，早已不只是簡單的利潤回饋，更是依托充沛的現(xiàn)金流、穩(wěn)健的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)釋放強烈的經(jīng)營信心。

數(shù)字化與廠商關(guān)系重構(gòu)的“硬功夫”

當(dāng)需求放緩時，企業(yè)之間真正拉開差距的，往往不是誰更敢沖，而是誰更能把“基本功”練扎實。

今年3月，瀘州老窖在2025—2026年度經(jīng)銷商表彰暨營銷會議上透露，“十四五”期間，公司五碼產(chǎn)品投放超5000萬箱，核心單品開瓶突破1.1億瓶，掃碼率超50%，會員規(guī)模突破5000萬。

這組亮眼的運營數(shù)據(jù)充分印證，瀘州老窖已全面落地全鏈路數(shù)字化管理與渠道精細化運營，成功完成從渠道驅(qū)動向以消費者為中心的數(shù)智化運營轉(zhuǎn)型升級。

開瓶率意味著產(chǎn)品深入真實消費場景、帶動終端動銷；會員數(shù)量意味著瀘州老窖精準(zhǔn)沉淀用戶數(shù)據(jù)、完善消費者畫像；更重要的是，數(shù)字化并非單點技術(shù)應(yīng)用，而是貫通公司生產(chǎn)與渠道，形成全鏈路治理閉環(huán)的利器。

在生產(chǎn)端，公司黃艤釀酒生態(tài)園全面投產(chǎn)，智能化包裝中心成為全行業(yè)首家“燈塔工廠”，實現(xiàn)效率、品質(zhì)、環(huán)保的全方位提升；瀘州老窖也成功入選國家級5G工廠和智能制造標(biāo)桿企業(yè)。

在渠道端，公司完成了對廠商關(guān)系的重新定位。根據(jù)瀘州老窖的“十五五”規(guī)劃，將持續(xù)推動客戶從合作對象成長為品牌共建、市場共擔(dān)、組織共治的“廠商一體”命運共同體。目前，公司構(gòu)建的梯度客戶體系與專項計劃成效顯著，億元級、千萬級客戶隊伍持續(xù)壯大。

下一步，瀘州老窖將在全國化推進中持續(xù)實施“百城計劃、華東戰(zhàn)略、雙百工程”等專項，聚焦核心區(qū)域突破與網(wǎng)絡(luò)下沉。若疊加數(shù)字化運營，就有機會把區(qū)域深耕做得更細：把資源投向高質(zhì)量終端與高潛力人群，把渠道激勵與動銷質(zhì)量掛鉤，把庫存與價格秩序作為共同目標(biāo)。

行業(yè)調(diào)整期里，很多企業(yè)都在談“精細化”，但真正做到位的標(biāo)志往往不是口號，而是企業(yè)愿意用短期規(guī)模換長期秩序，并用數(shù)據(jù)體系把秩序固化為能力。瀘州老窖在這一階段表現(xiàn)出的戰(zhàn)略定力，恰恰驗證了這一思路。

以品質(zhì)文化托底 穿越行業(yè)周期

白酒不僅是消費品，更是一種文化載體，承載著禮儀、社交與情感表達。如果把視角從一年拉到更長周期，就會發(fā)現(xiàn)白酒行業(yè)會在宏觀與政策波動中反復(fù)調(diào)整，但真正具備品牌積淀與品質(zhì)底座的企業(yè)，往往能在調(diào)整后獲得更強的修復(fù)力。

“十年品牌靠營銷、百年品牌靠質(zhì)量、千年品牌靠文化?！睘o州老窖的發(fā)展之路，正是對這句話最生動的踐行與詮釋。

在品質(zhì)方面，瀘州老窖持續(xù)使用450余年的1573國寶窖池群，傳承24代、700余年的傳統(tǒng)釀制技藝；工藝上更是堅守“泥窖生香、續(xù)糟配料”古法，構(gòu)建“從田間到舌尖”的全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量追溯體系；國窖1573也成為濃香型白酒中唯一獲得國家有機認證的產(chǎn)品。

與此同時，文化的價值也正在被重新定義。過去，高端白酒的文化更多服務(wù)于“身份與禮序”的表達；而今天，隨著年輕化趨勢與多場景消費崛起，文化需要以更現(xiàn)代的方式與消費者建立連接。

在文化方面，瀘州老窖繼續(xù)堅持投入封藏大典、中國詩酒文化大會等特色文化IP活動，同時與國際乒聯(lián)世界杯、澳網(wǎng)公開賽、中網(wǎng)等熱門體育賽事保持密切合作。此外，瀘州老窖還入選《中國檔案文獻遺產(chǎn)名錄》，成為“三國寶”白酒企業(yè)。與此同時，瀘州老窖提出對養(yǎng)生酒、創(chuàng)新酒、新零售及海外市場進行精耕培育，并指向文化傳播的新載體。

當(dāng)渠道觸點從傳統(tǒng)煙酒店、宴席場景延伸至多元化的零售及消費場景，白酒的品牌文化已不再只是單純的歷史符號，更要通過沉浸式體驗、精細化服務(wù)與創(chuàng)新性內(nèi)容持續(xù)觸達用戶。

因此，勝馬財經(jīng)認為，瀘州老窖的未來走勢，關(guān)鍵不在于當(dāng)下短期業(yè)績的單點波動，而在于其是否已備齊行業(yè)復(fù)蘇的核心條件。行業(yè)一旦回暖，那些在調(diào)整周期中堅守品質(zhì)與價盤、依托數(shù)字化與治理能力重構(gòu)渠道秩序的企業(yè)，往往更有望率先走出底部、迎來修復(fù)。在這一點上，瀘州老窖顯然已做足了準(zhǔn)備。

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