在海軍出國訪問的歷史中，潛艇出訪還是相當(dāng)少見的。而最近韓國潛艇不遠(yuǎn)萬里開到了加拿大，不單純是一次海軍訪問，更是一次產(chǎn)品推銷。畢竟加拿大已經(jīng)對外招標(biāo)12艘潛艇，價格高達(dá)120億美元，韓國很想一口吃下這筆訂單。

所以借這個話題，本期分享兩個觀點：第一個，韓國潛艇打敗競爭對手、得到加拿大訂單的可能性到底有多大；第二個，韓國這種現(xiàn)身說法式的推銷，對我們又有怎樣的啟示呢？

加拿大買潛艇也確實是逼不得已?，F(xiàn)有的4艘潛艇過于老舊，服役期超過了30年，已經(jīng)達(dá)到了常規(guī)潛艇的最高使用年限，再用下去不僅戰(zhàn)斗力得不到保證，就連安全性也會有很大的隱患。所以加拿大面向全球招標(biāo)，現(xiàn)在僅剩兩個競爭對手：一個是德國的212級常規(guī)潛艇，第二個就是韓國的KSS-3常規(guī)潛艇。

大家要知道，韓國潛艇這些年造的數(shù)量不少，性能貌似也很先進(jìn)，但是它的主要技術(shù)就是從德國學(xué)來的。所以這是一次典型的“教會徒弟，餓死師傅”——德國把自己的經(jīng)驗傾囊相授，沒想到為自己培養(yǎng)了一個強(qiáng)大的競爭對手。相較于德國的原版潛艇，韓國的仿制品有什么優(yōu)勢呢？

最大的無非兩個方面：一個是造價相對比較低，單件造價比德國的原版潛艇至少要低30%；第二個優(yōu)勢是交付速度比較快，韓國方面已經(jīng)答應(yīng)未來四年可以交付四艘潛艇，這在西方世界是相當(dāng)罕見的。我們暫且不管這種承諾能不能完全兌現(xiàn)，但韓國潛艇的建造周期確實要比西方國家短。

不過韓國潛艇存在的問題也是相當(dāng)突出的。韓國照貓畫虎，可以把潛艇的殼子做出來，可以把潛艇的基本構(gòu)型造出來，這兩個方面沒有太大問題。但是核心部分，比如常規(guī)潛艇的柴油機(jī)、光電桅桿、作戰(zhàn)系統(tǒng)、武器系統(tǒng)等，韓國自己還要靠從西方國家引進(jìn)。

尤其是潛艇的柴油機(jī)，德國FTO系列常規(guī)潛艇柴油機(jī)在世界常規(guī)潛艇家族中占有壟斷性的地位。自己的心臟反而在競爭對手德國手里，這種情況下假如德國對韓國進(jìn)行禁運，那么韓國潛艇馬上就會變成沒有用的空殼，變成只能夠參觀的樣子貨。自己的把柄、命門掌握在德國手里，這是韓國潛艇出口加拿大最大的障礙。

其次也要看美國的態(tài)度。加拿大在軍事武器方面長期仰仗于美國，能夠從美國購買的裝備，是不會考慮其他國家的產(chǎn)品的。但是常規(guī)潛艇是一個例外，畢竟美國已經(jīng)有好多年沒有建造過常規(guī)潛艇了，也可以講常規(guī)潛艇在美國已經(jīng)沒有任何技術(shù)基礎(chǔ)，不存在美國產(chǎn)品爭搶其他國家市場份額的可能，也就不存在美國潛艇會搶韓國、德國市場份額的可能。

不過美國的話語權(quán)仍然是存在的，在加拿大對外購買重大武器裝備的問題上，美國仍然有投票權(quán)。假如美國偏向韓國，把這一票投給韓國潛艇，那么韓國潛艇中標(biāo)加拿大潛艇項目的可能性也就很大了；假如美國不愿意把這一票投給韓國，而投向更為親密的盟友德國，那么德國馬上就可以翻盤。所以說加拿大到底買哪家的潛艇，背后還站著一個美國，美國的因素是不可忽視的。

韓國武器裝備這些年在全世界賣得很好，尤其是坦克、自行火炮，幾乎占領(lǐng)了西方國家60%以上的市場。韓國總統(tǒng)李在民更是放言，未來十年要成為全世界前五大軍火出口國。假如這次加拿大12艘潛艇總價120億美元的訂單能夠落到韓國手里，韓國就將實現(xiàn)這一目標(biāo)，甚至還可能從第五位前進(jìn)到第四位。所以韓國很拼，甚至把潛艇親自開到加拿大，現(xiàn)場示范，讓加拿大海軍對它零距離接觸。

這種現(xiàn)場示范、現(xiàn)場展示的模式對我們也是有啟發(fā)的。韓國潛艇既然可以用，我們也可以用。以后再有重大武器裝備采購，我們也可以把產(chǎn)品現(xiàn)場運過去，讓其他國家感受一下中國武器的先進(jìn)，感受一下我們產(chǎn)品的價廉物美。這種現(xiàn)場展示，比你再多次的宣傳推薦、比你再多本的性能手冊都有用得多。所以未來，能夠讓外賓、外國采購商親自到中國看一看的，我們就安排他們來看一看；如果他們來不了，我們就把產(chǎn)品運過去。這兩種方式堪稱是推銷軍火的最佳方案。